Оптовый онлайн-магазин мужской одежды — с нуля до 2,5 млн в месяц. Стартап: масштабируемся в онлайн из офлайна

Выручка в месяц 2.500.000 ₽ при среднем чеке 82.748 ₽
Выручка в месяц 2.500.000 ₽ при среднем чеке 82.748 ₽

Бизнес клиента — продажа одежды: опт и розница. Три шоурума в Москве плюс несколько складов. Оптовыми продажами занимаются более 10 лет, но в онлайн-торговлю не выходили. Всё ножками: закупщик приехал, посмотрел-пощупал, выбрал и увёз партию одежды с собой. Сарафанное радио работает, клиентов достаточно, но мысли о росте не покидают. Знакомо?

Меня зовут Александр, я владелец рекламного агентства Chumakov Marketing. В каждой статье я делюсь уникальными секретами, кейсами и стратегиями из мира цифрового маркетинга, которые могут помочь вам улучшить ваш бизнес. Если вы ищете свежие идеи и проверенные методы для успеха в интернете, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Здесь вы найдете не только подробные анализы, но и советы, которые пригодятся вам в работе.

Для старта сделали одностраничный сайт (лендинг) на Тильде http://giovannivittori.com/ , который полностью подходит для контекстной рекламы в Яндексе.

Лендинг компании в первоначальном варианте
  • Провели брифинг с клиентом;
  • Сформировали УТП;
  • Сформировали 10 блоков, где отобразили:
  • позиционирование компании,
  • блок под новые коллекции,
  • под отзывы, под хиты продаж,
  • под условия заказа и доставки,
  • добавили call-to-action (призыв к действию).

Получили конверсию сайта 5-7 % в среднем за год.

Запустили рекламные кампании в нескольких источниках (омниканальность).

Начали с Яндекса, т.к. по SEO одностраничник не продвигается (тем более Тильда).

  • Собрали семантическое ядро;
  • Сформировали объявления на Поиске по видам одежды (15 видов). Под каждое подготовили фото, текст, ключевые слова;
  • Сформировали объявления в РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) по оптовым запросам Одежда оптом;
  • Запустили РСЯ по интересам.

В контексте лиды стартанули с 600₽, через 2 месяца по 350-450 ₽

Профессиональные фотосессии в одежде бренда
Профессиональные фотосессии в одежде бренда

Омниканальность — присоединили соцсети в бизнес клиента

Создали группу ВКонтакте https://vk.com/giovannivittori и запустили таргетированную рекламу. И тут мы попали.

Начинали-то в запрещённой сети, а в ВК её стратегии не работают. Мы получали в розовой сети лиды по 250-300 ₽ (и это опт, b2b), а в ВК на старте при открутке на 20.000 ₽ — лид по 4.500 ₽. Ужас!

  • 1. Погрузились в бизнес клиента
  • 2. Пересматрели структуру рекламы
  • 3. Сделали АВС-анализ, выявили высоко-продажные позиции
  • 4. Переработали рекламную кампанию в ВК — получили лиды по 500 ₽.

Через месяц — 350-450 ₽ лид. Уррра!

Оценка рекламной кампании в ВК 10 из 10 
Оценка рекламной кампании в ВК 10 из 10 

Создали управляемую систему продаж (отдел продаж+CRM)

После настройки рекламных кампаний столкнулись с проблемой отсутствия информации: как реклама влияет на продажи. Пошли в отдел продаж.

Провели аудит. Краткие выводы:

  • — нет оперативной отработки входящих заявок (входящие заявки могли висеть 1-2 дня просто потому, что их не заметили);
  • — у менеджера нет информации о наличии товара в моменте;
  • — розничные заявки никуда не перенаправлялись.
  • Есть доля розничных заявок, а у менеджера опт. При этом у клиента есть розничный магазин;
  • — нет данных конверсии из заявки в качественную заявку — продажи — деньги;
  • — нет аналитики, и как следствие нет понимания доли качественных заявок и какие рекламные кампании их дают.

Решили создать новый отдел продаж (тут очень коротко ,что сделали):

— Приняли руководство отделом продаж на себя;

— Подключили CRM-систему:

  • создали воронки;
  • подключили аналитику;
  • интегрировали с группой ВК, лендингом, Авито;
  • подключили телефонию и мессенджеры;

— Составили Книгу продаж со скриптами;

— Провели обучение;

— Создали регламенты по взаимодействию внутри команды (склад, логистика, финансы и т.д.).

Пример воронки из CRM за октябрь 2023
Пример воронки из CRM за октябрь 2023

Что дальше?

В CRM-системе Битрикс24 сформировали воронку по этапам пути клиента. Теперь все заявки в СРМ и менеджер не упустит нового клиента. А если поток заявок большой и менеджер сразу не сможет ответить — создали автоответ, включили в текст ссылку на канал с ассортиментом. Пусть гость пока познакомится с представленными брендами и видами одежды. Пока посмотрит, а тут и менеджер уже на связи — готов помочь с выбором или проверить наличие понравившихся моделей.

График прироста клиентской базы
График прироста клиентской базы

Вышли на выручку в месяц 2 500 000 ₽ в опте. Что помогло?

— Постоянное наставничество менеджера по продажам. Добились роста продаж каждый месяц более, чем на 200%

Выручка и процент конверсии из CRM в октябре 2023
Выручка и процент конверсии из CRM в октябре 2023

— Контроль и прослушивание переговоров с оптовыми клиентами — откорректировали тон оф войс при общении с клиентом

— Увеличили средний чек. Разработали схему допродажи клиенту товара в довесок к заказу (например, толстовки к джинсам)

— Скорректировали коммуникацию менеджера и склада. Отладили момент, когда моделей, которые заказывает клиент, уже нет в наличии. Сотрудники склада тут же предлагают аналогичные 5-6 вариантов на выбор

— Организовали Телеграм-канал, в котором менеджер выкладывает фото новых поступлений

— Организовали рабочие чаты, в которых идёт работа по отдельным направлениям: Битрикс, Остатки на складе, Фото товара, Перечисление средств

— Открыли новый канал поступления заявок — Avito. Интегрировали с СРМ, работаем с заявками клиентов.

С «Giovanni Vittori» работаем с 2021 года.

Итог выручка/расход в месяц

  • Продаж в месяц на 2.500.000 ₽
  • Лид контекст Яндекс 350-450 ₽
  • Бюджет рекламы Яндекс 60.000 ₽/мес
  • Лид таргет ВКонтакте 350-450 ₽
  • Бюджет рекламы ВКонтакте 30.000 ₽/мес
  • Расходы на работу агентства (пакет услуг) и зарплату менеджеров 250.000 ₽

Итого окупаемость расходов к продажам 736 %

Найдём результативный путь в любом случае!

3030
32 комментария

Ну это полномасштабно.
А сколько по времени нужно, чтобы система устаканилась? Отдел продаж не был против таких нововведений?

4
Ответить

Добрый день, Артем, полгода пришлось плотно по процессам пройтись. Когда отдел продаж увидел рост своей зарплаты (их мотивация привязана к продажам) — польза очевидна. Так что сотрудничаем в тесной связке. Не просто сделали и оставили — постоянный контроль, помощь и развитие.

5
Ответить

Что-то мне подсказывает, что не всё так гладко, как описано...

3
Ответить

Вы правы, в любой работе есть свои трудности. Но ключ к успеху - это умение преодолевать препятствия и адаптироваться к изменениям на рынке

1
Ответить

Замечательно видеть, как вы используете омниканальный маркетинг для увеличения продаж. Считаете ли вы, что это подход подходит для любого типа бизнеса?

2
Ответить

Спасибо за ваш комментарий! Омниканальный маркетинг действительно важен, но ключ к успеху – это не просто присутствие в разных каналах, а создание согласованного и целостного опыта для клиентов на всех платформах.

Это означает, что ваше сообщение и подход должны быть консистентными во всех каналах, будь то социальные сети, контекстная реклама или прямые коммуникации. Аналитика играет здесь ключевую роль – она помогает понять поведение клиентов и оптимизировать рекламные кампании для достижения лучших результатов.

Главное – быть готовым к гибким изменениям и постоянно тестировать новые подходы, чтобы оставаться на шаг впереди потребностей вашей аудитории. Омниканальность – это не просто тренд, это эффективный способ построения долгосрочных отношений с клиентами.

3
Ответить

Как вы можете гарантировать такие результаты другим компаниям? Не понимаю... мне кажется, что каждый бизнес уникален, и не существует универсального рецепта успеха.

2
Ответить