Ключевая ставка 15%. Что делать бизнесу?

Новые кредиты под 20–30% — не вариант. Когда хочется затянуть поясок, но тот уже тесно врезался в спину. Хочется резать косты, а резать уже нечего. Что делать-то?

Когда внутренняя сова хочет резать косты, ужиматься по полной и паниковать — есть решения, которые помогут не только остаться на плаву, но и преумножить. Советы актуальны для компаний, которые привлекают клиентов через сайт.

Самое простое, что можно проаудировать — сайт. По статистике, на 90-95% сайтов есть ошибки, исправив которые можно повысить конверсию. То есть, малыми вложениями повысить продажи.

Что я встречаю чаще всего:

Когда на вашем основном инструменте продаж — ошибки, эффективность рекламы может быть существенно ниже. Поэтому, срочно искать несколько сотен тысяч сверху чтобы перебить рекламу конкурентов может быть совершенно неэффективным.

Лучше доработать сайт, а за счет повышенной конверсии — наоборот, снизить рекламный бюджет.

Даже самые опытные эксперты в области создания сайтов могут ошибаться. Чтобы понимать какое именно действие повысило продажи — стоит тестировать гипотезы, а не внедрять обновления которые “как нам кажется — помогут”.

Работать с этим надо так:

Также есть прекрасные сервисы, которые позволяют ненавязчиво собирать обратную связь от пользователей сайта. Это можно делать при попытке закрыть сайт, после оформления корзины, после определенного времени на сайте. Главное — ненавязчиво.

Когда денег много — ими можно привыкнуть швыряться. Во время дорогих кредитов это, увы, неслыханная роскошь. Почти во всех рекламных кампаниях есть ключи, которые почти не приносят продажи, а клик — дорог.

Пара-тройка аудитов РК от разных агентств вряд ли прохудит ваш карман, а вот добрую службу сослужить может. Вы получите список гипотез, которые можно тестировать: расширять ядро, отключать ключи, менять обьявления, картинки, видео. Что-то из этого, примененное с головой, сработает.

Облизывайте больше, дарите небольшие подарки, делайте так, чтобы о вас хотелось говорить. Есть целая отрасль — UX, которая занимается повышением удовлетворенности пользователей. В России, к сожалению, она не сильно популярна, хоть и выросла за последние 10 лет в 20+ раз.

Конкретнее? Можно пройти весь путь к заказу вместе с аналитиком, составить CJM — визуальную схему, на которой будут видны ожидания, боли, сложности, эмоции, барьеры и ожидания каждого этапа заказа.

Дальше:

Отдельно скажу про миссию бренда. Да, это звучит слегка высокопарно, но если пользователь не видит разницы между вашим «Рога и копыта» и компанией конкурента «Копыта и рога» — с чего ему заказывать у вас?

Поэтому, быстро выделившись дизайном и фирменным стилем на фоне конкурентов, которые просто просят деньги, у вас будет шанс запомниться.

Верите, что немного поменяв тексты на сайте — можно получить до 3-10 раз больше конверсий, продаж? Даже если до этого тексты были неплохи. Нет? А это так и есть! И так не только с текстами.

Например, если добавить несколько дополнительных блоков — отзывы, подробные фото до и после оказания услуги, интерактивный калькулятор, онлайн-запись, команду, подробные документы и так далее, можно опять-таки в разы повысить конверсии без вливания сотен тысяч в рекламу.

Для каждого бизнеса список факторов, повышающих доверие — индивидуален. Для услуг это одно, для магазинов другое, для производств — третье. Тут, тут и тут (3 части) можно бесплатно почитать о том, как повысить факторы доверия и продавать больше за счет минимальных вложений в доработку дизайна.

Вы знаете, что контекст, статьи, SEO и несколько других каналов приносят вам продажи. Но стоит ли, например, участвовать в конференциях, если с этого канала нет подтвержденных лидов?

Быть может, стоит отделить рекламу и действия, направленные на повышение узнаваемости от действий, которые приносят непосредственно продажи? И среди этих действий также выбрать самые конверсионные.

Стоит обратиться к грубой статистике и сначала просеять самые конверсионные каналы, максимизировать свое присутствие в них, лишь потом — думать о бренде.

Да, возможно это прозвучит тривиально, однако многие задумываются об эффективности тогда, когда компания уже летит в тартарары.

В моем понимании, у руководителя, проджектов и продактов всегда должно быть четкое понимание кто и что делает, в какие сроки это будет сделано, из-за кого крупный проект в очередной раз стоит, когда придут деньги и что будет дальше.

Нет, не стоит заваливать всех бумажной работой, заставлять писать отчеты и все в таком духе. Обычная, хорошо внедренная CRM с перекрестной оценкой действий сотрудников решит вопрос за пару месяцев.

В сфере разработки при переносе сайта на хостинг заказчика в моем регламенте предусмотрено 73 действия. Вопросов два:

Это я к тому, что вероятность накосячить, сыграть в человеческий фактор крайне велика в любом бизнесе. Из-за чего тут потеряем клиента, там потеряем клиента, что может выливаться в совокупные потери 10-30% людей, готовые уже были готовы заплатить.

Четкая работа по регламентам позволяет этого избежать и не ограничивает творческих людей. Важно помнить что регламент должен быть написан простым языком и до внедрения его надо не раз проверить.

На моей практике, в России даже у среднего и крупного бизнеса часто нет сквозной аналитики. Зачем она, если итак продается?

А аналитика особенно нужна, чтобы:

Да, настройка аналитики и ежемесячные платежи это часто >20000р/месяц, но эти знания того стоят. Если в какой-то момент придется ужать пояса — вы точно будете знать что резать первым.

Как часть аудита — можно сделать подробное сравнение своих услуг с услугами конкурентов.

Что из этого можно понять:

В общем, обзор конкурентов, сделанный год-два назад — может быть совершенно не актуален. Сделать выводы из нового может быть крайне полезно в текущих реалиях.

Если вы создаете только часть услуги, которая нужна пользователю — предложите ему больше вместе с партнерами. На своем опыте я убедилась, что клиенты крайне редко заказывают дизайн сайта, большинству нужен сайт под ключ.

Когда расширять штат — не вариант, стоит подумать над:

В конце концов, все не ограничивается обменом денег на услуги или товары. Да, деньги в руки универсальнее, однако есть и другие варианты.

Подытоживая, хочу сказать что резать косты и ужиматься просто потому что так надо — худший выбор из возможных. Любой кризис это способ стать лучше, узнать о клиентах больше, предложить лучший сервис, улучшить свое положение на рынке за счет тех, кто паникует.

C вами была Елена Нексман — аудитор, UX/UI дизайнер. Подписывайтесь на блог на VC или на телеграм канал для заказчиков, чтобы не пропустить новые посты и получить бесплатный аудит сайта до 15.11. Если у вас есть вопрос или нужна консультация по решению для сайта — пишите лично.

Понравилась статья? Поставьте лайк, отправьте коллеге, другу, напишите комментарий 🙃 Мне будет приятно.