Fixed Price, Time & Materials и Retainer: что выбрать для разработки ИТ-решения

Клиенты приходят к нам с разными проектами: аудит IT архитектуры, разработка сложного веб-сервиса, личного кабинета, создание B2B порталов. У всех разные цели, задачи и условия, а значит и сотрудничаем мы по разным схемам.

Чаще всего мы работаем по договорам Fixed Price, Time & Materials или Retainer. Не все клиенты сразу понимают разницу между ними, поэтому и появилась эта статья. В ней расскажем, чем модели отличаются друг от друга и для каких проектов подходят, приведем примеры.

Fixed Price — договор, в котором зафиксированы: объем и содержание работ по проекту (техническое задание), сроки реализации и стоимость.

Частный случай работы по Fixed Price — пошив пальто на заказ. Здесь ТЗ — это фасон изделия, мерки, ткань и фурнитура. Собрав эти требования, портной рассчитывает общую стоимость работ и называет срок, в течение которого пальто будет готово. Всё. Ни один из этих параметров в процессе работы не должен изменяться.

Подробное техническое задание на разработку. Работа с требованиями для создания ТЗ должна быть исчерпывающей . Внести в ТЗ правки (добавить новую функциональность или выбрать другую технологию) и уложиться в те же сроки и сумму не получится. И это плавно подводит нас к следующей особенности

Всё сверх ТЗ — за дополнительную плату. Если в процессе работы над проектом по Fixed Price заказчик понял, что ему нужно что-то еще, заключается дополнительное соглашение с отдельной оплатой к уже заключенному договору.

Увеличенная стоимость часа работы. Исполнитель берет на себя обязательство, что проект будет выполнен в срок и без доплат. Поэтому в рейты на Fixed Price закладываются все возможные риски (как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя), привлечение руководителей проектов и других специалистов.

Fixed Price — идеальная модель для работы над проектами с четкими требованиями, ограниченным бюджетом и определенными сроками:

Мы работаем по Fixed Price над добавлением дополнительных функциональных блоков в продукт для постоянного клиента, техническим аудитом систем, предпроектной аналитикой.

Мы понимаем, что изменения в процессе разработки бывают критическими для для успеха проекта, а Fixed Price их запрещает. Поэтому индивидуальную разработку по этой модели мы организовываем, используя Wagile-подход, благодаря которому оставляем границы проекта по Fixed Price, но добавляем гибкости для получения более эффективного результата.

Time & Materials — договор, в котором зафиксирована ставка разработчика в час. Заказчик платит за время, потраченное на решение его задачи, и за материалы, которые были использованы в ходе работы.

Частный случай работы по Т&М — вызов няни для ребенка с почасовой оплатой. Сколько времени вы отсутствуете, за столько и заплатите. Плюс за мороженое ребенку.

Гибкость. Работая с подрядчиком по T&M, заказчик волен добавлять или удалять функции и возможности в проекте в любой момент без заключения дополнительных договоров и соглашений. Важно только помнить, что любая новая задача — это время команды разработчиков, за которое потом нужно будет заплатить.

Прозрачный процесс. Работая по T&M, разработчики всегда держат клиента в курсе текущих дел на проекте: регулярные встречи с заказчиком, презентации и постоянное логирование времени в тайм-трекерах. Мы на проектах по T&M раз в пару недель проводим демо для клиентов и каждый месяц присылаем отчет о том, что было сделано, и сколько часов это заняло.

Лучше всего T&M подходит для больших проектов, требующих гибкости и не имеющих определенного ТЗ и списка функциональных требований.

Retainer — договор, в котором зафиксированы команда проекта, время, которое она будет тратить на работу ежемесячно, и сколько это будет стоить.

Частный случай работы по Retainer — договор на регулярную уборку в офисе или квартире. В определенные дни недели на час к вам приходит одна и та же уборщица. И вы платите за это фиксированную сумму в месяц.

Стабильность. На клиента работают одни и те же люди, неизменное количество часов в месяц за «железную» сумму. Ни один из этих параметров не изменится на протяжении всего действия Retainer-договора.

Гибкость. Как и в случае с T&M, заказчик волен менять требования, ставить задачи и добавлять функциональность. Важно только помнить, что время команды на реализацию ограничено договором.

Неизрасходованные часы сгорают. Если клиент оплачивает 30 часов в месяц, а команда справляется с поставленными задачами за 20, разница сгорает, а не переносится на следующий месяц.

Retainer подходит, когда у заказчика есть масштабный проект, который нужно разрабатывать или развивать, а своего IT-отдела нет, или его нужно усилить кадрами извне, нанять готовую команду разработки:

Каждый месяц следим за тем, чтобы все работало хорошо, помогаем диспетчерам и сотрудникам УК вносить данные о новых и домах и квартирах в ЖК, а если возникают проблемы — оперативно их решаем.

Продуктовая и заказная разработка требует гибкости, поэтому порой полезно переходить от одной модели сотрудничества к другой.

Обычно комплексные проекты по проектированию, дизайну и разработке ИТ-продукта мы начинаем с аналитики, которую делаем по Fixed Price.

Этому есть две причины.

Во-первых, в проектировании часто возникает соблазн опуститься еще на один уровень детализации глубже и описать требования чуть подробнее. Из-за этого проект может страдать: мы занимаемся писательством, а не разработкой. Фиксируя сроки, каждая сторона берет на себя ответственность за то, чтобы к дедлайну получить результат. Так мы договариваемся, что после наступления фиксированного дедлайна мы начнем разработку, а не продолжим множить текст в ТЗ.

Во-вторых, новому клиенту проще согласиться на Fixed Price на этапе знакомства. Всегда есть опасения на счет успешности сотрудничества. Поэтому фиксированная модель здесь – некий гарант, позволяющий оценить исполнителей и понять, умеют ли они в управление сроками, бюджетами и качеством. Исполнитель тоже оценивает клиента — выполняет ли он свои обязательства в рамках фиксированных границ, как реагирует на возникающие проблемы.

Т&М здесь хорош, потому что при разработке сложных ИТ-продуктов невозможно точно оценить трудозатраты. Обязательно будут появляться изменения в требованиях, как хорошо их не продумывай. Скоуп работ будет расширяться. Т&М позволяет в рамках проекта гибко подходить к изменениям в отличие от Fixed Price.

Исполнитель, работая по Fixed Price, очень бережно относится к объему работ, на который подписался, а любые изменения должны пройти кучу согласований и обсуждений. Это все тратит время и смещает фокус с самого главного — бизнес результата.

Ремарка: работа по Т&М не значит, что мы просто говорим клиенту: «Плати нам и когда-нибудь получишь результат». В Т&М тоже есть фазы планирования, назначения дедлайнов и релизов. Просто гибкости больше.

От выбора правильной модели сотрудничества зависит многое — сроки и стоимость проекта, его актуальность по завершении работ. Поэтому, прежде чем предложить заказчику работать по одному из контрактов, мы погружаемся в его бизнес-процессы, изучаем и понимаем задачу, собираем все требования. Только после этого можно понять, что подойдет лучше — Fixed Price, T&M или Retainer. Но отметим — у нас во fuse8 окончательное решение о форме сотрудничества остается все же за заказчиком.