Продажи по телефону
Часто встречается ситуация, что цикл продаж проходит удаленно посредством переговоров по телефону. Хорошо когда продажа начинается с входящего звонка, в этом случае менеджер работает уже с подготовленным клиентом с конкретными потребностями.
Но чаще приходится клиентов искать по «холодным» звонкам. Этот тип звонков пугает начинающих менеджеров по продажам. Начинаются вопросы - где брать номера, кого спрашивать, что говорить, как отреагируют.
Как нужно говорить с клиентом :
- Обязательно поздоровайтесь.
- Представьтесь.
- Узнайте, что нужно клиенту.
- Уточните, что же на самом деле нужно клиенту.
- Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
- Договоритесь о встрече или заключите договор.
Эти страхи надуманы. По телефону общаться с клиентами порой даже легче чем при встрече. Информации о компаниях содержится в интернете и в телефонных справочниках.
При выборе контактного лица выясните, какое должностное лицо решает вопросы о закупках предлагаемого Вами товара или услуги. Контакты ответственных лиц также можно найти в интернете, если нет — постараться получить контакт у секретаря организации.
При осуществлении продаж по телефону у Вас должен быть создан примерный план разговора с клиентом, мини презентация, список необходимых вопросов. Примерный, потому что нельзя работать по одному и тому же шаблону, т.к. люди на том конце провода разные.
Многие менеджеры по продажам боятся негативной реакции потенциального клиента. Отнеситесь к этому с иронией, может просто у Вашего собеседника плохое настроение, перезвоните ему в другой раз. Это не убьет Вас, а сделает только сильнее.
Данный текст представлен в качестве ознакомительного материала в моем персональном блоге на VC.
Статьи по теме : Стандартная генерация лидов как бизнес-процесс в компании
Материал представлен при поддержки компании : STDESK
Официальный сайт компании : stdesk.com
Официальная страница Facebook : OfficialStdesk
Автор : Facebook : Анастасия Еремеева
Email : an.eremeeva@stdesk.com
— Обязательно поздоровайтесь.
— Представьтесь.
— Узнайте, что нужно клиенту.
— Уточните, что же на самом деле нужно клиенту.
— Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
— Договоритесь о встрече или заключите договор.
Диалог по предложенному сценарию:
— Алло.
— Здравствуйте. Меня зовут Николай. Что вам нужно?
— Я бы хотел купить 3 тонны песка.
— Не пиздите. Что вам на самом деле нужно?
— 3 тонна песка.
— Другое дело. Что если я предложу вам 3 тонны песка и секс с Дженнифер Лоуренс?
— Я не смогу отказаться.
— Давайте встретимся завтра.
Я предложила некий пример а не метод действия на клиента. Но и ваш диалог тоже может показать результат.
а вот ответьте, господа собственники, насколько часто вы полностью выслушиваете речь вашего собеседника об "очень выгодном предложении для Вашего бизнеса" и тем более интересуетесь этим предложением? У меня просто складывается стойкое впечатление, что такой способ коммуникации (телефонные продажи) уже несколько лет находится в агонии. Все эти настойчивые предложения аудита и прочее
Угу, потому что звонят не человеку с ФИО, биографией, интересами, а его должности.
"Дайте срочно Вашего генерального директора!"
Я в этой сфере не сильный эксперт. Может быть вы и правы Илья. Спасибо вам за ваше мнения.
Удивительно неразборчивый стиль повествования. И все как-то по вершкам, лишь общие слова типа "продавать по телефону легко, главное поздороваться".
Уж лучше бы просто дали нетривиальные схемы обхода секретаря.
В данной статье я уже описываю действия когда лид ( клиент) уже есть и он хочет приобрести товар.