Шоковая терапия Сэма Шэнка Статьи редакции

Как сервис HotelTonight перестал тратить $2,5 миллиона в месяц, стал прибыльным и готовится выйти на IPO

23 августа издание Bloomberg рассказало о стратегии компании HotelTonight, которая еще летом 2015 года ежемесячно тратила $2,5 миллиона, а спустя всего восемь месяцев сократила расходы, стала получать прибыль и теперь готовится выйти на IPO. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод материала.

Летом 2015 года основатель сервиса по бронированию номеров в последний момент HotelTonight готовился к еще одному раунду инвестиций. Обычно привлечение средств давалось Сэму Шэнку легко: он был уверен в себе и в привлекательности своего стартапа, который рос с каждым кварталом. Но в этот раз у него вышла осечка.

Сэм Шэнк

«Венчурных инвесторов интересовала не динамика компании, а ее финансовое положение. Их беспокоило, что проект ежемесячно тратит более $2,5 миллионов», — пишет автор Bloomberg Эллен Хьюет.

Как и многие другие основатели стартапов, взявшие несколько раундов, он был слишком занят повседневными делами проекта и не замечал, как меняется отношение инвесторов к растущим тратам, рассказывает Хьюет: «Тогда он понял, что его ждет снижение оценки компании или более требовательное резюме условий».

В октябре Шэнк собрал руководство компании и объявил о своем плане: добиться прибыльности существующими ресурсами. Новый курс требовал решительных мер, и руководители решились на массовые увольнения.

Мне было нелегко пойти на этот шаг. Я запинался, озвучивая свое решение. Но я извинился перед людьми за то, что нанял слишком много сотрудников и не рассчитал финансы.

— Сэм Шэнк

В ноябре с увольнениями было покончено. Компанию покинуло 20% сотрудников. «Он собрал оставшихся подчиненных и озвучил цель: добиться самоокупаемости и прибыльности к августу 2016 года», — пишет Хьюет.

Оставшиеся сотрудники начали принимать такие решения, которые помогали увеличивать заработок. В ходе реформ руководители урезали расходы на маркетинг, отказались от купонных сайтов и дисконтов, а так же добавили новые функции, которые увеличили количество бронирований.

Новые соглашения по лицензиям, смена программного обеспечения и другие меры позволили сократить годовые инфраструктурные расходы на $500 тысяч.

— Эллен Хьюет

Так же была введена новая мотивационная программа. Каждый, кто помогал компании сэкономить без ущерба качеству продукта, мог получить награду под названием «Бережливость — не порок».

«Так один сотрудник помог сохранить $96 тысяч в год. Для этого он позвонил в банк и поинтересовался, есть ли возможность платить за зарплатный проект меньше», — пишет автор Bloomberg.

Шэнк еженедельно отмечал скорость сгорания финансов компании. Каждое утро он отправлял сотрудникам письмо, где указывал актуальное состояние главных метрик бизнеса: валовой стоимости бронирования, валовой прибыли и данных о росте компании в годовом исчислении.

«А еще он поставил в офисный бар виски Johnnie Walker Blue Label, пишет — Эллен Хьюет, — и повесил табличку: "Не открывать, пока компания не станет прибыльной". Бутылку открыли уже в апреле 2016 года».

На следующий месяц во время всеобщего собрания Сэм Шэнк объявил о следующей цели: выйти на IPO. «Мы на пути к тому, чтобы удвоить доход по сравнению с прошлым годом. В последнем квартале сумма обработанных нами заказов составила $25 миллионов. Наша комиссия — 15%», — заявил Сэм Шэнк.

Не так давно каждый стартап мог гордиться, если ему посчастливилось вступить в «клуб единорогов» — компаний с оценкой более $1 млрд. Сегодня фирмы с тем же рвением стараются стать прибыльными.

«Для туристической индустрии у HotelTonight скромные показатели суммы обработанных заказов, — рассуждает представитель аналитической компании Phocuswright Дуглас Куинби. — Гиганты рынка, компании Expedia и Priceline, в год обрабатывают заказы на сумму в $55 миллиардов каждая». По мнению аналитика Morningstar Дэна Васиолека, с учетом динамики роста и информации о количестве обработанных заказов, на IPO HotelTonight может привлечь не более $500 миллионов.

На протяжении долгого времени HotelTonight оставался желанным приобретением для любого из более крупных компаний, пишет Хьюет. «Но сейчас, когда конкуренты ввели аналогичные функции по бронированию номера в последний момент, HotelTonight вынужден расширять диапазон бронирования вплоть до недели».

«Это выводит компанию из ее традиционной ниши и превращает в клон более крупных игроков, даже несмотря на то, что у HotelTonight прочнее опора на мобильный компонент», — утверждает консультант по туризму Стюарт МакДональд.

По итогам последней оценки, которая была в 2013 году, компания стоит $300 миллионов. По мнению Шэнка, в конце 2017 года компания будет готова к выходу на IPO. «После того, как мы стали прибыльными, вполне очевидно, что эта цель станет нашим следующим шагом», — заявил предприниматель.

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Антон Кузьмин

Бронировал разок в том году через HotelTonight отель в Барселоне, в высокий сезон, все прошло как по маслу.

Отель забронировал за день до заселения, попался очень хороший отель в 10 минутах ходьбы от Саграда Фамилия, с большой скидкой. На ресепшне проблем тоже не было. Заметил, что номер действительно был отказной.

На Букинге ничего подобного по расположению и цене и близко не было - все было раскуплено :)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Lankin

Круто, Антон, приятно слышать! Рад, что вам понравилось:)

Ответить
Развернуть ветку
Εгор Κонстантинов

Странно делать узконишевой сервис, если конкуренты за месяц могут могут выкатить такую фичу. Только вам надо набирать базу отелей с нуля, а у них она уже есть. Но, удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну да, удачи Сэму Шэнку - одному из ветеранов трэвел-индустрии - будем надеяться, он знает, что делает (https://www.linkedin.com/in/samshank). ;)

А если серьёзно, то у конкурентов подобные решения уже есть - я написал выше. Но прогресс не стоит на месте, как говорится, так что каждый будет пилить какие-то свои фичи.
P.S. И снова здравствуйте, Егор. ;)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Кузьмин

Ничего странного, все как раз правильно. Одна из стратегий выживания малого/среднего бизнеса - занять нишу, достаточно большую для себя, но недостаточно вкусную для конкурентов-гигантов.

С другой стороны, думаю не надо рассказывать про инерциальность крупных машин типа Букинга, которые на одни совещания могут потратить времени больше, чем HotelTonight на разработку, выкладку и маркетинг новой фичи. Что на узкой нише даёт им дополнительное преимущество.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Lankin

Согласен, Антон. Лучший продукт получится у тех, кто на нем 100% сфокусирован. Для компаний из группы Priceline и Expedia мобайл - это лишь малая часть бизнеса, большая часть их внимания уходит на веб, что опять же логично. А для HT мобайл - это как Пушкин - наше все, соответственно, и вероятность успеха именно в мобайл-нише выше.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Кузьмин

Кажется, будто я у вас адвокатом бренда подрабатываю ))

Ответить
Развернуть ветку
Кондрат Кондратенко

Summon Александр Югай!

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Shevsky

Что-то я не понял из статьи, как ему удалось экономить 2,5 миллиона в месяц

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Лебедев

Завтра еду в Нижний Новгород.
Зашел посмотреть: цены в долларах. Я даже не помню какой сейчас курс.
Непонятный пункт о платной парковке 7 долларов ночь. Там бесплатно можно поставить, я там был.
Фотки всех подряд номеров, какой мой будет неясно, но это ладно.
Мы едем вдвоем с девушкой. Пока до брони он мне еще нигде не предложил это выбрать и как это отразится на цене?
Наличие завтрака в цене или допом - это первое что меня волнует при одноночной брони. Но там я не нашел как я могу отфльтровать по завтраку. Да и по парковке, по вайфаю...
Как то это все сыро для 25 миллионов долларов оборота. Надо тоже такой же сервис сделать и искать инвесторов..

Ответить
Развернуть ветку
Антон Кузьмин

1. В настройках профиля надо выбрать валюту.

2. Насколько помню, все номера предполагают двухместное заселение.

3. Завтрак, как правило, не включён, но вы всегда можете приобрести его на ресепшне.

А вот почему парковка указана в долларах - это загадка)

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Проблема в том, что "точно такие же" сервисы уже сделали Booking.com и Expedia. Сложно будет теперь конкурировать.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Lankin

Валентин, хороший комментарий. Отмечу, правда, что этим сервисам уже сто лет в обед - и ничего, конкурируем, получается:)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Lankin

Дмитрий, по настройкам вам ниже ответили. По отелям в Нижнем Новгороде соглашусь - работаем над этим, пока фокус на Москве и Питере в основном. Спасибо за комментарий)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Мостовой

App часто глючит - на входе и оплате, очень много дорогих отелей, скидка по которым все равно делает большинство предложений не интересными. Пропускают трешовые фото.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Rublev

Хорошее приложение.

Ответить
Развернуть ветку
Praetorian

Так один сотрудник помог сохранить $96 тысяч в год. Для этого он позвонил в банк и поинтересовался, есть ли возможность платить за зарплатный проект меньше- ну... даже не знаю. То есть компания годами переплачивала по неоптимальному тарифу, бухи в ус не дули, а потом кто-то подумал "Может в банке есть какие-то другие тарифы"

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Раскрывать всегда