«Мы компенсируем стартапу до 10 тысяч долларов во время совместного пилота»

Недавно центр инноваций Kaspersky iHub объявил о новом этапе скаутинга проектов в корпоративный акселератор. Для «Лаборатории Касперского» это уже пятый набор стартапов. В этот раз в фокусе оказались B2C-решения в области финансовых технологий, гейминга и умных домов/IoT. Подробности о новом отборе раскрыл руководитель стартап-программ Андрей Никонов в беседе с Евгенией Барченко, сооснователем и исполнительным директором скаутинг-компании GoTech Innovation, которая является партнером по скаутингу в данной программе.

В «Лаборатории Касперского» работает департамент розничного рынка, который занимается разработкой новых продуктов для клиентов В2С-сегмента. Сейчас у этого подразделения назрела необходимость поиска технологических решений в трех стратегически важных направлениях (мы их называем «арены») — финтех, гейминг и умный дом. Такая потребность возникла не сама по себе. Департамент проводил глубокий анализ, следил за этими сегментами. Например, гейминг и решения для умного дома в приоритете с прошлого года. В наших предыдущих отборах, которые длились по два месяца, мы уже обращали на них внимание, но не нашли все интересные для нас компании. Нынешнюю программу по срокам мы делаем длиннее — до конца года, чтобы была возможность охватить как можно больше желающих, выбрать лучшие решения и запустить совместные продукты.

Для компаний это станет возможностью предложить свой продукт пользователям решений «Лаборатории Касперского», а это 400 млн человек, а для нас — предложить рынку новые продукты, которые улучшат жизнь людей.

В каждой арене есть несколько направлений. Они и стали гипотезами совместного продукта. Например, VPN для геймеров, или виртуальный AI-консьерж. Если мы найдем подходящую компанию, у которой есть такое решение, то дальше будем с ней работать над выпуском совместного продукта

Нам нужен готовый продукт, с не очень большими рисками, проверенный продажами. Мы хотим ускорить время выхода на рынок.

Как правило, когда стартапы доходят до инвестиционного раунда А, то они уже имеют готовый продукт с первыми продажами, которые начинают расти. Поэтому мы и выделили этот критерий. К тому же, когда мы запускаем подобные партнерские программы, то нет ожидания, что отобранные компании существенно изменят свой продукт под нас. Это неудобно для каждой из сторон. Поэтому мы ставим задачей взять решение в том виде, в каком оно есть на настоящий момент, минимально его адаптировать под себя в плане дизайна и не трогать техническую часть.

Но я бы на месте стартапов более ранних стадий не расстраивался. Программа продлится до конца года, и за это время они могут вырасти, стать достаточно зрелыми и подать заявку. В любом случае, мы смотрим и на компании более ранних стадий, просто это происходит в рамках других отборов или текущей работы нашего инновационного подразделения.

Многие из них вытекают из основного критерия — это технологическая завершенность продукта, наличие первых продаж. Плюс состав команды. Желательно, чтобы компания была укомплектована как техническими сотрудниками, так и специалистами по продажам. Минимальное требование — два фаундера, каждый из которых отвечает за одно из направлений. Но лучше, чтобы были небольшие команды около от 10-20 человек.

Здесь мы не сильно отличаемся от классического венчурного фонда и выделяем для себя пять качеств. В первую очередь, оценка команды. Дальше — рынок, на котором работает стартап. Третье качество — трэкшн: как быстро компания разрабатывает свой продукт или набирает новых клиентов, с какой скоростью меняется за определенный период времени. Еще одно качество — технология, которую оцениваем, в том числе с привлечением экспертизы «Лаборатории Касперского». И финальное — product fit: насколько решение стартапа совпадает с теми гипотезами, которые мы сформировали в начале программы (25 вертикалей в трех направлениях).

Product fit — подходит стартап под запрос или нет. А дальше уже начинается оценка рынка, технологии, команды…

Совсем конечный результат — долгосрочный контракт, дополнительная выручка от совместных продуктов, ее разделение между «Лабораторией Касперского» и компанией. Промежуточный итог — это успешное проведение пилота, тестирование гипотез (экономических и технических). Если большая часть гипотез, которые поставлены в ходе пилотирования, будет подтверждена, то это можно признать успешным результатом.

Планируем, что первые пилоты в зависимости от динамики сбора релевантных заявок стартуют уже в конце июня.

Они получат от «Лаборатории Касперского» обратную связь по экономическому и техническому пилотированию, где будут указаны в том числе конкретные ошибки и точки роста. Стартап в своей дальнейшей коммуникации может использовать информацию о том, что у него есть опыт сотрудничества с нами. Следующий бонус — доступ к клиентам. Сначала на небольшой выборке в несколько тысяч, а затем при достижении положительных результатов на более объемной аудитории.

Мы компенсируем стартапу затраты суммой до 10 тысяч долларов во время совместного пилота, что выше того, что в среднем предоставляют другие корпоративные акселераторы в России. Компенсировать затраты стартап может на издержки при проведении пилота: например, оплату дополнительных серверных мощностей, использование продуктовых лицензий в совместных коробочных решениях или визуальную адаптацию своего продукта под нужды «Лаборатории Касперского».

Есть и альтернатива: при запуске совместного продукта утверждается разделение выручки между сторонами. Это условие обсуждается с каждым индивидуально и зависит от многих факторов, например, как используются для продаж ресурсы «Лаборатории Касперского» или стартапа. Пропорция может быть как 30/70, так и 70/30. Вопрос в том, кто больше прилагает усилий.

Для российских компаний дополнительным преимуществом может стать возможность выйти на зарубежные рынки. Но в этом случае пилот должен быть успешным, а продукт — отвечать требованиям того рынка, на который решение выходит. Тогда мы готовы расширить географию продаж и присутствия стартапа через свои локальные офисы в зарубежных странах. То есть, открывая доступ к своим каналам, облегчим ему первые шаги на новых рынках. Правда, как показывает практика, всегда есть ограничения при выходе в другие страны, которые требуют больших затрат. И вот это уже останется на стороне стартапа.

С другой стороны, так как мы ищем решения из разных стран, то не исключено, что какому-то стартапу будет интересно выйти на российский рынок. И здесь «Лаборатория Касперского» тоже сможет помочь.

Отмечу три основные локации. Это Россия плюс страны СНГ, Евросоюз и Великобритания, а также Азия. Есть еще такие интересные рынки, как Израиль и Северная Америка, но на первом очень мало именно В2С-стартапов, а со вторым в настоящий момент довольно сложно организовать оптимальный процесс взаимодействия.

Все, кто подаст заявку на участие в программе, остаются в нашей базе данных. Периодически от разных департаментов возникают запросы на поиск того или иного решения. И в этом случае у нас в приоритете внутренняя база, где мы можем быстро выйти на фаундера и обсудить условия потенциального сотрудничества.

Ключевая — продуктовое непопадание. Каким бы хорошим ни был стартап, если он не решает тех задач, которые мы ставим перед собой в рамках этого отбора, то ему приходится отказать в участии. Другие ошибки связаны с тем, что компания находится на слишком ранней стадии развития. Например, у нее есть только идея или неукомплектованная команда.

Здесь я бы отметил, что мы даем обратную связь на все заявки. Если стартап не соответствует нашим условиям, но при этом хочет сотрудничать с «Лабораторией Касперского», то он может связаться через форму заявки на сайте центра инноваций. Советую не отправлять нерелевантную заявку в рамках программы, лучше воспользоваться теми возможностями, которые я перечислил. В этом случае стартап тоже попадет в нашу воронку, к которой мы периодически обращаемся.

Первый набор был запущен в конце 2019 года по следующим 4 направлениям: промышленный Интернет вещей (IIoT), безопасность транспорта, блокчейн-технологии и борьба с мошенничеством (Anti-Fraud). Нами было выбрано 4 проекта: Enigmedia, Enigmatos (Израиль), Naboo и Sedicii (Ирландия).
Специализацией второго набора стала защита всей цифровой жизни человека и его семьи, конфиденциальность личных данных в сети, а также кибербезопасность дома. После завершения финала жюри выбрало 4 наиболее привлекательных для сотрудничества проекта: HappyChild Generation (Россия); UnaliWear (США); Aerial Technologies (Канада); Minim (США).

Третий набор был проведен по направлению игровых технологий. И, наконец, четвертый набор был посвящен кибербезопасности для малых и средних предприятий. Финалистами демодня по оценке экспертного жюри «Лаборатории Касперского» стали 12 проектов: Blaick (Израиль); CyberCyte (Великобритания); Cyolo (Израиль); Haltdos (Индия); InstaSafe (Индия); Polaris Infosec (Сингапур); Polymer (США); Pyxsoft PowerWAF (Республика Чили); Safetica (Чехия); WEBGAP (США); Zecurion Data Loss Prevention (Россия); Zero Networks (Израиль).

На питч-сессию приглашаются те, кто получил высокие оценки на свои заявки. Всего мы планируем провести 3-4 питч-сессии до конца года. В каждой будет участвовать порядка 10 стартапов. Это позволит экспертам компании получить полную информацию обо всех потенциально интересных нам компаниях.

При подготовке к питч-сессии, которая будет проводиться в онлайн-формате, лучше проверить свое аудио- и видеооборудование. Для связи мы планируем использовать MS Teams. Это важно, так как различные помехи в онлайне создают негативное мнение о компании у экспертов.

Затем будет стадия внутреннего пилота. До нее доберется, мы надеемся, около половины стартапов, участвовавших в питч-сессиях. С ними мы уже начнем работать в индивидуальном порядке. Само пилотирование будет проходить с привлечением экспертов департамента розничного рынка и нашего инновационного подразделения.

В рамках этой стадии состоится тестирование гипотез. Технические гипотезы будут проверяться на инфраструктуре «Лаборатории Касперского». Бизнес-гипотезы будут проверяться путем создания тестовых лендинговых страниц, привлечения трафика и проверки конверсии, а также проведения CustDev через интервью с целевой аудиторией, проведение опросов. Эти инструменты помогут уже в самом начале пути понять, насколько продукт потенциально интересен клиентам.

В завершении программы мы планируем провести демодень. На нем выступят те компании, с которыми удалось успешно завершить пилот. На это мероприятие планируем пригласить не только специалистов нашей компании, но и внешних экспертов, включая представителей венчурных фондов, акселераторов и других корпораций. Для участников программы это дополнительный бонус в продвижении на внешнюю аудиторию — «Лаборатория Касперского» совместно с ними открыто будет делиться результатами успешного решения.

#стартап #акселератор #it #иб #информбезопасность #kaspersky #kasperskyihub