Ошибка консультанта. Как не «перекормить» и «понять» клиента

Приветствую, уважаемые читатели! Мой пост для тех, кто занимается консалтингом или начинает заниматься.

Такой короткий чек лист, по которому вы можете проверить, не упускаете ли вы клиента, и соответственно не теряете ли в деньгах, а также расскажу про четыре "вида" собеседников, которые не переходят в статус клиента.

Итак, чек-лист.

1.Хотите показать во время первой беседы, что вы профессионал и как следствие даёте больше информации?

2. Собеседник получает от вас информацию, но не переходит в статус клиента?

Знакомая ситуация? Расскажу про одну из своих ошибок.

Во время первого знакомства "накрывала" для собеседника "шведский стол", а не столик для "дегустации".То есть давала много информации и бесплатно, вместо того, чтобы перевести человека на консультацию и заработать.

Собеседник не переходил в статус Клиента. Он "наедался до отвала" и уходил по "английски":)

Это упущенная прибыль. И сейчас такую ошибку встречаю у своих клиентов, кто занимается консалтингом.Так что посмотрите, проанализируйте свой подход.

Сегодня в одной из сетей мне задали вопрос: "Только ли дело в том, что клиент "наелся"? Ведь его проблема никуда не исчезла от одного, пусть самого обильного, "обеда"...

Согласна, что проблема клиента не исчезла, но есть люди, которые "здесь поскребут", там выведают. Надо сказать, что информация полученная таким образом, как мёд в сказке "по усам, стекает, а в рот не попадает", то есть далее человек не решает свою проблему, не адаптирует, не внедряет информацию. Но как показывает практика, таким людям это и не надо.

Среди них есть четыре категории людей, которые не переходят в статус Клиента. Первые "я знаю это сам, я читал, слушал, мне только структурировать то, что я уже знаю" и далее начинают долго перечислять спикеров, авторов и пересказывать что они знают.

Вторые - подсевшие на информационную булимию. Во время беседы часто отклоняются от темы, пытаясь получить информацию на темы, к беседе не имеющие отношения.

Третьи - "практиканты", они пытаются на практике применить знания по переговорам, пытаются показать себя искусными манипуляторами, применяют техники, полученные на разных тренингах.

Четвертые " Думцы", когда говорят "я подумаю" не указывая сроки, когда дадут обратную связь и уходят от ответа когда их спрашиваешь, сколько времени нужно для принятия решения.

В большинстве случаев такие люди не дают обратную связь.

Хочу сказать, что не нужно расстраиваться, нервничать, если собеседник не переходит в статус Клиента, даже если он вам первый позвонил, написал и проявил заинтересованность.

По окончанию беседы я рекомендую проанализировать разговор, это дает понимание, где нужно самому "поднажать", какие вопросы интересуют людей, может что-то добавить в пакет своих услуг, "причесать", усилить.

Также если вы завершаете беседу на хорошей волне и дали собеседнику много информации, можете попросить его оставить отзыв на вашей странице.

Удачных вам переговоров!