Прежде чем перейти к предметному диалогу о трудностях торговли крупногабаритными товарами на российских маркетплейсах, следует сказать пару слов о себе, дабы у читателя не сложилось впечатление, что мы дилетанты, не до конца разобравшиеся в проблеме.
Мы являемся производителями потолочных сушилок для белья размерами от 100 см в длину до двух с половиной метров. На OZON зашли примерно год назад и практически сразу влетели, что называется, в ТОП.
На старте продаж мы сделали симпатичную карточку, чем сразу выгодно выделились на фоне конкурентов, запустили пару рекламных кампаний и уже через месяц после запуска дела пошли вполне прилично. OZON ранжировал нашу карточку очень высоко, органические продажи шли, соразмерно росли и отзывы, а рейтинг товара имел (и продолжает иметь) твердую пятерочку. Довольно быстро мы получили статус Premium продавца. Важное замечание — торгуем только по FBO.
Таким образом все продолжалось примерно до июня 2022 года до того момента, когда неожиданным образом наши продажи в одночасье буквально рухнули практически до нуля.
Само собой, мы начали бить тревогу, пытаясь выяснить причину столь резкого падения. И буквально через неделю стало ясно — нашу сушилку просто более невозможно заказать на ПВЗ. Сайт предлагает покупателю исключительно доставку курьером, которая, на минуточку, стоит 900 рублей, что вообще-то дороже рядя наших изделий, представленных на сайте! Сами понимаете, что при таком раскладе продажи ушли резко вниз. Для наглядности приведу очень грубы цифры - раньше в среднем продавали по 15-20 в день, а стали по 0-2 в день.
Мы стали бить во все колокола. Писали в поддержку, звонили на OZON по premium линии (за которую ОЗОНУ безусловно отдельный респект) , но глобально не получили никакого внятного ответа, кроме как «Да, правила изменились, нам очень жаль». Около пяти писем в поддержку и столько же звонков не привели ни к чему. Сотрудники виновато и сожалеюще объясняли, что КГТ товары теперь доставляются только курьером.
Следует отметить, что схема FBS для нас недоступна, так как ближайший склад, принимающий КГТ товары по схеме FBS находится от нас в 160 километрах. RealFBS, при которой OZON выступает только витриной, а храните и доставляете товары вы сами (Одной из доступных для выбора служб), для нас также является нереализуемой на данном этапе схемой. Да и при продаже по REALFBS доставка до покупателя все равно выходит довольно дорогой.
Мы уже опустили руки и приняли тот факт, что OZON для нас более не представляет интереса. Но тут выяснился следующий факт: Часть конкурентов по прежнему торгует по FBO со склада OZON и доставляет товары "по старинке" до ПВЗ! То есть для ряда продавцов правила действуют, а для ряда - нет!
Что само собой ставит нас в заведомо неравные условия, при которых несколько конкурентов, до которых не дотянулись руки новых правил продажи КГТ, забирают практически весь рынок! Нам остаются лишь крохи, при том, что и по цене и по качеству и по упаковке мы не уступаем никому из нашего ценового сегмента.
Когда я проинформировал поддержку об этой печальной несправедливости, то ожидаемо ответа никакого не получил. Агенты поддержки с понимающим видом развели руками.
В многочисленных чатах поставщиков мне довольно быстро удалось найти товарищей по несчастью, которые также тщетно, как и мы, пытаются понять причину произошедшего и найти выход из ситуации. Дошел в итоге даже до того, что пишу сюда статью в надежде привлечь внимание к сложившейся ситуации. OZON, ПОЖАЛУЙСТА, ПРИМИ МЕРЫ!
Что касается WB, то ситуация здесь примерно следующая:
Зашли на WB (правда только с одним размером из представленных в нашем ассортименте сушилок, ибо ограничение для КГТ у WB - 120 cм), сделали карточку, буквально за неделю очутились на первой страничке, на 40 органических продаж пришлось 3 органических отзыва, что является вполне хорошим показателем.
Опускаю тот момент, что по сравнению с OZONом Wildberries является неуправляемым цыганским рынком, с полным отсутствием внятной обратной связи.
В общем не успели мы сделать вторую поставку, как WB выкатил новые правила, при которых по FBW нельзя торговать предметами, длина одной сторон у которых более 80 см, что автоматически ставит крест на всех наших продажах.
В случае с WB мы особо не расстроились, ибо эти фиолетовые товарищи забирали сначала 256 рублей за доставку, а через неделю уже 383 рубля за наш товар, что делает продажу в + практически невозможной задачей.
ИТОГ:
Если данную статью прочитает человек, способный хоть как-то прояснить ситуацию и предложить реальную схему выхода из неё - пожалуйста, дайте знать! Если вы торгуете КГТ и тоже столкнулись с непроходными условиями для торговли - ПОДДЕРЖИТЕ ДАННУЮ СТАТЬЮ! Возмущает и тот факт, что ограничения коснулись НЕ ВСЕХ, а только часть продавцов, что ставит селлеров в заведомо неравные условия. Если я в чем-то не прав и изложил какую-то информацию неверно - пожалуйста, дайте знать и напишите в TG - @Scoutt13
Говоря простыми словами, раньше маркетплейсы имели огромный объем очень дешевых денег, которые они радостно жгли ради форсированного роста.
Продавали рубль за 70 копеек, в том числе субсидируя логистику.
Теперь бесплатные деньги кончились, им нужно настраивать юнит-экономику, чтобы хотя бы выходить в ноль. Поэтому и условия теперь будут сдвигаться в сторону "рыночных".
Ведь это не раньше доставка была нормальной, а стала дорогой. Просто фактически субсидии убрали и доставка стала стоить примерно как через обычную ТК. Комиссии тоже, насколько я знаю, поднимают
И боюсь, долгосрочно вряд ли что-то изменится для вас. Все будет только ухудшаться (хотя как мы видим - и не для всех сразу. Видимо делают АБ тест насколько можно продавить селлеров)
С языка снял. Все так. Наконец-то рынок начнёт в себя приходить