127 перелетов, сотни выпитых чашек кофе и 2650 платящих клиентов за три месяца
Основатель фармацевтического интернет-проекта Pharmznanie.ru Елена Ватутина о том, почему конверсия офлайн-методов оказалась в десятки раз выше, чем онлайн.
1212 показов
38K38K открытий
Ребята, нельзя же так годно! Вы очень крутые, хорошая работа проделана :)
Поддерживаю, для увеличения конверсий нужно четче формулировать оффер. После того как вы разжуете всё на бизнес завтраках, понятно что клиенту проще принять решение, так как на сайте ничего не понятно. Разжуйте всё на главной, конверсия увеличится.
Приведите пример удачной главной страницы в данном секторе веба.
О, да, вы правы, делать интернет-сайты и онлайн-продукты немного сложнее, чем продавать лично :) . Это, конечно, тоже талант, и он у Елены не тривиальный. Продавать на встречах Елена научилась. Осталось теперь сайт сделать нормальный, лет так через 5-6 наскачется на граблях и сделает :)
Вот так методом тыка создаются достойные продукты :)
методом Фаги
Когда проект - в чистом виде стартап, то сложно найти лишние средства на различного рода исследования рынка. Поэтому пробы в penetration делаешь сам и действительно методом научного тыка с опорой на предыдущий опыт )))
Будьте добры дайте сокращенный вариант статьи. Пошаговую инструкцию. А то возникает впечатление, что долгое время мы делали все подряд, и в итоге что-то выстрелило, а что-то нет. При этом с автором первого поста согласен во всем: проделали качественную работу по поиску клиентов.
Александр, мы действительно много экспериментировали и пришли к результату методом проб и ошибок. Сокращённую версии статьи пока не делали.
Интересная стратегия продвижения и правильно, что верная !!!!
Все что сказано выше, можно проще?)))
Берёшь лопату - гребёшь бабло. Это если совсем просто и в кратком содержании 😄😄😄
Здорово бы немного прочитать про организацию операционки \ бэк-офиса - кто преподаёт, как договаривались, фиксированные ли цены за обучение, какой % не прошедших обучение до конца, вот это всё ))
В целом - респект, отличный пример!
Подумаем над этим кейсом - действительно может получиться интересно
Елена, здОрово. Спасибо. Отличный кейс. Что надо пробовать, вовремя менять тактику и снова пробовать. У меня вопрос - сколько человек в команде работало? То есть сколько человек именно в продажах и управлении продажами - кто смог привлечь это кол-во клиентов.
Спасибо
Всего на сегодняшний момент в команде 14 человек, из них 3 продажника и 5 человек - сопровождение
Продавец Елена вполне отличный, но вот руководитель интернет-проекта - кошмар!!! Вы видели сайт? Зашла на сайт этот.... фармобразования.... ужас.... какой уж тут контекст! На таком монстре (дизайн, структура, юзабилити, SEО, думаю про семантическое ядро она даже не слышала) никогда интернет-реклама работать не будет. Просто у человека нет компетенций в интернет-рекламе и она спешит сказать, что она не рабтает. Авторы проекта в принципе не понимают как строить интернет продукты. Сайт ужасно структурирован, ничего непонятно, тайтлов у страниц нет...... Человек пытался объяснить "почему виноград зеленый" :), учиться не хочет и обесценивает то, в чем не компетентен. Личные встречи - это хорошо, но упаковку продукта таки делать надо. Елена и Команда! Учитесь, учитесь, и переделывайте ваш ужасный сайт. На такой сайт покупать контекст - это безумие!!! Контекст и баннеры в целевых местах работают только если у вас сайт заточен на прием пользовтелей, только если у него правильная семантика, грамотно распределенная по страницам, только если у вас высокий уровень юзабилити и понятный за 30 секунд сервис для людей. Вам еще очень до этого далеко.
Алла, здравствуйте! мне очень импонирует ваш эмоциональный комментарий. Согласна с вами, грамотный юзабилити очень важен, и многие компании годами работают над ним и тестируют десятки тысяч гипотез. Увы, но не всегда в рамках стартапа это возможно сделать быстро. Ключевое - это скорость. Поэтому если отбросить все эмоции и кучу многоточий, наверняка, у вас есть что порекомендовать нам по предмету и по пунктам. Если да - буду рада вашим комментариям.
Давайте посмотрим на кейс с другой стороны. 127 перелетов, т.е. это примерно столько командировок. Пусть бюджетно на это тратилось 30 000 р. на одну командировку. Затраты 3810000 руб.! Почти 4 млн! Если сделать грамотно структуру сайта и семантику, тогда в Гугле можно купить контекст от 0,5 до 2 р. за клик. пусть в среднем 1 руб. Т.е. можно было привлечь 4 млн. юников. Если бы Елена потратила 0,8 млн. на качественного SEO спеца в год, и еще на одного контент-маркетолога примерно 0,4 млн. в год, то это дало бы трафик из поисковиков регулярный и бесплатный до 10 000 юников в сутки. Пусть еще бы Елена потратила бы на нормального дизайнера и разраба 2 млн. , тогда у нее еще бы на контекст осталось бы 2 млн. и еще 0,8 млн. на выставки, мероприятия, групповые бизнес-завтраки. Думаю, что эффект был бы покруче, а главное системный и стабильный. А так..... что из этого получится в итоге непонятно. Продукта на сайте не видно, увы.
Алла, не совсем верно вы свели экономику. Вы ее свели по логике "если кролики едят траву, значит, кролики зеленые".
Вы считаете линейно, а модель - трехмерная как минимум. 30 тыс за командировку - это круто, конечно, но вы загнули. Нам бизнес завтрак в Москве в Holiday Inn дешевле обошелся :-) А он у нас такой крутой был всего один :-) Но спасибо за наводку: тема о том, как бюджетно за 2,5 тыс слетать в Воронеж или, например, в Симферополь, вероятно, может быть интересна в качестве кейса.
4 млн уников? круто, конечно, и трафик до 10 000 уников в сутки тоже, звучит впечатляюще. Особенно с теми деньгами, как вы их сопоставляете. Но пока за этими цифрами не стоит ни гипотез, ни фактологии. В правда жизни такова: в стране всего 45 тыс аптек, в них - всего ок. 200 тыс провизоров и фармацевтов, плюс студенты - около 350 тыс. Это максимум. Увы. 4 млн уников - звучит классно, но бесполезно.
Поэтому, Алла, если у вас есть конкретные предложения по части гипотез, если хотите их с нами протестировать - велкам, пишите, всегда открыта к взаимодействию. Но давайте все-таки отталкиваться от реальности.
А тема для всех городов одна и та же на бизнес завтраках или они у вас постоянно разные?
Да, в целом тема одна и та же - то, что касается регуляторных изменений и консолидации аптечной розницы
Круто, хорошо что проект развивается, удачи!!!
Захар, спасибо! очень приятно слышать от вас эти слова :-)
Елена и Команда! Вы большие молодцы! Горжусь, что общаюсь, сотрудничаю и развиваюсь вместе с вами!!!
Хороший кейс.
Сайт по вашей тематике не обязан давать вау-эффект, который можно ожидать от лендинга на Тильде. Это же не японскую косметику и путешествия продавать, хоть ЦА и пересекающаяся.
Он должен вызывать доверие и предоставлять максимум информации, чтобы посетитель захотел стать вашим клиентом. Сайт легкий в восприятии, меню вполне удобное. Но я не спец и могу ошибаться в частностях, может кому-то он покажется неюзабилити, но не мне.
Вам нужно оптимизировать сайт под СЕО, но крайне осторожно, чтобы не выплеснуть ребенка с водой.
Странная оценка холодных продаж. Особенно когда вы пишете, что в итоге именно через них вы и пришли к встречам. Так холодная продажа - и холодный звонок - это цепочка итераций, а не 2 минуты разговора. И они должны в итоге приводить к встречам. У холодных звонков в итоге есть своя конверсия, она достаточно внятная и результативная, но с растянутым циклом заключения сделки. Это совсем не "продать с телефона". По поводу личного общения - к счастью так всегда было и будет. Когда я приезжаю к клиенту на другой конец города и он спрашивает меня : "А вам не влом (дословно), как руководителю отдела, сюда было ехать?" А я спрашиваю: "Сколько вам за три года звонили компаний?" "Штук 100" - "Сколько к вам приехали?" "Вы первая". "С кем вы в итоге подпишите договор? " - Он улыбается и дает реквизиты.
"Волшебная пилюля для аптек".
Молодцы! Красивый кейс.
вопрос такой, а ФРИИ причем? :) Если б вы не пошли к ним, но и не додумались бы до этой идеи с оффлайн встречами?
Додумались бы. Вопрос ключевой - когда? было страшно. это правда. Очень страшно. Сама не ожидала, что так выстрелит)
Елена, а на завтраки ездят региональные менеджеры или люди из основного офиса? Судя по полетам - из офиса, но все же интересно узнать.
Результат классный, поздравляю! Мы были в 11м акселе.
Не все из офиса. у нас в 127 перелетов сложилось много сложных маршрутов
И да.... заключить рамочный договор - не жениться. Вот когда деньги на счет придут, вот тут и наступит момент истины. Уже пришли?
Алла, не переживайте по этому поводу. Мы уже даже сняли статистику повторных покупок
Сделайте вот такой сайт: https://tilda.cc/tpls/page/?q=workshop
После такого грандиозного кастомер девелопмента вам должно быть несложно сформулировать ценности с помощью текста.
все новое, это давно забытое старое. видимо для этой ниши, еще нет сумашедших халявщиков завтраков. 70ртов накормить, да еще и 15раз в месяц .
Елена, спасибо за статью и детали. Полезно.
Почему Вы эти мероприятия называете бизнес-завтраками? Я так понимаю, это в виде семинаров проходит? В моем понимании бизнес-завтрак - это встреча с 5-10 потенциальными клиентами в кафе и общение.