«Меня бесит процент откатов на этом рынке»
Основатель сервиса онлайн-оформления командировок Smartway Максим Яремко — об особенностях сегмента бизнес-путешествий, сделке с «1С» и о том, почему венчурным фондам выгодны неудачи стартапов.
15 января стало известно, что компания «1C» купила 51% сервиса для онлайн-бронирования командировок Smartway. Оставшиеся 49% процентов принадлежат основателю проекта Максиму Яремко. Он не планирует размывать свою долю.
Стороны не раскрывают условия сделки, но контроль за деятельностью Smartway остается у команды проекта.
Стартап работает в b2b-сегменте и позволяет компаниям сравнить предложения различных железнодорожных и авиаперевозчиков, гостиниц и забронировать для командировки наиболее выгодные варианты. С помощью сервиса клиенты могут получить отчетность по поездке. В том числе статистику по городам, датам, конкретным отделам или сотрудникам.
В отличие от традиционных агентств делового туризма, которые принимают заявки по электронной почте или телефону, Smartway упрощает и ускоряет процесс за счет совершения всех действий в онлайне.
В разговоре с vc.ru Максим Яремко рассказал, что услуги Smartway позволяют клиентам сэкономить 5-8% от бюджета, выделяемого на командировки. Но главная особенность сервиса состоит в том, что он экономит время за счет автоматизации процессов и понятного интерфейса.
Стартап работает со средним бизнесом. Потенциальный клиент Smartway — компания, которая тратит на командировки не менее 200 тысяч рублей в месяц.
Запуск и первые клиенты
Smartway стал вторым собственным бизнесом Яремко. Первый — бухгалтерский сервис «Мое дело», который предприниматель запустил вместе с Алексеем Петровым в 2009 году. Яремко покинул проект в конце 2014 года.
Партнером Яремко по Smartway стала основатель агентства делового туризма «Бизнес трэвел» (продала в 2011 году) Инна Ткаченко. 31 декабря 2015 года ключевые члены команды договорились о подготовке к запуску сервиса для оформления командировок. Яремко — единственный владелец Smartway в ЕГРЮЛ с момента основания стартапа. Ткаченко ушла из компании в июне 2017 года.
Команда не планировала сразу искать клиентов, но так вышло, что благодаря исследованиям, которые предшествовали запуску стартапа, часть интервьюируемых стала первыми пользователями проекта.
«Один из самых важных шагов — собрать клиентов на пресейле, чтобы после запуска были "живые" пользователи. У нас это получилось случайно. Хотя надо было сразу это обдумать», — говорит Яремко.
Слабые стороны и реализованные планы
Предприниматель не раскрывает размер ежемесячных трат на поддержку и развитие Smartway, но утверждает, что основная сумма была потрачена именно на запуск. Бизнес поддерживался на собственные средства, а дополнительные инвестиции до сделки с «1С» не привлекались.
Сейчас в команде Smartway 34 сотрудника. В ближайшее время компания собирается нанять нескольких менеджеров среднего звена для некоторых областей и увеличить количество разработчиков.
Яремко считает маркетинг одним из направлений, требующих усиления в Smartway. По его словам, проблема связана с тем, что в компании нет «прослойки» между коммерческим директором и исполнителем, которая взяла бы на себя маркетинг.
При этом основатель Smartway уточнил, что речь идет не о директоре, а о менеджере, который смог бы управлять пулом исполнителей для продвижения продукта в b2b-среде. Яремко полагает, что в компаниях, как Smartway, ориентированных на клиентов из среднего бизнеса и крупного бизнеса, не требуется классический директор по маркетингу.
По словам основателя стартапа, проект реализовал 60% из того, что было запланировано на старте. «Наверное, задумали слишком много», — говорит Яремко.
При этом предприниматель позитивно оценивает итоги 2017 года — ему удалось почти полностью выполнить план, намеченный на этот период. «В стартапах такое редко бывает. Конечно, мы чуть больше потратили и чуть меньше заработали, но отклонение от плана — в пределах 8%. Это удивительно в условиях дикой неопределенности, которая сложилась у нас в 2016 году», — говорит Яремко.
Выручку по итогам 2017 года предприниматель не раскрывает, но говорит, что в сентябре компания вышла на самоокупаемость и получила около 400 клиентов. В 2018 году Smartway планирует увеличить клиентскую базу в два раза.
Объем бронирований в большинстве заявок составляет от 300 тысяч до 1 млн рублей в месяц. Крупные клиенты тратят на оформление командировок через Smartway 1,5 млн рублей в месяц, говорит основатель проекта.
Венчурные фонды или стратегический партнер
После того, как Smartway вышел на самоокупаемость, Яремко задумался о дальнейшем пути для роста бизнеса. Он рассматривал три варианта: продолжать развивать предприятие на собственные средства, привлекать инвестиции от венчурных фондов или найти стратегического партнера.
Основатель стартапа назвал подход «1С» грамотным — по его информации, предприятие редко вмешивается в деятельность компаний, совладельцем которых является. «Вместе со свободой остается и ответственность за успех компании, которая лежит полностью на нашей команде», — отмечает Яремко.
Предприниматель не стал развивать Smartway на собственные средства дальше, так как понимал, что рано или поздно компания может упереться в потолок.
Сценарий с участием венчурных фондов не подходил, потому что Яремко, по его словам, хотел заниматься бизнесом, а не привлечением инвестиций. Также российские фонды часто вмешиваются в операционную деятельность больше стратегов, добавляет предприниматель.
Некоторые игроки на рынке бизнес-сервисов оценивают «1С» как неповоротливую и медленную компанию, но Яремко не согласен. Предприниматель считает, что «1С» не случайно стала лидером на рынке ERP и бухгалтерии — компания , по его мнению, методично победила таких конкурентов, как«Парус», «Инфин» и «Инфобухгалтер».
«Сейчас про эти компании никто не знает, а когда-то они делили между собой рынок бухгалтерского ПО. Что касается рынка ERP, то 10 лет назад половиной рынка ERP-решений владел SAP, а "1С", Microsoft, Oracle и Galaktika в равных частях делили остаток. Сейчас "1С" и SAP владеют на двоих 80% рынка Работая над "Моим делом", я конкурировал с "1С". Поверьте, это было, мягко говоря, непросто», — отмечает основатель Smartway.
Главный конкурент для нового бизнеса Яремко — офлайн-агентства, оказывающие услуги по оформлению командировок. Один из главных стратегических шагов после объединения с «1С» для Smartway — консолидация рынка небольших офлайн-организаций, которые обслуживают по 20 клиентов.
Следующий шаг стартапа — забирать клиентов у таких крупных игроков на рынке оформления командировок, как «Демлинк», «Континент Экспресс» и «Аэроклуб». Последний из них считается крупнейшим — ему принадлежит 7% на рынке бизнес-путешествий, говорит Яремко.
Мобильные сервисы и автоматизация
Также ключевые цели компании на 2018 год — повышение функциональности и технологические нововведения. В частности, Smartway собирается запустить приложения и мобильную версию своего сайта.
Яремко предполагает несколько вариантов использования мобильных сервисов. Первый — для бронирующего, у которого возникла неординарная ситуация. Например, кто-то из сотрудников опаздывает на самолет или испытывает проблемы при заселении в гостиницу. Второй сценарий — когда нужно экстренно внести изменения в заказ.
Также Smartway выпустит мобильное приложение для сотрудников, которых отправили в командировку. Но Яремко не стал раскрывать подробности, связанные с этим сервисом.
Кроме того, в технологической области компания планирует реализовать блок по аналитике на основе больших данных. «Представленные на рынке решения строят аналитику по технологиям семилетней давности», — сетует он.
Внештатные ситуации и ночные смены
В материале РБК говорилось, что Smartway стремится автоматизировать услуги по оформлению командировок на 100%. Но Яремко пояснил, что компания пока не достигла этого показателя.
Предприниматель рассказал, что Smartway еженедельно проводит анализ выполненных вручную операций и разбирает каждую ситуацию, чтобы стараться ее больше не допускать.
Яремко признается, что, начав заниматься Smartway, он недооценил проблемы, связанные со спецификой самого рынка бизнес-путешествий: у него высокий порог входа, он непрозрачен, требователен к процессам и зависит от нестандартных ситуаций. Последние, по оценке Яремко, составляют 2%, — для Smartway это много.
В ходе работы стартапу пришлось пересмотреть отношение к ночным сменам. Первое время сотрудники компании «закрывали» временной промежуток с 6:00 до 00:00 своими силами. Ночью дежурили специалисты на аутсорсе — на это закладывалось 20 тысяч рублей в месяц. Но идея провалилась, и компания потеряла деньги и некоторых клиентов, говорит Яремко.
С 00:00 до 6:00 в Smartway поступает 8-10 обращений — количество хоть и несущественное, но пропуск любого такого обращения может привести к потере крупного клиента.
Осенью 2017 года компания решила не отдавать ночное дежурство на аутсорс и нанять дополнительных четырех сотрудников в штат (ночная смена и дежурные в случае невыхода основных специалистов), которые проходят специальное обучение.
Особенность продаж и откаты на Востоке
По словам Яремко, сегмент путешествий отличается от других b2b-бизнесов подходом к продажам. Основатель Smartway считает, что в этом направлении не работают традиционная для продаж воронка и потоковый подход.
За год Smartway сменил четырех руководителей отдела продаж. Сейчас компания нашла специалиста, который, кажется, подошел. Но стартап не собирается увеличивать штат отдела продаж.
Яремко надеется продавать услуги Smartway через партнеров «1С». По его словам, у компании большая сеть франчайзи, которые уже сейчас начинают продавать сервисы, не связанные с бухгалтерией и автоматизацией.
Раздражение у основателя Smartway вызывают так называемые откаты, свойственные восточной части России в бизнесе путешествий. Под откатами Яремко подразумевает ситуации, в которых сотрудники, бронирующие командировки, хотят получать от агентств и сервисов «личный бонус», созданный из средств компании, в которой он работает.
«Сотрудники специально выбирают самое неэффективное решение, но с максимальным откатом», — говорит он.
Отношение к консалтингу
Яремко считает, что нельзя дать универсальный совет по запуску и ведению того или иного бизнеса, так как каждый опыт уникален. Себя основатель Smartway считает предпринимателем, который любит «зарываться в цифры» и выполнять нудную работу.
Яремко признается, что не любит вдохновлять сотрудников, считая, что взрослые люди сами себя могут мотивировать. По его мнению, в Smartway работают специалисты «без лишних эмоций».
Также Яремко не разделяет мнение, что свое дело должно приносить основателю особый драйв и удовольствие. Бизнес, по его мнению, создается с двумя целями — заработать деньги и сделать что-то полезное.
Экономия на командировках это как? Ехать в плацкарте, ночевать в ночлежке?
Бронировать оптимальные предложения в оптимальное время.
Помогать рассчитывать графики командировок с учётом календаря цен.
Предлагать изменения в логистике (типа если запланирована командировка из Москвы в Казань, а на следующий день из Москвы в Нижний, предлагать оптимизацию маршрута за счет поездки ночным поездом Казань — Нижний).
Ну и всякое такое.
Не знаю, впрочем, что из этого умеет Смартвей.
Это мрак. Бизнес который подстраиваем график командировок под график цен...
Более того , очень часто просят "Вылет в 8 утра" , вне зависимости от уровня цен - так как это удобно.
Единственный плюс "Смарта" - покупка по незаряженным ценам,безнал и отсрочка оплаты + документы.
Про отели - при нынешнем монополизме букинга большинство не может дать условия лучше. Это плохо, но факт
Дмитрий, кто может и хочет, подстраивается. Кто не хочет - нет.
Я предпочту вылет вечером и не буду экономить на доп. ночи в отеле, например. Свобода выбора, тем не менее, рулит.
Ну а про динамические пакеты можете почитать при случае.
Вот именно - это вы сообщите тому, кто бронирует.
У нас по факту уже половина присылает секретарю скрины с момондо и сайта ржд.
Подобные Смартвей системы как раз и призваны автоматизировать это «высылание скринов» по идее.