Мои рекомендации по книгам о переговорам: 4 самые любимые
Сегодня расскажу о 4-х книгах, которые я рекомендую прочитать каждому, кто хочет развивать свои переговорные навыки. Неважно, для бизнеса, суда или просто бытового использования)
Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале "Переговоры с волками".
Под прошлой статьей "Главное правило успеха в любых переговорах" меня просили поделиться списком мастридов по переговорам.
С удовольствием делюсь👇👇👇
1. Ричард Шелл. «Большая книга переговоров»
Для меня это книга № 1 по переговорам, в ней выжимка всего самого основного, что нужно переговорщику. Настоящая энциклопедия переговорной теории и практики с массой примеров и техник.
Кстати, переговорная школа Ричарда Шела легла в основу курса, который я изучала в Нью-Йорке. И именно его подход к переговорам мне наиболее близок.
Хочу отдельно выделить несколько ключевых преимуществ, которые по моему мнению делают ее одной из лучших книг в этой области:
- Широкий взгляд на процесс переговоров. Шелл считает (и я с ним полностью согласна), что универсальных стратегий для ведения переговоров не существует. Вместо шаблонных приемов, книга учит анализировать каждую ситуацию отдельно, что значительно повышает гибкость и эффективность ведения переговоров.
- Индивидуальный подход. Автор подчеркивает уникальность каждого человека и предлагает инструменты для разработки собственного стиля переговоров. Это позволяет читателям адаптировать методы под свои индивидуальные нужды.
- Важность психологии. Большое значение Шелл уделяет важности понимания психологического портрета оппонента и считает это ключевым аспектом успешных переговоров.
- Практичность и применимость. книга полна конкретных примеров и стратегий, применимых в широком диапазоне ситуаций — от заключения бизнес-сделок до бытовых споров. Эта универсальность делает книгу ценным ресурсом для любого читателя.
- "Без воды". книга действительно очень конкретная и прикладная, в ней отсутствует ненужная теория. Она нацелена на приобретение навыков, которые можно немедленно применить на практике.
- Вся жизнь - это переговоры. Шелл на протяжении всей книги транслирует очень важную мысль, что переговорные навыки помогают нам во всех аспектах жизни - и в бизнесе, и в личных отношениях, и в бытовых вопросах. Везде! И я с этим тоже очень согласна!
2. «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров». Р. Фишер, Д. Шапиро
Эта книга мне особенно важна! Мне посчастливилось побывать на лекции у Дэниела Шапиро, и я считаю, что он лучше всех описал, как работать с эмоциями в переговорах и в жизни, чтобы они работали на благо переговорного процесса, а не во вред.
В отличие от многих других книг по переговорам, которые сосредотачиваются только на приемах и техниках, эта подчеркивает роль эмоций в процессе переговоров. Авторы предлагают новый взгляд на то, как эмоции могут быть использованы как инструмент для достижения лучших результатов. И это действительно работает.
Умение понимать и управлять собственными эмоциями и эмоциями оппонента дает огромное преимущество в любых коммуникациях.
Еще несколько плюсов книги:
- конкретные, практические советы о том, как управлять собственными эмоциями и влиять на эмоции других сторон;
- мысль о том, что успешные переговоры — это не только о достижении целей, но и о построении и укреплении отношений (я полностью ее разделяю);
- глубокий анализ эмоций в контексте переговоров и объяснения, как эмоции влияют на процесс принятия решений;
- очень много разноплановых примеров;
- и один из важнейших моментов - обучение читателей тому, как развивать свою эмоциональную устойчивость.
Эмоциональная устойчивость - крайне важный навык, который помогает оставаться сосредоточенным и эффективным даже в самых трудных и напряженных переговорах.
Одним словом, это очень глубокая и обширная книга, основа основ по управлению эмоциями в переговорах.
3. Марк Гоулстон. «Я слышу вас насквозь»
Марк по первой специальности психиатр, специализирующийся в сфере бизнеса, мировой топ-коуч переговорщиков. Книга содержит множество практических техник и приёмов, позволяющих услышать, понять и убедить собеседника. Хотя книга написана в американском стиле изложения, большинство правил и приемов, изложенных в ней, универсальны.
Одна из немногих книг, которая учит слышать и понимать другого человека. Здесь также много информации из нейрофизиологии о том, как работает наш мозг.
- Гоулстон обращает внимание на психологические аспекты переговоров, помогая глубже понять мотивы и чувства собеседников;
- Советы и техники в книге очень практичны - их легко применить в реальных ситуациях — от бизнес-переговоров до решения домашних вопросов;
- Эта книга полезна и для самоанализа, понимания себя и своих негативных эмоций.
4. «Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия». К. Гуленков, Е. Стацевич, И. Сорокина
Самая большая энциклопедия возможных манипуляций, немного нудноватая, но если хотите знать все основные виды манипуляций и способы противодействия им, то вам важно её прочитать.
На сегодня все, потом обязательно поделюсь еще книгами, которые мне нравятся. А пока можете почитать несколько коротких постов на канале про последнее, что я недавно прочитала по этой теме:
А если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграм-канал "Переговоры с волками".
А Гевин Кеннеди как вам ?
Гевин Кеннеди тоже прекрасен, но я училась на авторах американской переговорной школы, и лично мне они лучше заходят. Плюс у Кеннеди меньше внимания эмоцинально-психологической части переговоров и личным стилям переговорщиков уделяется, а для меня это как раз один из самых важных аспектов в переговорах. Можно все идеально знать с рациональной бизнес точки зрения и провалить переговоры, потому что будет игнорироваться эмоциональная составляющая
Тоже удивился что в этом списке нет Кеннеди, по мне вообще великая книга по переговорам