Ошибка консультанта. Как не «перекормить» и «понять» клиента

Приветствую, уважаемые читатели! Мой пост для тех, кто занимается консалтингом или начинает заниматься.

Такой короткий чек лист, по которому вы можете проверить, не упускаете ли вы клиента, и соответственно не теряете ли в деньгах, а также расскажу про четыре "вида" собеседников, которые не переходят в статус клиента.

Итак, чек-лист.

1.Хотите показать во время первой беседы, что вы профессионал и как следствие даёте больше информации?

2. Собеседник получает от вас информацию, но не переходит в статус клиента?

Знакомая ситуация? Расскажу про одну из своих ошибок.

Во время первого знакомства "накрывала" для собеседника "шведский стол", а не столик для "дегустации".То есть давала много информации и бесплатно, вместо того, чтобы перевести человека на консультацию и заработать.

​во время первой беседы нужна дозированная информация. 
​во время первой беседы нужна дозированная информация. 
​не "перекармливайте" собеседника
​не "перекармливайте" собеседника

Собеседник не переходил в статус Клиента. Он "наедался до отвала" и уходил по "английски":)

Это упущенная прибыль. И сейчас такую ошибку встречаю у своих клиентов, кто занимается консалтингом.Так что посмотрите, проанализируйте свой подход.

Сегодня в одной из сетей мне задали вопрос: "Только ли дело в том, что клиент "наелся"? Ведь его проблема никуда не исчезла от одного, пусть самого обильного, "обеда"...

Согласна, что проблема клиента не исчезла, но есть люди, которые "здесь поскребут", там выведают. Надо сказать, что информация полученная таким образом, как мёд в сказке "по усам, стекает, а в рот не попадает", то есть далее человек не решает свою проблему, не адаптирует, не внедряет информацию. Но как показывает практика, таким людям это и не надо.

Среди них есть четыре категории людей, которые не переходят в статус Клиента. Первые "я знаю это сам, я читал, слушал, мне только структурировать то, что я уже знаю" и далее начинают долго перечислять спикеров, авторов и пересказывать что они знают.

Вторые - подсевшие на информационную булимию. Во время беседы часто отклоняются от темы, пытаясь получить информацию на темы, к беседе не имеющие отношения.

Третьи - "практиканты", они пытаются на практике применить знания по переговорам, пытаются показать себя искусными манипуляторами, применяют техники, полученные на разных тренингах.

Четвертые " Думцы", когда говорят "я подумаю" не указывая сроки, когда дадут обратную связь и уходят от ответа когда их спрашиваешь, сколько времени нужно для принятия решения.

В большинстве случаев такие люди не дают обратную связь.

Хочу сказать, что не нужно расстраиваться, нервничать, если собеседник не переходит в статус Клиента, даже если он вам первый позвонил, написал и проявил заинтересованность.

По окончанию беседы я рекомендую проанализировать разговор, это дает понимание, где нужно самому "поднажать", какие вопросы интересуют людей, может что-то добавить в пакет своих услуг, "причесать", усилить.

Также если вы завершаете беседу на хорошей волне и дали собеседнику много информации, можете попросить его оставить отзыв на вашей странице.

Удачных вам переговоров!

22
4 комментария

Vlad, добрый вечер. Да, вы точно подметили. Это конечно все условно. Можно конечно и зачислить к четвёртой. 

1

к беседе не касающиеся

1. беседы не касающиеся
2. к беседе не имеющие отношения
с уважением, ваш граммар-наци

Приветствую, Nathan, Граммар-наци не помешает:) Спасибо, исправила:)

Спасибо за наблюдения, интересно. 

С категориями не очень понятно получается. Вроде первые три категории людей классифицируются по тому, как они ведут переговоры, четвёртая - как люди ведут себя после переговоров. Благодаря этому, любой из первых трех, кто не даст обратную связь, будет зачислен к четвёртой. Или я не правильно понимаю эти категории... 

День 1102: ЦБ «жёстко настроен» на возвращение инфляции к цели в 4%

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Источник фото: РИА Новости
1616
11
11
11
реклама
разместить
От $80 тысяч до $1 млн в год: Business Insider рассказало о средних зарплатах иностранных специалистов в Netflix

Тех, у кого рабочая виза или грин-карта.

Источник фото: The Hollywood Reporter
99
Застройщики подкрались ближе к памятникам и тем самым добавили работы активистам

Вступило в силу постановление, которое ослабляет охрану объектов культурного наследия (памятников истории и культуры). С 1 марта этого года охранную зону теряют объекты археологического наследия, некрополи, мемориальные квартиры, а с 1 марта 2028 года – и достопримечательные места. При отсутствии иных защищающих статусов, строительство становится в…

В Роскомнадзоре опровергли доступность YouTube в России

28 февраля 2025 года некоторые пользователи писали, что сервис загружается «без проблем».

Источник фото: TechCrunch
1818
44
11
Без впн пол инета уже не работает, вообще не отключаю, и проблем не вижу.
В России вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов и займов
2121
1313
66
22
11
11
Потужные, как всегда, в хорошем пытаются разглядеть и выискать что-то плохое:)
Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.

Как молодая пара путешественников решили купить дом в 2024 году для сдачи его в посуточную аренду и что из этого вышло.

Думали, свихнёмся: Купили "шалаш" за 4 млн рублей и вложили ещё 3. Бизнес на посуточной сдаче загородных домов.
1818
88
22
11
Складская логистика 2025: тренды и прогнозы
Складская логистика 2025: тренды и прогнозы
Как Логомашина стала Логомашиной Времени

Путешествия во времени пока еще невозможны, но ничего не мешает нам пофантазировать. Мы представили, как бы выглядели знакомые бренды, если бы они появились в прошлом или, наоборот, переместились в далекое будущее.

Как Логомашина стала Логомашиной Времени
1111
11
11
11
[]