📌Путь клиента: как понять, что мешает людям покупать, и исправить барьеры для роста конверсий

Меня зовут Алексей Вельчев, я директор агентства NIMB Digital. За годы работы с бизнесами я научился различать, где теряются клиенты и как помочь им пройти весь путь до покупки. В этой статье разберём, что мешает клиентам совершить покупку и как устранить эти препятствия.

Проблемы с покупками возникают, когда процесс закупки замедляется на неожиданных барьерах. Клиенты доходят до сайта, изучают предложение, но в последний момент уходят. Понимание пути клиента и устранение препятствий напрямую увеличивает продажи. Мы пройдёмся по всем этапам, разберём реальные примеры и дадим инструменты для анализа.

Представьте типичную ситуацию: бизнес запускает кампанию, трафик растёт, но чеков нет. Препятствия на пути клиента скрыты в мелочах — от неудобной формы до отсутствия гарантий.

Главное — системный подход. За 7 лет в digital я видел сотни кейсов, где простая оптимизация анализа пути клиента удваивала конверсию. Давайте разберём, почему так происходит и как это исправить шаг за шагом.

👉 Хотите увеличить количество заявок уже сейчас?

Оставляйте заявку — и я лично разберу вашу нишу, оценю перспективы продаж и честно скажу, где теряются деньги. 💰

Препятствия на пути клиента проявляются ярче всего после клика по объявлению. Вы привлекаете лиды, но конверсий нет — классическая боль многих компаний. Почему реклама не всегда приводит к продаже?

Всё начинается с качества трафика. Даже идеально настроенная кампания проваливается, если сайт не готов. Как проблемы на пути клиента влияют на конечный результат? Они снижают ROI в 3-5 раз. Клиент кликает по обещанию «доставка за 1 день», а на сайте видит «от 3 дней» — и уходит. Bounce rate взлетает до 80%.

Я регулярно делюсь реальными кейсами и цифрами по эффективности рекламы — без воды и общих фраз. Например, в одном проекте CTR был 12%, но конверсия — 0.5%. Причина? Несоответствие между объявлением и лендингом. После правок пути клиента до покупки показатель вырос до 4.2%.

👉 В Telegram-канале NIMB Digital мы подробно разбираем:

Часто проблема в первом впечатлении. Объявление обещает выгоду, но страница грузится 7 секунд — 40% пользователей уходят. Или форма заявки требует 15 полей с самого начала. Такие препятствия на пути клиента убивают интерес на старте. Регулярный аудит показывает: 65% потерь происходят в первые 10 секунд взаимодействия.

Другой аспект — нецелевой трафик. Вы заливаете бюджет на широкие ключи, привлекаете «халявщиков», которые не готовы покупать. Почему реклама не всегда приводит к продаже? Потому что игнорируется карта пути клиента. Нужно понимать: от холодного лида до горячего проходит 5-7 касаний. Один клик — это не сделка.

Путь клиента — это полная последовательность взаимодействий от первого контакта до покупки и лояльности. Определение пути клиента от первого контакта до покупки звучит просто, но на деле это сложная цепочка: awareness → consideration → decision → retention.

Карта пути клиента визуализирует каждый шаг. От показа баннера в Instagram до подтверждения заказа в личном кабинете. Почему путь клиента должен быть чётко отслеживаем? Без карты вы оптимизируете вслепую. Анализ пути клиента помогает выявить слабые места в процессе продаж.

Представьте воронку: сверху 1000 посетителей, снизу 20 покупок. Где потеря 980? На каком шаге? Без данных — гадание. Путь клиента в компании становится основой стратегии. Компании вроде Amazon строят бизнес вокруг customer journey, отслеживая каждый клик.

Через funnel report. Если дроп между добавлением в корзину и оплатой — 60%, проблема в checkout. По моим кейсам, правильная модель пути клиента повышает конверсию на 28% за 3 месяца.

Если вы только запускаете рекламу, начните с создания пути клиента. Нарисуйте этапы на бумаге, назначьте метрики. Потом подключите аналитику.

Результат: трафик превращается в деньги.

Анализ пути клиента — первый шаг к исправлению. Смотрите данные: где дропы больше 40%? Препятствия на пути клиента маскируются под «нормальные» показатели.

Почему клиент не оставляет заявку или не вступает в контакт? Объявление не бьёт в боль. Или лендинг не релевантен. Как влияют качества объявления и первый контакт с сайтом? Плохо настроенная посадка = 50% оттока.

В настройке контекстной рекламы Яндекс Директ ключ — точное соответствие ключей и контента.

Подробную пошаговую инструкцию по самостоятельной настройке контекстной рекламы Яндекс Директ вы найдёте здесь.

Скорость загрузки — ещё один убийца. Google PageSpeed ниже 70? Минус 30% конверсий. Тестируйте на мобильных — 70% трафика оттуда.

1.Проблемы с юзабилити сайта отпугивают мгновенно.

Навигация запутанная, шрифт мелкий, нет поиска. Ошибки на посадочных страницах и в формах — длинные поля, отсутствие прогресс-бара.

Статистика: 69% бросают корзину из-за сложного чекаута (Baymard Institute). Форма с 10 полями? Конверсия падает в 4 раза. Решение: автозаполнение, социальный логин.

2.Посадочные страницы часто страдают от «информационного шума».

Слишком много блоков, баннеры отвлекают. Фокус на одном CTA: «Купить сейчас». A/B-тест покажет, что работает.

Мобильная адаптация обязательна. 53% уходят, если сайт неудобен на телефоне. Проверьте viewport, touch-элементы.

1.Почему важен правильный контент для создания доверия?

Клиент боится риска. Без доказательств — нет покупки. Как отзывы, сертификаты и гарантии влияют на принятие решения? Повышают конверсию на 34% (Spiegel Research).

Живые отзывы с фото > 5 строк. Видеоотзывы — х10 эффект. Гарантия возврата 30 дней снимает 80% сомнений. Сертификаты SSL, оплата через СБП.

Потеря клиентов в воронке максимальна на mid и bottom.

Где в процессе покупки теряются самые «горячие» лиды?

После «добавить в корзину» — 55% случаев.

Почему некоторые клиенты отказываются от покупки на последних этапах?

Неожиданные сборы, нет нужного способа оплаты, ошибка 404. Или просто «подумать».

Как смотреть на поведение клиентов с точки зрения данных? Heatmaps (Hotjar), сессионные записи (Yandex.Webvisor). Видно: клик по кнопке «Оформить» — и ничего. Почему?

В настройке рекламы в гугл акцент на ретаргетинг. Пользователи, посетившие корзину, видят напоминания. Это возвращает 15-25% упущенных.

Если вы работаете с международными рынками или расширяете каналы, изучите настройку рекламы в гугл.

RFM-анализ сегментирует: кто возвращается, кто покупает много. Потерянные — те, кто был раз, но не купил. Ретаргетинг на них окупается в 7 раз.

Улучшение пути клиента — приоритетная задача. Начинаем с high-impact фиксов.

Выявляет 85% барьеров. Как улучшение дизайна и контента помогает увеличить конверсии? Упрощение + доверие = +40% CR.

Инструменты: Google Lighthouse, PageSpeed Insights. Цель: 90/100. Компрессия изображений, lazy loading.

Дизайн: whitespace, контрастные CTA. Контент: bullet points, видео. Персонализация по UTM.

Снижение количества шагов при оформлении до 3 максимум. Простота и безопасность данных клиента — SSL, токенизация.

Guest checkout, автосейв формы. Оплата: карты, СБП, Apple Pay. Уведомления SMS о статусе.

Тестируйте: popup «Вы уверены?» перед уходом — +12% конверсий.

Dynamic content: новичкам — гайды, постоянным — скидки.

Важность индивидуальных подходов для каждого сегмента клиентов — в сегментации. RFM + lookalike.

Email-фиды после брошенной корзины. Контент-маркетинг: вебинары, кейсы.

👉 Большая часть потерь в воронке происходит на сайте — поэтому мы сделали чек-лист с типовыми ошибками подписных и посадочных страниц.

🔗 Получить чек-лист в Telegram-боте:

Бюджет на рекламу должен учитывать оптимизацию. Знание стоимости рекламы Яндекс Директ помогает распределять средства эффективно. Статья объясняет, как рассчитать CPA с учётом пути клиента в комучёто, выбрать стратегии ставок и масштабировать без перерасхода, фокусируясь на этапах с максимальной отдачей.

Измерение успеха — без метрик нет прогресса.

Почему важно отслеживать конверсии до и после изменений? Baseline сравнение.

KPI: CR по этапам, LTV, CAC. Как использовать A/B тестирование для проверки гипотез? Google Optimize, VWO.

Роль аналитики в выявлении успешных изменений — дашборды. Funnel viz, cohort analysis.

Пример: тест CTA «Купить» vs «Получить скидку» — +18% конверсий. Scale winners.

Улучшение пути клиента — непрерывный цикл. Почему путь клиента не должен быть «один раз настроен»? Пользователи меняются, конкуренты двигаются.

Как сделать его частью стратегии роста бизнеса?

Ежемесячные ревью, OKR по CR. Когда и как снова пересматривать путь клиента для новых сегментов? При запуске продукта, смене каналов.

Путь клиента представляет собой не статичную схему, а живую, динамическую систему, которая постоянно эволюционирует под влиянием поведения пользователей и изменений рынка.

Постоянное улучшение пути клиента становится ключевым фактором роста конверсий, позволяя бизнесу не просто удерживать позиции, но и опережать конкурентов за счёт своевременных корректировок.

Начинать трансформацию следует с тщательного анализа слабых мест и последовательного устранения очевидных препятствий — именно этот подход даёт быстрый и измеримый результат уже на первых этапах работы.

👉 Готовы запустить стабильный поток заявок?

Оставьте контакты — лично проанализирую вашу нишу, рассчитаю перспективы и дам честную оценку: подойдёт ли Яндекс.Директ для вашего случая и какой результат реально достичь.

Аналитика funnel drop-off + heatmaps. Анализ пути клиента покажет точки 40%+ дропа.

Длинные формы, медленная загрузка, нет отзывов, сложный чекаут.

Релевантный заголовок, отзывы, 1 CTA, мобильная оптимизация. A/B-тесты.

Да: контент, формы, аналитика — бесплатно. Эффект 20-30%.

Ежемесячно + при изменениях (продукт, рынок).

#ПутьКлиента #CustomerJourney #Конверсия #ВоронкаПродаж #АнализТрафика #ОптимизацияСайта #ЯндексДирект #DigitalMarketing #UXdesign #ABтестирование #Ecommerce #РостПродаж #Маркетинг2025 #ПосадочныеСтраницы #Лидогенерация