Почему не стоит читать статьи о продажах, особенно на русском языке

Каждый раз, когда в рунете находится эксперт по продажам, будьте уверены, в своей статье он обязательно возьмёт поучающую интонацию, применит пару уничижительных эпитетов к продавцам, выставит своё мнение как истину и выведет из своего логического построения глубокую мораль.

В закладки

Например, владелец дизайн-студии Олег Чулаков пишет статью на vc.ru — «Продажник, которого надо увольнять». Все элементы в наличии: деление на «плохих» и «хороших» продавцов, присвоение тем и другим конкретных качеств и сто раз произнесённое предложение увольнять всех, кто не разделяет мнение автора статьи. Что делать, если в результате вы вообще останетесь без продавцов, — автор деликатно умалчивает.

Попробуйте конструктивно-критично взглянуть на эту статью, и вам многое станет понятно о российском способе писания статей.

«Продажник»

Нет обиднее названия должности, чем термин, образованный от прилагательного «продажный». Попробуйте хоть одно приличное словосочетание составить с этим прилагательным. Термин появился в лексиконе в конце 1990-х годов и всегда обозначал беспринципного дельца, который пойдёт на любое мошенничество, лишь бы получить сделку.

И по какой-то неведомой мне причине слово перекочевало в обычный бизнес и вот уже «эксперт по продажам» называет так всех подряд продавцов. Менеджер по продажам, специалист по продажам, менеджер по работе с клиентами, продавец — как угодно, но только не продажник.

Каждый клиент заслуживает интереса со стороны продажника

Нет губительнее идеи, чем холопское мнение, что «каждый клиент заслуживает искреннего интереса и стремления помочь со стороны менеджера». Единственный ресурс, которым обладает менеджер по продажам, — это время.

Распылять его на доверительные беседы с неплатёжеспособными клиентами — как минимум непрофессионально. Задача продавца состоит в том, чтобы заключать сделки для своей организации, а не улучшать её имидж.

Для того чтобы менеджер отсеивал входящие запросы объективно, у него на руках должен быть набор стоп-фильтров. Да, это должны быть формализованные критерии, чтобы менеджер не «оценивал клиента на глазок».

Но без этих критериев фильтрации менеджер превращается в услужливого пустомелю, который готов часами «проявлять эмпатию» с первым попавшимся человеком, позвонившим на телефонную линию компании.

Подходящий момент для озвучивания цены

Если менеджер начинает юлить при обсуждении стоимости услуг, это говорит о том, что он не уверен в адекватности ценообразования. Не существует специального, наиболее подходящего момента для озвучивания цены. Когда клиент задает вопрос, тогда и нужно её озвучить.

Тут, конечно, есть некоторые нюансы. Особенность проектного бизнеса (скажем, создания сайтов или монтажа технологического оборудования) заключается в том, что коммерческое предложение формируется только после изучения потребностей заказчика. Если же спектр работ и, соответственно, цена известны заранее, то стесняться её — глупо.

Благодарить или не благодарить

Следующий пассаж вообще выглядит странно: «Продажник должен искренне благодарить каждого клиента за то, что он решил потратить своё время на нас и дать шанс доказать, почему мы лучше остальных». Что за бред? Для менеджера по продажам коммуникация с потенциальными заказчиками — не более чем средство выполнения KPI.

А любые реверансы со стороны продавца указывают лишь на то, что отношения строятся не на равных, а с подобострастным взглядом раба на хозяина. Выстроить после таких реверансов здоровые партнёрские отношения будет нереально.

Мораль

Ну, раз каждому эксперту позволительно выводить мораль, то отчего бы и мне не взять на себя такую же ответственность.

Единственный повод, за который (безусловно) стоит уволить сотрудника отдела продаж — невыполнение KPI. Точка. Любые другие поводы для увольнения не так однозначны, чтобы постулировать их как единственно верные.

Уход любого продавца создаёт стрессовую ситуацию для бизнеса. Чтобы такое решение был оправданно, нужны посчитанные объективные показатели. А «неуместные шутки и панибратство», как причины увольнения, может всерьёз рассматривать только некомпетентный руководитель.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Михаил Кондратенко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 17, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 36017, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 09 Apr 2018 14:13:00 +0300" }
{ "id": 36017, "author_id": 2752, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/36017\/get","add":"\/comments\/36017\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/36017"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

22 комментария 22 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

Каждый раз, когда в рунете кто-то делится своим опытом по продажам, будьте уверены, найдётся представитель консультационного бизнеса, который обязательно возьмёт поучающую интонацию, применит пару уничижительных эпитетов к автору, выставит своё мнение как истину и выведет из своего логического построения глубокую мораль.

Ответить
3

Каждый раз в рунете найдется кто-то, кто пишет подобный комент.

Ответить

5

25 мне будет только на следующей неделе.

Ответить
0

Этот "бизнес тренер" сам еще должен кричать "свободная касса"

Ответить
9

СВОБОДНАЯ КАССА!

Ответить
3

Все прямо эксперты по продажам. Хороший продажник тот, кто хорошо продает )) истина же. Остальное - балабольство.

Ответить
2

Самое смешное, что именно из-за такого подхода и используется термин «продажник», который так не нравится Михаилу.

Ответить
2

"Нет губительнее идеи, чем холопское мнение, что «каждый клиент заслуживает искреннего интереса и стремления помочь со стороны менеджера»."

Отношение к клиенту отражается в продажах. Вы клиента не уважаете и потому:
"С 2011 года по нашим технологиям работают отделы продаж в 27 компаниях." (информация с сайта уважаемого автора).

"Распылять его на доверительные беседы с неплатёжеспособными клиентами — как минимум непрофессионально."

Отшивать неплатежеспособного клиента нужно уметь, нужно потратить время и сделать так чтобы даже несостоявшийся клиент ушел довольным и ощутившим себя VIP, а всё потому что:
1. Этот клиент может иметь платежеспособных друзей и обязательно вспомнит о Вас, если этим друзьям потребуются аналогичные услуги. Вот только каким словом он Вас вспомнит, зависит от отношения к нему.
2. Он может вырасти и стать платежеспособным. Тогда он обратится или не обратится к Вам.

Если слово "Клиентоориентированность" Вам ни о чем не говорит, то уж о сарфанном радио Вы наверняка знаете. А с описанным выше алгоритмом поведения, Вам сарафана не видать.

"Задача продавца состоит в том, чтобы заключать сделки для своей организации, а не улучшать её имидж."

Типичный отвратительный подход ПРОДАЖНИКА, коим Вы скорее всего и являетесь.
Цель бизнеса помогать людям и получать за это деньги, а не вытягивать деньги любым способом.
Ну а слова про имидж... Где тут у нас маркетологи, растолкуйте автору зависимость продаж от имиджа.

Ответить
0

"Ну а слова про имидж... Где тут у нас маркетологи, растолкуйте автору зависимость продаж от имиджа." - Пусть он это расскажет компании Apple, вот они удивятся)))

Ответить
0

интерес, озвучивание цены, благодарность - все эти приемы и созданы для того, чтобы повысить KPI.

увольнять за неисполнение приема - тупо, равно как и говорить что они не нужны вообще. к каждой ЦА свой подход.

Ответить
4

Для того, чтобы повысить KPI не нужно применять приемы. Нужно молиться, поститься, слушать радио Радонеж.

Ответить
1

ты походу запостил статью, чтобы искрить юмором под каждым коментом

Ответить
5

Простите великодушно, Антон, но всерьез обсуждать Благодарность — как метод повышения KPI мне религия не позволяет.

Ответить
1

Статья по существу полный бред. Вот пример трехнедельной давности - покупали с женой в новую квартиру холодильник, т.к. кухня теперь большая, то и холодильник рассматривали большой, оценив предложения/требования поняли что холодильник выйдет минимум в 150 тыс. В результате походов по кучи магазинов решили взять там где консультант потратил на нас больше всего времени и сил(жена так захотела). Причем в этот магазин мы ходили раз пять за месяц приценивались. Если бы консультант работал по правилам автора данного опуса, то никогда бы не продал нам холодильник.
P.S. Данная цена кстати почти потолок для холодильников, самая высокая ценовая группа.

Ответить

0

Учитывая что эти статьи без комментариев, то видимо тогда он боялся критики со стороны)

Ответить
0

«Продажник»

Нет обиднее названия должности, чем термин, образованный от прилагательного «продажный».

Какая разница, обидный этот термин или нет? Он соответствует действительности.
А все эти «менеджеры по продажам» - режущая слух носителю русского языка конструкция

Ответить
0

Как вам конструкция "Продавец"? (feat. Oghegov)

Ответить
1

"продажник" образовалось от "продажа" + суффикс "ник". Т.е. тот, кто связан с указанной в основе деятельностью, профессией, орудием или материалом труда. Например, ключник, сантехник, лесник и т.д.
При чем тут вообще продажный?

Ответить
0

Батхерт или эксперт?
Фраза "Нет губительнее идеи, чем холопское мнение..." как бы намекает

Ответить
0

KPI? Подробнее можно, о Вашем "ГЛАВНОМ КРИТЕРИИ" оценки работы менеджера по продажам. P.S. Что под KPI подразумеваете и где потолок этого KPI КОНКРЕТНО У ВАС будет? А потом - увольнять "продажника"?

Ответить

0

"Почему не стоит читать статьи о продажах, особенно на русском языке"
https://secretmag.ru/opinions/mihail-kondratenko.htm

Ответить
–2

Не читайте ее, она заразная!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }