Как крупному фитнес-клубу уменьшить отток клиентов и повысить продажи на 30%. Часть 3

Приветствую! Я, Громова Алена — основатель компании мобильной разработки CREAZARD. В составе группы исследователей, состоящей из меня, нашего финдиректора Александра и BizDev Владислава, мы исследовали крупные российские фитнес-клубы и их мобильные сервисы, пообщались с представителями ведущих сетей клубов России. Нам удалось выделить общие проблемы клубов и их аудитории. Зачем? Чтобы предложить улучшенные решения, закрывающие распространенные проблемы и увеличивающие доход.

Материал будет интересен владельцам фитнес-клубов, уже обладающим своим мобильным приложением, но желающим раскрыть его потенциал и повысить доходы.

В части 1 мы рассматривали эффективные методы уменьшения оттока клиентов, повышения статусности бренда и стимуляции продаж. Во второй части речь шла об увеличении среднего чека и выручки при помощи дополнительных предложений товаров и услуг, а также продвинутого сервиса онлайн-тренировок. В этой части мы обсудим как увеличить конверсию в продление пользования услугами клуба и что помогает вернуть ушедшего из фитнес-клуба (ФК) клиента.

Как и ранее, все записанные решения основываются на нашем практическом опыте в проектах о здоровье и фитнесе, которые моей компании разработки доводилось успешно завершать. Также мы используем метрики и аналитику от наших партнеров, чтобы отразить самый близкий результат, который способен обеспечить описанные правильно внедренные решения.

Напомним, что повышению среднего чека способствуют дополнительные предложения и продажи сопутствующих здоровью и фитнесу товаров и услуг (согласно нашим метрикам, описанные в прошлой части решения повысили средний чек на 16% и выручку на 12%).

А стимулировать такие продажи можно через систему достижений, начисляющей внутреннюю валюту приложения для получения скидок на целевые товары и услуги (полезная награда за полезное действие — эффективнейший тип программы лояльности). Наряду с мотивационной системой, использующей игровой подход и технологии ИИ, разные решения, помимо стимуляции продаж, также уменьшали отток клиентов на 5%, 7%, 25% и 27%.

В данном случае конверсия — это метрика, отражающая процентное соотношение посетителей клуба или пользователей мобильного приложения, которые выполнили полезное для себя действие, соответствующее при этом цели вашего бизнеса.

Все описанные ранее решения способствуют конверсии как таковой (покупка абонемента, покупка сопутствующих товаров и услуг), но сейчас нас интересует процент от общего числа клиентов, которые продлят купленный абонемент и воспользуются вашими товарами/услугами также и в следующий раз. Это и можно назвать “конверсией в продление”.

Партнерские программы, которые обеспечили бы взаимовыгодное сотрудничество вашего клуба с другими компаниями и организациями — это один из ключевых моментов успеха всей стратегии. Такие программы помогают фитнес-клубам привлекать новых клиентов, укреплять и расширять свою аудиторию через взаимовыгодный обмен товарами/услугами с пользовательскими базами других компаний.

Чтобы этот обмен был эффективным, а ваше предложение более привлекательным, фитнес-клубу следует предоставлять определенные преимущества или скидки партнерам и их клиентам. В этом суть программы лояльности, которая призвана превратить просто клиента в постоянного (лояльного) клиента. Какие решения способствуют этому?

Программа “вдвоем дешевле”. Из личного опыта, а также своей и партнерской практики, мы знаем, что совместный поход в зал с другом зачастую является причиной, заставляющей ходить в зал тех людей, которые никогда не пошли бы туда поодиночке. К тому же это идеально сочетается с описанной нами в первой части популярной концепцией “бадди поддержки” (где есть связанная с парными тренировками система челленджей и достижений, предустановленная модель для разнополой тренирующейся пары). Конечно, скидка на парные тренировки логична и выгодна всем.

Бесплатный день для друга. Еще один катализатор, стимулирующий тренировки в компании, которые вовлекают в фитнес-клуб сразу нескольких клиентов. Если фитнес и вознаграждаемые челленджи в комфортной компании сами по себе мотивируют, то бесплатный день для приведенного в зал друга вместе с программой “вдвоем дешевле” - это серьезная причина для вовлечения аудитории в клуб с подачи самих же клиентов.

Продление со скидкой. Даже небольшое снижение цены, при возрастающем (или хотя бы том же) уровне предоставляемых услуг — это решение, которое в любом случае приятно удивит вашего клиента. Аудитория не оставит без внимания информацию о скидке за продление абонемента или любой другой регулярной услуги, если грамотно использовать функции вашего мобильного приложения, чтобы об этой скидке сообщить.

Бонус за сотую тренировку. Как известно, посетители фитнес-клубов — это люди, привыкшие ставить себе цель и достигать ее, либо те, кто еще собирается такую привычку себе выработать. В любом случае награды за полезные действия мотивируют и тех и других. Награды за регулярность — не исключение, ведь регулярность - в основе основ результативной тренировки. Очень хорошо, когда клиент заранее знает к чему стремиться и за какие его действия положен бонус, и еще лучше, когда он сам может этот бонус выбрать. С мобильным приложением и партнерскими договорами это гораздо легче.

Данные решения не стоит разделять, они оптимально работают вместе и усиливают друг друга. Согласно нашим метрикам, в совокупности с решениями в предыдущих частях статьи такая стратегия обеспечила конверсию в продление + 15%

Была рада поделиться с вами нашими метриками и выводами об эффективности популярных и инновационных решений для крупных фитнес-клубов (полную картину можно посмотреть в части 1 и части 2). Если ваш фитнес-клуб нуждается в модернизации и оптимизации процессов для повышения дохода — вы теперь знаете направления, в которых можно развиваться. Я и моя компания мобильной разработки CREAZARD всегда остаемся на связи, чтобы выслушать интересующие вас вопросы и деловые предложения. А пока хочу пожелать всему сообществу успехов в жизни и бизнесе. До встречи!