Как составить коммерческое предложение для digital-услуг: 8 готовых шаблонов, забирайте!

Клиенты не отвечают на ваше КП? Заказчики тендеров просматривают, но выбирают других? Конверсия стремится к нулю? Скорее всего, вы допускаете обидные ошибки. Не беда — расскажем, как составить самый лучший компред и дадим готовые шаблоны на все популярные услуги — качайте и пользуйтесь!

Привет! Я Анна, менеджер проекта Workspace. Расскажу о структуре продающего КП и поделюсь 8 готовыми шаблонами КП для различных digital-услуг: от разработки сайта до таргетированной рекламы.

В заголовке коммерческого предложения нужно отразить конкретные услуги, которые вы собираетесь предоставить заказчику. Например: «Коммерческое предложение на продвижение „Название компании“ через инфлюенс-маркетинг». Не используйте в заголовке оценочные суждения, такие как «лучший» — они будут выглядеть сомнительно.

Опишите, что вы конкретно собираетесь предложить клиенту и что повлияло на ваше решение. Например, если вы собираетесь предложить SEO-аудит, пришлите несколько ошибок на сайте клиента, которые вы обнаружили при беглом изучении проекта. Если SMM-стратегию, укажите на ошибки клиента в текущем ведении соцсетей.

Так вы решите сразу несколько задач: обоснуете свой выбор рабочих инструментов, продемонстрируете вашу экспертность и индивидуальный подход к решению проблемы клиента.

Коммерческое предложение должно содержать конкретную стоимость работ — оно является последним шагом перед заключением сделки. Если конечную стоимость работ тяжело спрогнозировать, в КП нужно указать ценовую вилку.

Такое возможно при работе над большими проектами, про это у нас есть статья: «Как рассчитать бюджет и сроки проекта на разработку, чтобы не выйти за рамки». Если вы предусмотрели несколько стратегий работ для клиента под разные бюджеты, укажите их в качестве тарифов и опишите, что входит в каждый из тарифов.

Клиент может думать, что заявленная работа не стоит таких денег — вы должны его разубедить в этом.

Какие приемы помогут отработать сомнения клиента по поводу стоимости и качества продукта:

1. Прогнозируемый положительный эффект от вашей работы, выраженный в метриках. Если вы способны спрогнозировать рентабельность инвестиций в ваши работы — это большой плюс. Например, если вы предлагаете услуги по таргетированной рекламе и имеете успешный опыт работы в отрасли, вам будут известны цена лида, конверсия в покупку и средний чек клиента. На основе этих данных вы сможете рассчитать прибыль от вашего продвижения и наглядно отразить ее в КП.

2. Предоставление сметы работ и сопоставление ее с ценами конкурентов в отрасли. Хорошо, если вы можете декомпозировать работу над проектом на конкретные задачи и выразить их в стоимости часа работ. Вы сможете наглядно сравнить стоимость ваших работ с ценами у конкурентов и указать в КП, что ваши цены за работы оправданы. Если они будут выше, чем у конкурентов, вам нужно будет дополнительно защитить качество вашей работы.

3. Кейсы с успешно выполненными проектами в той же отрасли и выполнением аналогичных задач. Если у вас есть успешные кейсы, схожие с задачей клиента — их обязательно нужно отразить в КП. Кстати, свои кейсы вы можете публиковать на Workspace абсолютно бесплатно (и тссс — они даже могут быть неуникальными, рерайтить не нужно) — в разделе кейсов.

4. Ваши конкурентные преимущества. Укажите, чем ваше предложение выгоднее, чем у конкурентов. Может вы обладаете уникальной экспертизой на рынке, побеждали в престижной digital-премии, предоставляете какую-то часть работ бесплатно или даете уникальные гарантии. Даже если на рынке встречаются конкуренты с теми же преимуществами — отразите их в КП, точно найдутся компании хуже вашей.

5. Социальные доказательства. Добавьте в КП отзывы от заказчиков, сертификаты и награды.

CTA нужен не только на лендинге или в рекламном объявлении, но и в коммерческом предложении. Вы можете дополнительно замотивировать клиента, указав, что сейчас предоставляете услугу по старой цене, но потом планируете ее поднимать.

Будет преимуществом, если вы выделите персонального аккаунт-менеджера для возможного обращения клиента.

Соберите КП в виде красиво оформленного PDF. Или в Google Docs, или в Презентациях — главное чтобы все было понятно и структурировано.

Используйте фирменный стиль. Если у вашего агентства есть айдентика, коммерческое предложение должно быть брендированным.

Сохраняйте читаемость текста. Не используйте шрифты с засечками и не экспериментируйте с цветовой палитрой, если это затруднит восприятие информации.

Выносите вспомогательные документы в виде отдельных ссылок. Например, если вы прикрепляете к КП базовый SEO-аудит — лучше прикрепить ссылку на Google-Таблицу, чем добавить 10 лишних страниц к КП.

Соблюдайте правила композиции. Проследите, чтобы в оформлении вашего КП не было ошибок в плане дизайна. Если вы не знакомы с дизайном, поищите в YouTube видео по запросам «основы композиции в дизайне» — разберетесь за полчаса.

Следите за структурой КП, разбив его на смысловые единицы. Есть простое правило: один слайд — одна мысль. Так же и с предложениями, абзацами и прочими смысловыми единицами. Чтобы лучше разобраться в этом, можете прочесть книгу «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова или посмотреть подходящие видео из его канала на YouTube.

Не допускайте ошибок и опечаток. Прочтите лишний раз КП перед отправкой — ошибки могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве с вами. Если вы плохо разбираетесь в орфографии и пунктуации, воспользуйтесь онлайн-сервисами для проверки текста.

А теперь к главному!

Мы подготовили восемь шаблонов для агентств и digital-специалистов. Для каждого из них предусмотрена инструкция, которая поможет составить его корректно. Вот ссылки на страницы с инструкциями и шаблонами, которые можно скачать в виде Google-документа:

Пользуйтесь на здоровье!