Часто встречается ситуация, что цикл продаж проходит удаленно посредством переговоров по телефону. Хорошо когда продажа начинается с входящего звонка, в этом случае менеджер работает уже с подготовленным клиентом с конкретными потребностями.
Но чаще приходится клиентов искать по «холодным» звонкам. Этот тип звонков пугает начинающих менеджеров по продажам. Начинаются вопросы - где брать номера, кого спрашивать, что говорить, как отреагируют.
Как нужно говорить с клиентом :
- Обязательно поздоровайтесь.
- Представьтесь.
- Узнайте, что нужно клиенту.
- Уточните, что же на самом деле нужно клиенту.
- Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
- Договоритесь о встрече или заключите договор.
Эти страхи надуманы. По телефону общаться с клиентами порой даже легче чем при встрече. Информации о компаниях содержится в интернете и в телефонных справочниках.
При выборе контактного лица выясните, какое должностное лицо решает вопросы о закупках предлагаемого Вами товара или услуги. Контакты ответственных лиц также можно найти в интернете, если нет — постараться получить контакт у секретаря организации.
При осуществлении продаж по телефону у Вас должен быть создан примерный план разговора с клиентом, мини презентация, список необходимых вопросов. Примерный, потому что нельзя работать по одному и тому же шаблону, т.к. люди на том конце провода разные.
Многие менеджеры по продажам боятся негативной реакции потенциального клиента. Отнеситесь к этому с иронией, может просто у Вашего собеседника плохое настроение, перезвоните ему в другой раз. Это не убьет Вас, а сделает только сильнее.
Данный текст представлен в качестве ознакомительного материала в моем персональном блоге на VC.
Статьи по теме : Стандартная генерация лидов как бизнес-процесс в компании
Материал представлен при поддержки компании : STDESK
Официальный сайт компании : stdesk.com
Официальная страница Facebook : OfficialStdesk
Автор : Facebook : Анастасия Еремеева
Email : [email protected]
— Обязательно поздоровайтесь.
— Представьтесь.
— Узнайте, что нужно клиенту.
— Уточните, что же на самом деле нужно клиенту.
— Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться.
— Договоритесь о встрече или заключите договор.
Диалог по предложенному сценарию:
— Алло.
— Здравствуйте. Меня зовут Николай. Что вам нужно?
— Я бы хотел купить 3 тонны песка.
— Не пиздите. Что вам на самом деле нужно?
— 3 тонна песка.
— Другое дело. Что если я предложу вам 3 тонны песка и секс с Дженнифер Лоуренс?
— Я не смогу отказаться.
— Давайте встретимся завтра.
Я предложила некий пример а не метод действия на клиента. Но и ваш диалог тоже может показать результат.
Уважаемая Анастасия, скажите пожалуйста, для чего (цель), Вы опубликовали эту запись в блоге (а на самом деле, сразу на vc.ru, в силу несовершенства технологии)?
Директор сказал - надо, вот она и опубликовала.
а вот ответьте, господа собственники, насколько часто вы полностью выслушиваете речь вашего собеседника об "очень выгодном предложении для Вашего бизнеса" и тем более интересуетесь этим предложением? У меня просто складывается стойкое впечатление, что такой способ коммуникации (телефонные продажи) уже несколько лет находится в агонии. Все эти настойчивые предложения аудита и прочее
Угу, потому что звонят не человеку с ФИО, биографией, интересами, а его должности.
"Дайте срочно Вашего генерального директора!"
Я в этой сфере не сильный эксперт. Может быть вы и правы Илья. Спасибо вам за ваше мнения.
Удивительно неразборчивый стиль повествования. И все как-то по вершкам, лишь общие слова типа "продавать по телефону легко, главное поздороваться".
Уж лучше бы просто дали нетривиальные схемы обхода секретаря.
В данной статье я уже описываю действия когда лид ( клиент) уже есть и он хочет приобрести товар.
Я что-то не понял. Цитата: "Но чаще приходится клиентов искать по «холодным» звонкам." - это вы называете лидом о котором вы знаете что он хочет приобрести?
:) :)
"Узнайте, что нужно клиенту."
"- Здравствуйте, это Максим! Подскажите, что вам нужно?" Так что ли?
"Сделайте ему предложение, от которого он не сможет отказаться."
Супер практичный совет! В оригинале нужно пистолет в лицо направить. А у вас какое супер средство?
Пример от нашей компании :
Здравствуйте Игорь Владимирович я вижу вы оставили на сайте stdesk заявку на пробную версию CRM системы. Мы хотели бы уточнить у вас некоторые ваши данные.
Это не холодный звонок
Не буду с вами спорить может быть это так и есть.
И где здесь продажа? Он уже заказ делает
Он заполнил форму для бесплатной версии на 30 дней.
Наша основная цель в окончании 30 пробных дней продать продукт и вот это уже будет продажа.
Понятно, продажами вы не занимались никогда
Я с вами даже и спорить не буду. Я знаю все поверхностно я не менеджер по продажам.
но учите других
Данный текст представлен в качестве ознакомительного материала.
P.S. Это мой блог на VC это вы зашли сюда чтобы прочитать а не я вас заставила зайти.
По существу отвечать не умеем? Вот за это спамеров телефонных и не любят.
Это публичный ресурс - терпите комментарии или пишите в Фейсбук под замок.
Вы думаете мне тут противно видеть негативные комментарии я уже давно смерилась что есть люди в интернете с болезнью Троль 999 уровня.
Вы б хоть по-русски правильно научились писать.
Смерилась
Троль
Позорище.
Про пистолет и продажи напомнило классику:
Это первая статья на vc.ru где контакты автора занимают 1/3 объема :)
Я буду повторять это мое личное мнения в моем блоге. Моя цель это не попадания в топы на VC. Спасибо вам за ваш комментарий.
Строк текста (а точнее воды) в статье едва ли в 4 раза больше, чем ссылок в конце. Минус.
Я лично пишу свои мнения на своем блоге на сайте VC. Если вам не интересно не читайте.
P.S. По поводу ссылок я имею права в своем блоге указывать что мне важно или интересно.
Но вы же бот.
И все минусанувшие этот комментарий зарегистрировались 3-10 минут назад :) Смешно :)
Уважаемый аноним у вас тоже нету личных данных кто вы. Вы по вашим словам получайтесь тоже ботом.
Ну так я и не пишу в "блог" на VC ))
Комментарий удален модератором
Кто хочет тот меня читает кто не хочет не читает точка. А то что вы не пишите это уже ваши проблемы дорогой аноним.
Я лично считаю оскорбительным называть менеджера по продажам "продажником"
Это правильные слова.
Ахах
Абсолютно пустая, поверхностная статья на трижды заезженную тему, не несущая никакого практического смысла, ничего нового, важного, да ничего ВООБЩЕ - плевок в вечность.
А дальше следим за руками: минусую эту чушь, после чего две прикормленные собачки (Антон Ляшенко и Андрей Иванов) начинают носиться за мной по всему vc.ru и минусовать каждый комментарий.
Господа, вы такие жалкие.
кстати, как вы думаете, кто те единственные удивительные люди, которые проплюсовали этот бред, м?
"Эти страхи надуманы." (с)