реклама
разместить

Ошибка консультанта. Как не «перекормить» и «понять» клиента

Приветствую, уважаемые читатели! Мой пост для тех, кто занимается консалтингом или начинает заниматься.

Такой короткий чек лист, по которому вы можете проверить, не упускаете ли вы клиента, и соответственно не теряете ли в деньгах, а также расскажу про четыре "вида" собеседников, которые не переходят в статус клиента.

Итак, чек-лист.

1.Хотите показать во время первой беседы, что вы профессионал и как следствие даёте больше информации?

2. Собеседник получает от вас информацию, но не переходит в статус клиента?

Знакомая ситуация? Расскажу про одну из своих ошибок.

Во время первого знакомства "накрывала" для собеседника "шведский стол", а не столик для "дегустации".То есть давала много информации и бесплатно, вместо того, чтобы перевести человека на консультацию и заработать.

​во время первой беседы нужна дозированная информация. 
​во время первой беседы нужна дозированная информация. 
​не "перекармливайте" собеседника
​не "перекармливайте" собеседника

Собеседник не переходил в статус Клиента. Он "наедался до отвала" и уходил по "английски":)

Это упущенная прибыль. И сейчас такую ошибку встречаю у своих клиентов, кто занимается консалтингом.Так что посмотрите, проанализируйте свой подход.

Сегодня в одной из сетей мне задали вопрос: "Только ли дело в том, что клиент "наелся"? Ведь его проблема никуда не исчезла от одного, пусть самого обильного, "обеда"...

Согласна, что проблема клиента не исчезла, но есть люди, которые "здесь поскребут", там выведают. Надо сказать, что информация полученная таким образом, как мёд в сказке "по усам, стекает, а в рот не попадает", то есть далее человек не решает свою проблему, не адаптирует, не внедряет информацию. Но как показывает практика, таким людям это и не надо.

Среди них есть четыре категории людей, которые не переходят в статус Клиента. Первые "я знаю это сам, я читал, слушал, мне только структурировать то, что я уже знаю" и далее начинают долго перечислять спикеров, авторов и пересказывать что они знают.

Вторые - подсевшие на информационную булимию. Во время беседы часто отклоняются от темы, пытаясь получить информацию на темы, к беседе не имеющие отношения.

Третьи - "практиканты", они пытаются на практике применить знания по переговорам, пытаются показать себя искусными манипуляторами, применяют техники, полученные на разных тренингах.

Четвертые " Думцы", когда говорят "я подумаю" не указывая сроки, когда дадут обратную связь и уходят от ответа когда их спрашиваешь, сколько времени нужно для принятия решения.

В большинстве случаев такие люди не дают обратную связь.

Хочу сказать, что не нужно расстраиваться, нервничать, если собеседник не переходит в статус Клиента, даже если он вам первый позвонил, написал и проявил заинтересованность.

По окончанию беседы я рекомендую проанализировать разговор, это дает понимание, где нужно самому "поднажать", какие вопросы интересуют людей, может что-то добавить в пакет своих услуг, "причесать", усилить.

Также если вы завершаете беседу на хорошей волне и дали собеседнику много информации, можете попросить его оставить отзыв на вашей странице.

Удачных вам переговоров!

22
реклама
разместить
4 комментария

Vlad, добрый вечер. Да, вы точно подметили. Это конечно все условно. Можно конечно и зачислить к четвёртой. 

1

к беседе не касающиеся

1. беседы не касающиеся
2. к беседе не имеющие отношения
с уважением, ваш граммар-наци

Приветствую, Nathan, Граммар-наци не помешает:) Спасибо, исправила:)

Спасибо за наблюдения, интересно. 

С категориями не очень понятно получается. Вроде первые три категории людей классифицируются по тому, как они ведут переговоры, четвёртая - как люди ведут себя после переговоров. Благодаря этому, любой из первых трех, кто не даст обратную связь, будет зачислен к четвёртой. Или я не правильно понимаю эти категории... 

Видео выходного дня: глава Meta* Марк Цукерберг танцует и поёт в блестящем голубом комбинезоне

Предприниматель выступил на дне рождения супруги, позже написав: «Жене бывает 40 только раз».

1111
11
11
реклама
разместить
Французская Waiting For Ideas представила виниловый проигрыватель из цельного алюминия за €5800

PP-1 изготавливают на заказ, ждать нужно около 12 недель.

Waiting For Ideas
66
33
22
Постоянный перенос доставки и отвратительная поддержка Озон

20 февраля 2025 года я заказала и оплатила заказ 28986477-0022. Доставка курьером была назначена на 24 февраля с 10:00 до 22:00, но не тут то было:

Ожидаемо, но неприятно
От $80 тысяч до $1 млн в год: Business Insider рассказало о средних зарплатах иностранных специалистов в Netflix

Тех, у кого рабочая виза или грин-карта.

Источник фото: The Hollywood Reporter
1010
11
День 1102: ЦБ «жёстко настроен» на возвращение инфляции к цели в 4%

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: РИА Новости
2727
11
11
11
11
ЦБ вечно прогнозирует и каждый раз жидко... ошибается. Но в царстве иллюзий и 2% инфляция может быть.
В Роскомнадзоре опровергли доступность YouTube в России

28 февраля 2025 года некоторые пользователи писали, что сервис загружается «без проблем».

Источник фото: TechCrunch
2323
55
11
Без впн пол инета уже не работает, вообще не отключаю, и проблем не вижу.
Figsight #14: Автоиконки
Figsight #14: Автоиконки

Как насчёт иконок, которые автоматически меняют детализацию в зависимости от размера и при этом не ломаются? Сегодня разберёмся, как этого добиться.

В России вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов и займов
2222
1515
66
33
11
11
Потужные, как всегда, в хорошем пытаются разглядеть и выискать что-то плохое:)
[]