«Просто собрать денег и разбогатеть на краудфандинге не получится»
Конспект лекции Евгения Иванова, сооснователя проекта Jollylook.
В рамках курса лекций школы стартапов Russol Евгений Иванов рассказал, как собирать деньги через краудфандинг.
Краудфандинг — это финансирование толпой. Почему? Потому что когда вы хотите найти средства для реализации своей идеи не у одного инвестора, а у нескольких, — вы собираете аудиторию (толпу), которая маленькими кусочками может инвестировать в ваш стартап.
Статистика: проекты на Kickstarter собрали в общей сумме $3,34 млрд с 2009 года. Из 375 тысяч запущенных проектов собрали 133 тысячи, то есть, примерно треть проектов на Kickstarter успешны. 80% из этих успешных проектов — это те, которые собирают меньше $10 тысяч. Это не какие-то глобальные проекты — это художественные проекты, где суммы сборов не очень большие.
Кто такой бекер
Бекер — это «поддерживающий», то есть человек, который не покупает ваш продукт и не инвестирует в него, а поддерживает идею и разделяет с вами общие интересы. Очень важно изначально правильно построить отношения с бекером.
Мифы о Kickstarter
Миф первый: «поддерживающие» придут сами
Это самая большая ошибка, которую совершают большинство краудфандеров. Они запускают продукт и думают, что все начнут его покупать и поддерживать. Неправда. Это всё равно, что пойти в большой супермаркет и положить туда какое-то новое печенье. Его никто не увидит. Вы обязаны будете об этом везде рассказать, создать рекламу, рассказывать людям, чтобы они начали покупать.
То же самое происходит с любой платформой. На Kickstarter в день выпускается от 200 до 500 проектов. Это число увеличивается с каждым днём, потому что краудфандинг — это популярно.
Для того, чтобы вас заметили, вы должны попасть в десятку лучших, а ещё лучше — в пятёрку. На первой странице на Kickstarter всегда видны только первые 12 проектов, которые только что появились. То есть, ваш стартап «провисит» на первой странице несколько минут, а потом «уедет» вниз из-за большой динамики.
Миф второй: журналисты сами напишут статьи о вашем проекте, как только он станет успешным
Когда проект будет успешным — да, некоторые журналисты действительно напишут о вас статьи. Но это слишком поздно. Нужно, чтобы о вас написали в момент старта — это часть PR-кампании.
Миф третий: краудфандингом можно заработать
Многие хотят выйти на краудфандинг, чтобы собрать денег и разбогатеть. Не получится. Краудфандинг — это первые деньги на старт. Сразу продавать с высокой ценой вы не сможете.
Что делать, если хочешь собрать деньги на Kickstarter или на любой другой платформе
- Поддержите проект, а лучше несколько. Если вы собрались создавать что-то на краудфандинге, сначала поддержите существующие проекты. Станьте «поддерживающими».
- Изучите все проекты, которые похожи на ваш. Это поможет правильно презентовать его. Были успешные продукты, были и неуспешные — всегда полезно узнать причины возможных неудач.
- Общайтесь с журналистами уже сегодня. Они помогают правильно запустить проект. Нужно находить журналистов, которые пишут по вашей тематике, и сразу же подписываться на их аккаунты в Twitter или Facebook. Даже если ваш проект запускается через год. Вы будете читать и комментировать их публикации — мелькать у человека перед глазами. Таким образом, когда вы обратитесь к одному из журналистов, он уже будет вас знать. Это поможет в дальнейшем сделать правильную PR-кампанию.
- Начните собирать свою краудфандинговую страничку прямо сейчас: зайдите на любую платформу и зарегистрируйте аккаунт. Это очень важно. Вы увидите, чего вам не хватает, как долго займёт времени, нужна ли посторонняя помощь и так далее.
Что необходимо для успешной компании на Kickstarter
- Хорошая идея. Она должна быть инновационной и должна иметь потенциально большой рынок. Если у вашей у идеи маленький и ограниченный рынок, то шансы на успех очень низкие.
- Надлежащая подготовка. Начните готовиться к запуску проекта прямо сейчас: общайтесь с журналистами, зарегистрируйте краудфандинговую страницу и так далее.
- Красивое описание. Очень много времени и внимания нужно уделять текстам. Не забывайте, что процессы краудфандинга происходят на англоязычных ресурсах, поэтому, если не знаете английский, найдите хорошего копирайтера. Тексты — это ваше общение с людьми, поэтому отнеситесь к этому внимательно.
- Привлекательные награды. Важно, чтобы человек увидел реальную выгоду от того, что он вас поддержит. Иногда ко мне обращаются: «Мы дадим скидку 15%», — это никому не интересно. Желательно, чтобы скидка в первые дни была 50% или даже 75% для того, чтобы максимально привлечь средства. Потом уже можно будет постепенно повышать цену.
- Эффективная PR-компания. Это комплекс совмещаемых методов и способов. Я на этом остановлюсь отдельно.
Что такое эффективный PR, и что нужно сделать, чтобы добиться классного результата
- Лендинг-страница. В первую очередь мы должны сделать простую страницу, на которой представлены фотографии продукта и его краткое описание. Также на этой странице мы должны предлагать всем, кому это интересно, оставить свой email, чтобы оповестить их о запуске продукта. Также на этой странице должны быть обязательно ссылки на социальные сети. В первую очередь — Facebook, Instagram и Twitter. Важно общаться с будущими бекерами по-дружески, а не отправлять им спам и рекламу.
- Медиакит. Он облегчает работу журналистов и даёт вам больше шансов на упоминание о себе в СМИ. Важно понимать, как работает журналист, для того, чтобы правильно с ним общаться. Поэтому нужно подготовить грамотный медиакит и назначить в нем дату старта кампании. Медиакит состоит из фото- и видеоконтента, GIF-изображений и правильно написанного пресс-релиза, который содержит в себе краткий анонс, время выпуска этого пресс-релиза, проблемы, решения, описание команды, технологии и контакты. Это все нужно написать заранее и так, чтобы журналист смог быстро его отредактировать. Важно указать дату запуска, чтобы журналист точно знал, когда статью публиковать.
- Персональные письма журналистам. Перед написанием нужно прочитать несколько статей журналиста, просмотреть его аккаунты в социальных сетях. Письмо должно быть правильно составлено. Самая большая ошибка — это разослать письма сразу тысяче журналистам. Нет, письмо должно быть индивидуальным.
Пример письма журналисту:
«Привет, Том! Я читал твою статью о Polaroid. Мне очень понравилось твое мнение о том, что рынок ещё существует, а компания уже исчезла. Но все равно есть желающие покупать такие камеры. Мы создаем что-то подобное. Скажи, пожалуйста, было бы это интересно тебе и твоим читателям?».
В приложенном файле прикрепите медиакит. Таким образом вы не просите журналиста написать о вас статью, а просто благодарите его за труд, который вам действительно интересен. Потому что, если вы создаете продукт, вы должны любить этот продукт.
Что делать дальше
- Момент старта. Как только вы запустились — пишите об этом везде: в Facebook, Instagram, Twitter и в других социальных сетях. Более того, в Facebook нужно создать событие, желательно за месяц до старта, о том, что проект будет запущен. Желательно иногда еще и менять время запуска в Facebook для того, чтобы людям приходило напоминание.
- Попросите друзей вас поддержать. Причем их, как показывает практика, нужно просить об этом заранее. И напоминать. Желательно найти примерно 20-50 человек, чтобы попасть в топ проектов на Kickstarter.
- Благодарите своих бекеров. Это нужно делать в социальных сетях на своем персональном аккаунте. И не забывайте ставить хештеги.
- Делитесь новостями о вашем продукте во всех социальных сетях. Так вы благодарите журналистов.
- Выкладывайте красивые обновления. Если вы за первый час, например, собрали 20% от заявленной суммы — напишите об этом.
После успеха
- Не забывайте благодарить бекеров.
- Когда ваша кампания на краудфандинге закончилась, правильно продолжать сборы где-то ещё. Для этого можно зайти на другую краудфандинговую площадку, на сайты компаний, которые помогают общаться с бекерами, брать адреса и продолжать делать дополнительные продажи. Также можно продавать с собственного сайта.
- Выкладывайте регулярно обновления. Бекеры хотят знать, что у вас происходит. Они вас поддержали — будьте с ними честными.
Деньги тратятся, но сильное сообщество вечно.
Другие печатные версии лекций:
- «Как придумывать идеи» с автором книги «Как люди видят», блогером mi3ch Дмитрием Чернышевым.
- «Создаём востребованный продукт» с основательницей Elementaree Ольгой Зиновьевой.
- «Создаём востребованный продукт» с создателем программы «Соло на клавиатуре» Владимиром Шахиджаняном.
- «Где брать клиентов» с основателем чат-бота Statsbot Михаилом Меланьином.
- «Создаём востребованный продукт» с соосновательницей сервиса Delivery Club и платформы GetBlogger Анной Шкириной.
- «Как создать востребованный продукт» с сооснователями «Модульбанка» Олегом Лагутой и Яковом Новиковым.
- «Смерть стартапа» с коммерческим директором социальной сети для публичных дискуссий Babel Tower Никитой Широбоковым.
- «Пиарим стартап» с основательницей PR-агентства Vinci Agency Марии Лапу.
- «Управляем командой» с управляющим офисного центра «Химки Бизнес Парк» Томасом Хатцельманом.
Согласен с вами на все сто. Сам стою перед выбором сбора средств на СтарАп. Скорее всего придется привлекать крупных инвесторов.
Хочется чтобы вместо кикстартера были площадки с нашего рынка, спасибо за статью. Наблюдается тенденция, что люди в СНГ, многие, не знают возможности финансовых технологий сегодня. У многих прикованно внимание к криптовалютам и ICO, но на мой взгляд краудинвестинг - это прекраснейшая возможность для развития и заработка.
Автор видимо не слышал об ICO. просто собирают деньги и все. получается
Пофан)
Ну эту статья актуальна была года три назад. Сейчас только ICO, т.к. проще отдать часть за разработку сайта под ICO и настройку токена, чем отдавать жирные куски от сбора, непонятно каким площадкам и не понятно за что?
За то, что они сделали страничку у себя на сайте и все этим заканчивается.
По мне, так подобные площадки уже прошлый век.