8 приёмов продаж, после которых клиент не сможет сказать "нет"
"Многие думают, что нужно выудить из человека ответ "да", но важно не допустить повода сказать "нет". Ведь, если "нет" исчезнет из их словаря, - то "да" будет единственным вариантом".
Даже одно "нет" перекроет 3-4 ответа "да". И если вы не закрыли возражение и допустили ответ "нет", то уже будет сложнее закрыть клиента на покупку и показать выгоды. Так как все ваши слова и преимущества продукта будут проецироваться через призму отрицания.
Как сделать так, чтобы клиент шел по написанному вами плану? И вы были стороной, диктующей правила?
1. Повелительное наклонение.
На одном бизнес-мероприятии девушка представилась и сказала:
- "Запишите мой номер телефона 89..."
И самое интересное, что почти все записали. И ведь правда, повелительный императив побуждает к действию.
Примеры таких фраз:
- Давайте так/ по порядку/ сделаем так...
- Регистрируйтесь, бронируйте
- Опишите, подумайте
2. Сожаление о потерянном.
Нужно закрыть сомнение клиента еще до того, как успел его озвучить.
- Конечно, вы можете посмотреть в других местах, но зачем терять время, учитывая, что товар вам нравится?
- Начав работать с нами 2 года назад вы бы сэкономили 80.000 рублей. Согласитесь, если бы я положил вам на стол сейчас эти деньги, вы бы не отказались?
- Вы же можете позволить себе это удовольствие? Если не сейчас, то когда?
3. Обращение к опыту собеседника.
В Таиланде во время экскурсии гид обронила фразу: "Вы же наверняка слышали о королевской аптеке?"
Конечно, мы ничего о ней не слышали, но сложилось ощущение, что о ней знают все и об этом стыдно не знать, поэтому мы с умным видом кивнули головой.
- Вы же слышали, что это самый прочный материал?
- Наверняка, вам известно, что это самая продаваемая позиция?
4. Ограничения.
- Этот товар мы успели купить по старым ценам, следующая партия будет дороже...
- Цены действительны до конца месяца. Со следующего месяца цены будут на 10-15% дороже.
- Осталось всего 2 единицы.
- Скоро этой услуги у нас не будет.
Можно даже пойти на хитрость и сказать, что вот пара 10 минут назад забрала последний экземпляр, следующая поставка будет стоить дороже, а потом сымитировать бурную деятельность и озабоченность ситуацией, и найти-таки еще еще одну единицу для клиента. Главное, не перемудрить. Тут очень тооонкая грань.
5. Аккуратно, это не для всех.
Здесь вы давите на самолюбие человека и его ЧСВ. Все хотят выглядеть и казаться лучше, чем они есть на самом деле, поэтому часто, чтобы не упасть в глазах других делают то, что им не совсем по карману.
- То есть вы считаете, что ЭТО дорого?
- Вы правда будете советоваться с супругой об этой незначительной покупке?
- Да, наверное, вам нужно поискать вариант попроще..
6. Комплимент.
- Вы, как грамотный человек, сделаете правильный выбор
- Вы же разумный человек, и понимаете, что чем выше цена, тем лучше качество
- Предприниматель с вашим опытом работы знает, к чему это может привести
В чем здесь ловушка? Если человек не согласен с тезисом, то он и не согласен с комплиментом.
7. Бесплатная польза.
- Помочь клиенту (консультация, честный отзыв)
- Вручить подарок
- Дать на пробу (тест-драйв, дегустация)
Так, когда я заказывал кухню, ко мне приехала компания, чтобы произвести замер, затем они спросили о моих предпочтениях, попросили выбрать понравившиеся дизайне, и на основе этих данных бесплатно создали дизайн-проект моей кухни. Ради интереса, я решил проверить, что они будут делать дальше... Как продавать? Но меня удивило и покорило одновременно, что когда они рассчитали стоимость кухни, мне не стали навязывать покупку. Компания уже продала мне себя своим подходом. Конечно же, я купил у них. Обмен с превышением работает!)
8. Вопрос с подозрением.
Не говорите через отрицания, ответ клиента не должен быть "нет".
Правильно:
- Вы же понимаете, что наша компания не имеет стратегию одноразовых продаж и мы нацелены на долгосрочное сотрудничество?
- Вы же понимаете, что у хочу вам помочь, чтобы вы советовали наш магазин в дальнейшем своим друзьям, коллегам и знакомым?
Неправильно:
- Вы считаете, наша компания имеет стратегию одноразовых продаж?
- Вы думаете, я не хочу вам помочь?
Ответ на эти вопросы будет начинаться с "нет", а должен с "да".
Мне одно интересно - на это кто-то ведется? Реально есть такие люди, которым можно налить в уши елея и они от этого расплавятся, словно Т800 в жидком металле и полезут за кошельком? Что за бредятину городят авторы этой и многих других подобных статей? Сколько можно с умным лицом впаривать сказки из толстых томов американских "гур продаж и маркетингов"?
PS: "Здесь вы давите на самолюбие человека и его ЧСВ. Все хотят выглядеть и казаться лучше, чем они есть на самом деле" - идите лесом. Не хочу. Вернее - хочу. Быть, а не казаться. И если так предлагаете спрашивать, то провинциальное лошьё - вот аудитория такого продавца. А сам он окучник такого лошья.
вы себе даже не представляете сколько лохов бродит в этом мире
"ведутся" и еще как
в зависимости от ситуации уж. продажники же не тянут человека в магазин за руку, например для примера возьмем какой нибудь М-Видео. человек пришел сам, ходит смотрит, что-то хочет. возможно не определился, возможно не может решиться.
Всё равно нет.
Есть очень простой способ борьбы с этими "продажниками" и рекламой.
1) Отталкиваться от собственных насущных потребностей. Если у тебя есть "боль" прямо сейчас, если на неё есть ресурсы, то можно покупать. Если можно отложить, не срочно - лучше не тратить.
2) Осознание того, что любая реклама и контакт с продажником это ЕГО потребность. Это ТЫ ему нужен, а не он тебе. Просто культурно посылать и думать самому (см. п.1)
3) Список покупок, всегда, и не отходить от него несмотря ни на что.
соглашусь с предыдущим оратором! Продажи не должны быть навязанными, а продавцы навязчивыми! Сделайте бренд самостоятельным и независимым и будет вам счастье! Коку-Колу не нужно "Впаривать", она сама продается... Выстраивание долгосрочной стратегии взаимоотношений с клиентами - вот путь к успеху, а не агрессивная методика ведения бизнеса и продаж. Не любит клиент когда на него давят. А уж тем более не любит когда его считают тупым! Все описанное в этом паблике может быть и применимо к ментальности американского народа, но у нас, в России, в ответ на подобное поведения вы чаще услышите "До свидания!" чем ответы на вышеприведенные вопросы... )
Автор теоретик?
Не поверите, но уровень ЧСВ в России зашкаливает)) И утверждение "казаться, а не быть" особенно ярко проявляется в покупках)
А с первой частью полностью согласен. Бренд, действительно, должен быть самодостаточным, чтобы его покупали, но это больше про маркетинг и личный бренд. Техники продаж никто не отменял. Без них и хороший маркетинг не поможет, тем более на высококонкурентном рынке.
И все же глупо сравнивать международную корпорацию как Кола и малый/средний бизнес.
И, нет) Автор не теоретик)