Конспект лекции про СПИН-продажи от 500 Startups

Как я уже писал, сейчас наша команда i-Brain.tech проходит программу Акселератора Сбербанка и 500 Startups. По совету бывших выпускников 500 Startups, мы разделились по компетенциям, и каждый ходит только на лекции по интересующей его тематике. Мы конспектируем все материалы, а затем делимся заметками между собой.

Ниже привожу мой конспект лекции по СПИН-продажам от Роберта Нэйварта, венчурного партнера 500 Startups. Он специализируется на посевных инвестициях в B2B-стартапы. Роберт рассказал про свой опыт проведения продаж на суммы более $10,000.

Важно помнить, что вы продаете не одному конкретному человеку, а группе лиц. У людей могут разные роли, например:

• сторож – всеми силами будет препятствовать вашему общению с нужными членами команды
• чемпион – заинтересован ва сделке с вами, всеми силами будет помогать вам
• хранитель процесса
• лицо, принимающее решение
• эксперт

Дальше включаются межличностные отношения. Иногда недостаточно знать участников группы, важно понимать отношения между ними. Например, если дела у проекта плохи, участники боятся потерять работу. Если же дела идут в гору – на кону стоят премии и повышения. Все это поможет задавать правильные вопросы, о которых я напишу ниже.

Основная идея: задавайте вопросы, позвольте собеседнику рассказать вам о своих проблемах и показать, как вы удовлетворяете их потребности. Ваша задача – решить проблему, а не продать товар. Роберт говорит, что техника СПИН значительно увеличит продажи, надо только перестать говорить и начать задавать правильные вопросы:

1. Ситуационные

Ваша задача – узнать, какая ситуация в компании прямо сейчас, какие инструменты используются. Задавайте не более 3 вопросов. Роберт обычно задает два.

Пример:
— Какое ПО вы используете?
— Как организован процесс обучения новых сотрудников?

Перед звонком: не спрашивайте то, что можно найти в интернете!

2. Проблемные

Выясните, какие проблемы есть в той области, где вы можете предложить решение. Так вы сможете понять потребности клиента. Все любят ныть, так дайте собеседнику возможность пожаловаться. Ваша цель – чтобы клиент осознал проблему и ее масштаб.

Примеры:
— Трудно ли решить эту проблему?
— Вы беспокоитесь об эффективности вашего ПО?

Перед звонком: запишите как минимум три потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у покупателя и которые могут решить ваши товары или услуги. Затем запишите несколько проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из возможных проблем.

3. Извлекающие

Этот тип вопроса исследует проблему клиента и ее последствия. Спросите собеседника, как проблема связана с ним, какие убытки терпит бизнес. Усильте негативные результаты. Роберт рассказывал, что однажды продал ПО, только потому что оно поможет сотруднику уходить домой на час раньше.

Примеры:
— Как эта проблема повлияет на вашу будущую прибыль?
— Как эти проблемы влияют на неудовлетворенность клиентов?

4. Направляющие

Попросите клиента рассказать, что случится, если вы решите его проблему. Акцентируйте внимание на решении, а не проблеме. Старайтесь, чтобы собеседник назвал цифры. Если сотрудник не может, то это либо не тот человек, чью проблему вы решаете, либо компания еще не готова по достоинству оценить вашу помощь. В последнем случае Роберт перезванивает через 2-3 месяца. Обычно за это время у клиента накапливается достаточно данных, и они охотнее идут на контакт.

Пример:
— Если вы улучшите качество этой операции, как это вам поможет?
— Заработаете ли вы больше, если увеличите скорость операции на 10 процентов?

Советы

Записывайте, как собеседник называем проблему, какие выражения использует. Используйте те же акронимы, выражения, то есть говорите с клиентом на одном языке.

Роберт предупредил,что первые звонки будут провальными, поэтому не стоит звонить лучшим клиентам сразу после чтения заметки. Просто тренируйтесь задавать вопросы.

И самое главное, на взгляд Роберта, – не врите. Пытайтесь на самом деле решить проблему, а не продать товар здесь и сейчас, не задумываясь о последствиях.