Автоматизация от обратного или как внедрять CRM в условиях жесткой турбулентности
Как навести порядок в бизнесе с помощью автоматизации? По идее ответ в вопросе - никак, сначала порядок наведи, а потом автоматизируй. Это золотой рецепт успеха из классики, вот только обстановка не классическая. Турбулентность только повышается и времени на изменения все меньше, а значит надо и порядок наводить и автоматизировать одновременно. Решил поделиться нашим опытом и рассказать об этом.
— Мы всегда повторяли, что автоматизация бардака приводит к автоматизированному бардаку. Перед тем, как внедрять CRM, нужно навести порядок в бизнес-процессах, во взаимодействии между людьми. Это идеальный подход и самый правильный. Но жизнь диктует свои условия. В последние годы изменения ускорились кратно, и сейчас правила, которыми пользовались годами, больше не работают.
Автоматизацию это затронуло в том числе. По своим клиентам мы видим, что за внедрением CRM в основном приходят два типа компаний. Первые — те, которые в нынешних условиях стали очень быстро расти, у них лавинообразно увеличиваются заказы, и они не справляются. Скажем, раньше обрабатывали 10 заявок в день, а теперь нужно 100.
Второй тип — те, которые вынуждены супербыстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка, например, к изменению цепочек поставок, новых каналов закупок, сбыта и пр. Скажем, некая крупная компания годами собирала “сливки” в своей отрасли. Потом внешняя среда изменилась, эту компанию обогнали другие игроки. Приходится срочно что-то менять, чтобы выжить.
Получается, что бизнес — как самолет, который попал в зону турбулентности. Все панели сигналят о проблемах, но приземлиться и спокойно разобраться, в чем дело, невозможно. Все надо чинить здесь и сейчас. Самый популярный запрос: “Изменения нужны вчера”.
Но мы смотрим на процессы в этих компаниях и видим, что там и так был беспорядок, а события прошлого года его усилили в разы. Выходит, что по правилам это автоматизировать нельзя. И мы решили применять метод автоматизации от обратного. То есть начинаем автоматизировать то, что есть, и сразу переносить это в целевое состояние. А целевое состояние определяется функциональностью системы. Сейчас переведу на русский :)
Суть автоматизации наоборот
CRM-системы, которые мы внедряем, например, для автоматизации процессов клиентского контура — работы с заказами, обращениями, для управления продажами — имеют готовые наборы функционала. И любая компания может их использовать без адаптации. Поэтому мы предлагаем не заниматься кастомизацией, а сделать так, чтобы бизнес мог использовать уже доступные в системе инструменты. Да, они подойдут не полностью, но часть задач будет закрываться сразу.
Получается такой аджайл на скорости света, работать приходится в супергибком режиме. И, чтобы удалось добиться результатов, нужно придерживаться двух условий.
Первое — вовлеченность и сплоченность команды. То, что влияет на успех в принципе любого внедрения. Но, в случае нетипичной автоматизации, состояние команды архиважно. Здесь не может быть долгих обсуждений ТЗ, подробных описаний проекта на сотни страниц и т.д. На это просто нет времени. Будем долго думать — ситуация вовне снова поменяется. Поэтому быстро формируем команду из максимально заинтересованных менеджеров, сотрудников и ключевых пользователей, которые будут работать в новой системе.
Кроме того, корпоративная культура в компании изначально должна быть такой, которая позволяет быстро меняться. Ведь где изменения — там всегда есть ошибки. Соответственно, с ними должны уметь работать, извлекать из них опыт и т.д. Но это история уже на отдельную статью, здесь мы говорим только про автоматизацию.
Второе условие — движение минимальными шагами. Вначале определяем самый минимальный набор функций, который начнут использовать в компании прямо сейчас (создаем MVP). И затем понемногу добавляем новый функционал.
Этапы работы
Этап 1. Первая крупная задача, которую нужно решить, — это организация общей среды взаимодействия. Традиционные процессы сломались, а новые еще не созданы. Например, в компании годами присылали друг другу документы на согласование по почте, или вовсе носили из кабинета в кабинет лично. Какие-то куски информации хранились в ERP, какие-то — в прежней CRM. Все было децентрализовано, занимало много времени, но работало.
Поэтому сразу создаем общую среду взаимодействия. Речь про централизованные хранилища — базы данных, базы знаний, базы документов. Туда же — общие календари, чаты, задачники, где сотрудники друг другу могут сразу ставить какие-то задачи и запускать простые процессы, например, быстрые оформления заявок, обращений и т.д. Таким образом, мы сразу убираем хаос во взаимодействии — кому писать, как согласовать, где шаблоны и пр.
Этап 2. Навели порядок, но работа все еще ведется вручную, нет отлаженных процессов. Компания по-прежнему не справляется, сотрудникам приходится работать ночами, они выгорают — и все равно не удается обрабатывать то, что сваливается. Поэтому следующая задача, после создания общей среды, — автоматизация процессов, чтобы система сама ставила и даже исполняла некоторые задачи.
Опять же — двигаемся маленькими шажками. Не сразу все, не какой-то громоздкий процесс. Часто просят запустить, скажем, расчет спецификаций и заказов, со всеми данными по складам, логистике, поставщикам, производству… Не получится. У нас был опыт запуска подобного процесса в одной крупной машиностроительной компании, в штате которой — больше 10 000 человек. Занял этот проект два года. Два года! Сейчас такого времени “в свободном доступе” просто нет.
Поэтому мы запускаем процесс, чтобы он минимально работал — в полуручном режиме, без интеграций, возможно, не полностью роботизированный. Но задачи или объекты, например, заявки, обращения, там уже могут обрабатываться.
Дальше разбираем, какие части из этого процесса имеет смысл сохранить, а какие будут изменены. Например, если данные вносят вручную, можно либо интегрировать СRM с какими-то внешними программами, либо применить технологии роботизации (RPA), чтобы робот вместо человека переносил информацию из одной системы в другую. Таким образом, кусками запускаем необходимые процессы.
Если так двигаться, то за три месяца можно прийти к очень хорошим результатам. А в некоторых случаях и быстрее. У нас уже были такие кейсы, когда через два месяца компания получала работающую систему и был виден экономический эффект.
Этап 3. Когда есть более-менее стабилизированные процессы, можно из них получать данные и переходить к верхнеуровнему управлению. То есть мы только сейчас, в конце работы приходим к тому, с чего классическая автоматизация начинается. Ведь “по правилам” надо идти сверху вниз: берем показатели, отчеты, на основании которых топ-менеджмент принимает решения, цифры, на которые они смотрят, и дальше мы их раскрываем в наборы данных, процессов, действий и так далее, и людей подстраиваем под работу в новой системе.
Здесь же наоборот: есть частично автоматизированные процессы, есть данные, которые где-то автоматически, где-то вручную собираются в систему. И уже на основании этих данных “в обратную сторону” собирается управленческая отчетность или управленческий блок. Что это такое? Если мы говорим о CRM, во-первых, это все, что связано с операционной эффективностью: как продвигаются заказы, сколько задач выполнено, сколько просрочек, что с исполнительской дисциплиной и многое другое. Дальше — еще на уровень выше — это уже управление сделками или продажами, когда виден план, есть анализ. И если данных в системе достаточно, то можно даже строить форкасты и понимать, сколько именно денег в конкретном периоде получит компания.
Еще раз о главном
Вернусь к тому, что говорил в начале статьи. Люди должны быть готовы к очень и очень быстрым изменениям. Быть открытыми, гибкими и принимать определенные неудобства в работе системы.
Когда в компании нет взаимопонимания и стремления к улучшениям, то, как показывает наша практика, проект не взлетает. Если сотрудники не захотят работать по-новому, они найдут способ сделать это. Человек всегда победит систему. Он будет говорить, что СRM плохая, вместо того, чтобы найти варианты, как в ней работать эффективно. Или, что еще более ценно, дать обратную связь. Скажем, не работает критически важный для работника функционал. Он сообщает об этом руководителю проекта, и тот принимает решение: настроить его, либо оставить, как есть, и принять факт, что сейчас трудозатраты будут увеличены, некоторые задачи выполняются не за пять минут, как планировали, а за два часа. Но делается это осознанно, потому что сейчас другие приоритеты. Вот это как раз про гибкость.
Итого — секрет успеха автоматизации от обратного:
- Платформа с максимально широким функционалом и набором готовых функций, инструментов, процессов и при этом с возможностью кастомизации и адаптации — как уровне существующего функционала, так и предоставляющая возможность разрабатывать собственный функционал.
- Человек, который представляет конечный результат (заказчик проекта), полностью вовлечен в проект и имеет все необходимые полномочия влиять на ключевых пользователей и втягивать их в работу системой.
- Выделенный руководитель проекта, который поддерживает темп всей команды и постоянно координирует ее участников, то есть ведет проект к цели.
- Команда проекта из ключевых пользователей системы и всех заинтересованных лиц, полностью вовлеченная в проект, поддерживающая культуру открытости, гибкости и постоянной обратной связи между всеми участниками проекта и в целом в компании.
- Профессиональная команда, имеющая компетенции и опыт внедрения выбранной платформы, обладающая гибкими методологиями управления проектами.
Хорошая статья)
Зачастую руководители думают, что CRM решит все их проблемы, такая вот панацея. Большинству же будет достаточно внедрения BPM или ERP системы для постановки и контроля задач, управления расписанием и ведения электронного документооборота.