Как врач заработал 3.000.000 рублей за 45 дней? Разбор запуска курса.

Привет! Я - Антон, продюсер, и в течение следующих 10 минут я проведу экскурсию в проект на 3.000.000 рублей с рентабельностью 58% = чистой прибылью в 1.740.000, и да, сделали мы это в супер узкой нише: “КТ ОГК”*, запустив 2-х экспертов в направление рентгенологии.

Эксперты: увидят рабочую и пошаговую модель заработка, которую остается только повторить.

Продюсеры: учтут мои ошибки и сократят количество потраченных нервов на своих запусках и проектах.

С экспертом, до совместного старта работы я был знаком уже 2 месяца. Познакомились мы на одном из обучений, там поддерживали связь и в меру своих возможностей, я старался быть полезным, искренне и без каких либо ожиданий давал все то что знаю, что бы ребята (эксперт и люди с кем он работает) - могли классно заработать и построить минимальную систему в их бизнесе.

Кажется, одним из ключевых моментов в нашем взаимодействие, было то, что он предложил мне сделать МРТ (и его описание), так как меня частенько преследуют головные боли, а я в свою очередь, как энергообмен, посидеть после процедуры и поштуримить, что нужно ему внедрить в его школе.

Как вам способ оплаты медицинских услуг? МРТ = беседы за чаем с кальяном))) Эх, найти бы мне стоматолога, кто мне пол челюсти переберет за разборы… 🤣

После этой встречи, мы поддерживали связь и на каком-то из очередных созвонов, он закидывает мне мысль:

Я в свою очередь, вначале скептически отнесся к этой идее, так как просто не рассматривал и даже не думал о запуске с этим экспертом по ряду причин и одна из них, это то, что я не знал обновленных вводных, которые определенно изменили бы ход моих мыслей, о них позже.

Как и оказалось, мой скепсис был зря, так как объединившись - мы сделали хороший результат, за короткий период. Пожалуй, эта ситуация достойна вывода.

Что было у него на тот момент, точка А:

- Практикующий врач в специальности рентгенолог с горячим желанием качать блог и зарабатывать, помогая другим врачам взращивать свою экспертизу.

- Продажи очных встреч и вебинаров на 100-200 тыс. в месяц, можно сказать самостоятельно, из помощников: монтажер, SMM на мелких вопросах.

- Флагманский продукт который принес на прошлом запуске 600.000 руб.

- Договоренности с другим врачом (коллега), кто тоже ведет TG канал, но никак его не монетизирует, о том, что можно сделать коллаборацию, запустив один продукт на аудитории двух блогов.

Помните обновленные вводные? Это они, крайний пункт был очень важен.

- По активам картина следующая (был еще YouTube, его активно не применяли в работе, здесь не учтено):

Погрузившись в проект после первой встречи касательно грядущего запуска, оценив потенциал, мы договорились о том, что я с командой зайду на тестовый период, понять, сможем ли мы осилить полноценный запуск, работая плечом к плечу.

Как проявляю себя я в работе, как в работе проявляет себя эксперт. Все же, быть знакомыми одно, заниматься рабочими вопросами - другое.

На этот период был обозначен фронт работы, все то, что понадобится эксперту на все 200%, даже если мы не сработаемся и спустя 2 недели разойдемся.

1. Диаграмму ганта с планом запуска, его стратегией, декомпозицией и всеми описанными процессами, которые нужно сделать..

2. Провели распаковку личности и экспертности (эксперта и его партнера), сформировали выводы по ним.

3. Сделали анализ 5 конкурентов, их воронок и продуктов.

4. Провели анализ ЦА, дополнительно сделали > 23 СustDevа и так же, подбили выводы.

5. Набросали идеи по лид магнитам, а так же, на фоне СustDevов, докрутили основной продукт.

6. Бонусом, поштурмили как увеличить кол-во людей на очную встречу продукта, который не связан с текущим запуском.

31 октября, спустя тестовый период созвонились, обоюдно 🤝 поняли, что нужно идти дальше и тут, начинается самое интересное.

Полноценное внедрение команды, прогрев и активные продажи.

Начну с модели продаж, которую использовали в период работы.

После анализа активов, еще на 1-м этапе (тестовый период), было отмечено то, что на текущий момент у эксперта есть стабильный, органический рост лояльной аудитории и этим мы должны были грамотно воспользоваться.

На YouTube у эксперта - делались клинические разборы, видео с профессорами, что вызывало доверие аудитории и приводило к движению зрителя по воронке, с длинной единицы контента (YouTube), человек проваливался в Telegram канал, где вовлекался в контент благодаря полезным постам и начинал быть расположен к следующему этапу = покупке.

Instagram*, давал хороший трафик на бОльшую аудиторию, (в сравнение с YouTube), в связи с тем, что короткие ролики набирали по 100-300 и где то, даже на > 500 тыс. просмотров, понятно, что нашей ЦА в этих просмотрах мало, но она была и чем больше они набирали, тем больше ролик виралился и в том числе, попадал на наших потенциальных клиентов. Далее, с Instagram* люди осаживались в TG канале и вовлекались как раз в YouTube, где была исключительно экспертиза и ценность.

Telegram и ВК - делались репосты и размещение на тематических каналах,, через друзей и коллег по цеху в мед. сфере, а так же, репосты полезного контента на иные площадки подписчиками.

Вернемся к началу, была лояльная аудитория и наша задача: грамотно подать им тот продукт, который они хотят, в чем нуждаются.

Команда была из: я (продюсер), проджект, ассистент, это наш костяк с кем заходим в проекты, (с недавних пор в команде еще есть сценарист, но на тот момент не было), дополнительно выводил сценариста и МОПа (1). Далее эксперт (+ его партнер врач, можно считать 2 эксперта) и с их стороны, работал монтажер и SMM (SMM отвечал в данном случае просто за постинг контента).

p.s. Обозначу по активам партнера эксперта, там у нас было около 4.000 (грубо посчитано), но есть важное НО! Что прогрева на активах партнера - практически не было, закинули постов 10 за весь период, если была бы возможность “разгуляться”, как у эксперта, от А до Я, полноценно пройтись по всем этапам прогрева - результаты были бы кратно больше!

Вывод №2.

Одна из причин, почему мы начали делать CustDevы почти сразу - это конкурент.

В период анализа, мы узнаем что конкурент (напомню, мы в супер узкой ниши) уже заканчивает свой запуск и на днях у него продающее мероприятия.

Осознавая, что этот фактор, может в корне повлиять на наш запуск.

Все взвесив, проведя планерку, мы решили как можно больше успеть продать в закрытую, без анонсов в ближайшее время. Лучшим помощником в этом, послужил наш любимый CustDev.

Далее, до финального вебинара конкурента, мы опубликовали первую анкету предзаписи, как минимум рассчитывая на то, что аудитория которая подписана на нас и на конкурента, будет осведомлена о том, что на рынке есть альтернативы.

Сделали мы это максимально “на коленке” и быстро, не имея еще МОПов* или ОП** который утвержден на текущий запуск, не прогрев аудиторию как мы планировали. Вообщем, просто сделали как то, это было лучше, чем не сделать вовсе, но все равно, я отношу это к своей ошибке.

Анкета №1, не смотря на всю эту суматоху показала хороший для нас результат, за ≈ 5 дней, она собрала 140 человек и как с каждым днем, кол-во людей в анкете росло, параллельно нарастало мое волнение, спросите вы почему?

ПОТОМУ ЧТО ИХ, НИКТО НЕ ОБРАБАТЫВАЛ!

Да, мы оповестили людей что свяжемся в ближайшее время, все хорошо, но из головы не выходил запуск у конкурента, а так же, то что есть лиды, но их некому обрабатывать, это прям свербило 😤 и все эти дни, я подбирал ОП который готовы включится сразу, с адекватными условиями.

По всем законам жанра, все проверенные - заняты. Искал в холодную и в процессе поиска понял, что еще день и я буду с командой лично прозванивать, так как тянуть уже было некуда или выведу просто МОПа, где роль РОПа, возьму частично на себя я.

Так и сделал, вывел МОПа, внедрил, помогли с скриптами и пошли в переписку с лидами в анкете за буквально 2 дня. Первый день обучение, второй день мы уже обрабатываем.

Кстати, этим действием, мы сократили расходы по итогам запуска, на ОП потратили 108.000 рублей, за место ≈ 300.000. (В первом случае 5.5% vs 15%, полноценный ОП, разница существенная)

К выводу выше, в частности про специфичность ниши, добавлю что запуск эксперта в мединской ниши имеет свои приколы, к примеру, я вывел сценариста и в первый день, получил пост, где было написано, что КТ, это когнетивная терапия, а не компьютерная томография… 🤦‍♂

Мы плакали от смеха и грустили одновременно))) Естественно, в этот же день он был заменен.

В процессе, столкнулись еще с одним ключевым затыком - интеграции. GetCourse, WhatsApp, телефония. У нас постоянно слетал WA, МОПу, было не удобно работать в кабинете ГК, CRM была не готова к работе в ней, до вебинара, т.е. анкеты №1 и №2, мы обработали можно сказать с божьей помощью и это, с учетом того, что у нас был технический специалист, который пытался успеть за нашим темпом и запросами.

Кстати, не смотря на какие то вопросы, которые мне кажется всегда образовываются в периоде запуска, так как идем быстрым темпом, мы все же активно обрабатывали лидов и делали продажи, на анкете №2, мы получили еще 70 заполнений, что в совокупности уже дало нам 210 человек, желающих купить наш инфопродукт от крутых врачей.

По плану запуска, больший упор мы делали на грамотную обработку текущих активов и прибегнуть к холодному трафику решили только для вебинара и эфира, приуроченного к открытию продаж.

Закупали:

Естественно, с учетом нашей ЦА = аудитория врачей. Фокусировались мы в основном на следующие специальности: рентгенологи, пульманологи, фтизиаторы, педиатры. (В факте, были еще и студенты, а также, учащиеся на ординатуре)

На рекламу к вебинару в совокупности потратили 84.400, к эфиру - 14.530.

Итого: 98.930 рублей.

В рекламных постах, пытались совместить “приятное с полезным…”, гнали И на бота в ТГ, И на ТГ канал / ВК группу, в зависимости где реклама. Отношусь к перегону аудитории с одной площадки, на другую - не очень (в рекламе), но в данном случае, задача была, максимально быстро добить нужные метрики, для получения вследствие, нужных конверсий по плану.

По итогу, в боте мы получили + 283 человека, а в канале + 87, считая по сухому цену подписчика на канал - безбожно дорого, ну а для бота, из математики: 98.930 / 283 = 349 рублей, еще куда не шло, учитывая нашу скорость подготовки и ключевое, это все же выполненный план по задаче с количеством регистраций.

Да, как вы поняли, был перевыполнен план в 500 регистраций, а также, конверсия по доходимости, на пике в online был 271 человек.

Из дополнительных фишек:

p.s. (1) Эфир, открывал официально продажи и был приурочен к черной пятнице, в честь чего выдавали бонусы каждому присутствующему + что влияло на включенность зрителей.

p.s. (2) Для большего вовлечения на эфир, разыграли бесплатное место на курс в базовом тарифе. (Выиграла девушка, которая и так хотела покупать 🤣, но мы ей сделали апрегрейд с доплатой до 2-го тарифа с учетом скидки базового места). Место разыгрывали через рандомайзер, в прямом эфире на финальной трансляции. Условия розыгрыша - отметка в сторис.

p.s. (3) Так же, внедрили реферальную систему для уже купивших студентов, тот, кто приводил друзей и коллег, получал денежное вознаграждение.

Пробегусь кратенько.

Презу делали из 2-х частей, экспертиза - на эксперте, все остальное на нас. Сначала была создана общая структура, под нее выделили экспертный блок, остальное со временем наращивали “мясом”.

Делали тестовую прогонку вебинара 3 раза. Учились с экспертом говорить не по презе и понимать структуру в целом. Это было очень полезно, сам вебинар произошел без сбоев, не считая того, что на заднем плане - начали сверлить 🙃, к счастью, этого не было слышно и все обошлось)))

Технически: делали на GetCourse + ZOOM.

По структуре трансляции:

≈ 10 мин вступление

≈ 90 мин экспертная часть

≈ 90 мин продающая часть

На продающей части зажгли, я пытался зайти со всех сторон ЦА и затронуть все актуальные темы, до эксперта доносил это следующим образом:

Как понимал что нужно говорить эксперту аудитории?

Чат. Он был активный и мог влиять на наш ход действий ситуативно. Второе, это банальный ход разговора, вижу что органически занесло в какую то тему, супер, давайте затронем то то - то то, так то - так то и не забудем вложить такой то смысл.

Вебинар вели 2 эксперта вместе, продавал активно 1, в связи с чем, было удобно писать и у эксперта кто продавал - была возможность аккуратно подглядывать в наш чатик, в период, когда коллега начинал что то говорить.

Итого, вебинар шел 3 часа 18 минут, 334.000 факт в оплатах за период веба, 613.000 рублей в процессе, их дожали на следующую день.

Что касательно активов после запуска? Они выросли.

Подчеркиваю, это не только наши заслуги, а в том числе и эксперта, который продолжал создавать контент и вовлекать аудиторию через YouTube и Reels, ключевое, здесь я хочу подметить, что наш прогрев не “выжигал” аудиторию, а только поднял активность, что также является плюсом.

На текущий момент, спустя пару месяцев, у нас есть 3 проекта в работе, где 2 из них - мединские:

Одним словом, интересные, перспективные проекты и да, как можно обратить внимание, перекос у нас за последнее время - в медицину. Мне нравится это направление и я намерен в нем продвигаться далее, но не смотря на этот опыт, есть кейсы и в других нишах, психология, маркетплейсы, фитнес.

Записывайтесь на встречу! Напишите мне в личные сообщения Telegram: “КОФЕ”.

На встрече обсудим:

Так что, встреча будет насыщенная ✌ в любом случае, не в зависимости от исхода. Открыт к новому и предложениям)

Пиши мне в личку, подберем удобную дату и время для встречи.

Мой TG канал, подписывайся - тык (кликни сюда)

И да, буду благодарен за лайки, комментарии и репосты друзьям! Одна из мотиваций продолжать - ваша обратная связь.