Из менеджера в собственники бизнеса или история о том, как белый воротничок открывал ресторан по франшизе

Немного о себе

В бизнес я пришел 5 лет назад, имея ровно 0% опыта работы в продуктовом сегменте. Я долгое время работал в компании 2gis. Начинал там менеджером по продажам и построил карьеру до топ-менеджера. На выходе из найма возглавлял направление франчайзинга по России и СНГ.

Как сейчас помню, находясь в очередной командировке в Оренбурге, наткнулся на посты Ивана Зайченко в facebook, в которых он писал, с чего начиналась компания Сушкоф и Дель Песто. Зацепило, что Иван открыто показывал цифры по компании, публиковал не только успешные кейсы, но и свои факапы. Я тогда уже был знаком с Сушкоф как клиент и в целом хорошо к ним относился. Интуитивно написал Ивану, что у него и его команды крутой продукт и будет круто, если его компания сможет выйти за пределы Екатеринбурга, прокачает направление франшизы. Предложил поделиться своей экспертизой по развитию франчайзинга. Слово за слово, начали общаться, обсуждать, что можно сделать для развития сети. Сначала переписывались, потом встретились. И на каком-то этапе я предложил выступить в роли первого франчайзи.

Моя история была не про выбор в пользу той или иной франшизы. Я просто начал общаться с основателем компании, которая делает крутой продукт и в какой-то момент подумал, что сам хочу такой ресторан. Во мне сидело твердое убеждение, будто готовить вкусно, это удел избранных и высокое искусство. Искренне верил, что для крутых блюд нужен крутой шеф-повар и многолетний опыт работы в конкретном направлении кухни. Ну нельзя так просто взять и научить человека готовить настоящую Филадельфию, да еще поставить этот процесс на поток. Поэтому слова Ивана о том, что нужно лишь иметь хорошие ингредиенты и отлаженную технологию, только подстегивали мое желание попробовать себя в ресторанном деле.

Урал молодость украл (с)

Решение о входе в бизнес принималось “по Уральски”. Это значит во что-то вписаться, а уже потом думать, как это все разгребать. У меня такое в жизни периодически случается: принимаешь решение, выходишь из зоны комфорта и потом уже думаешь, а что с этим делать, и главное, как?

Да, был бизнес-план и накопления, но подушки на случай, если бизнес “не взлетит” не было. Уходить из найма, чтобы заниматься новым проектом - это понятные финансовые риски. Поэтому решил сразу не увольняться и подойти к открытию ресторана как к управленческой задаче.

Я не мог заниматься бизнесом фуллтайм, поэтому стал искать хорошего менеджера, который возьмет на себя операционные задачи по открытию и управлению. Написал своей знакомой, сильному управленцу, которая на тот момент тоже еще работала в найме. Девушку зовут Ирина Давлеткирова. Смог заинтересовать будущую коллегу условиями сотрудничества и еще тем, что после возврата инвестиций, Ирина получит долю в компании, станет полноценным учредителем. Сегодня она наш операционный директор и соучредитель ресторанов Сушков и Дель Песто в Верхней Пышме и Нижнем Тагиле.

Не кочегары мы, не плотники, да в общем и не строители

Так как на старте мы разделили роли и операционные вопросы решала Ирина, я занялся инвестициями и всеми задачами по строительству.

Поиск помещения, работа с подрядчиками, контроль этих моментов. Ранее у меня вообще не было опыта строительства, да и ремонт я никогда сам не делал. Начал разбираться с этой задачей.

На строительство нужно 4 основных подрядчика - это стройка\отделка; электрика; вентиляция; сантехника.

По трем направлениям с подрядчиками помогли рекомендации от управляющей компании, а бригаду по стройке\отделке искал сам, так как строительство планировалось не в Екатеринбурге.

Когда выбрал подрядчика, отдал строителям проект, технические задания и успокоился. Напомню, что я заходил в предпринимательство из корпоративного менеджмента и жил в мире, где на поставленные задачи люди реагируют осознанно и ответственно, соблюдая сроки. Короче говоря понимают, что чем раньше они сдадут объект, тем быстрее заработают. Думал, что такая логика работает везде. На практике оказалось по другому.

Подрядчики заехали на стройку, начались работы на объекте. Прошла неделя.

По итогу первой недели работ из сделанного было распечатано два пакета цемента. На вопросы о том, почему работа не двигается, исполнитель рассказывал разные “интересные” истории про закуп строительных материалов, довоз инструмента и уверял, что “вот завтра у нас тут точно все закрутится”.

Прошла еще неделя, истории подрядчика про “мы на низком старте” и “завтра полетим” повторились.

Еще через неделю ситуация немного сдвинулась с места. Было распечатано уже не два, а восемь мешков цемента.

В итоге за первые три недели строительства ситуация на объекте была примерно как в первый день, когда бригада только зашла на объект.

Было понятно, что людей нужно жестче контролить. Тогда есть хоть какие-то шансы завершить стройку с минимальными потерями по времени.Нужен был человек, который разбирается в нюансах строительства, смог бы драйвить процесс и системно присутствовать на стройке. Чтобы закрыть эту проблему, можно было нанять генподрядчика, который выступит куратором всех строительных работ. Это нормальный вариант, если вы готовы переплатить 20-30% сверху. Я пошел другим путем. Нашел человека из отрасли, который разбирается в строительстве и нанял его прорабом со своей стороны за фиксированный оклад. Он каждый день приезжал на объект, проверял, как идут дела, что сделано и что дальше по плану.

В строительстве ресторана пересекается несколько разных направлений. Это вентиляция, канализация, электричество. В процессе стройки они взаимосвязаны. Специалист, который представляет ваши интересы, поможет ускорить работу комплексно. И что очень важно, специалисту никто не будет вешать лапшу на уши, почему какое-то направление работы застопорилось.

Рекомендации по строительству:

1. Внимательно смотреть на сроки сдачи работ по договору, они не должны быть неоправданно растянутыми.

2. Обязательно учесть пункт штрафных санкций при нарушении сроков выполнения работ.

3. Если позволяют деньги, наймите генподрядчика и через него работайте со строительными бригадами. Если хотите сэкономить, найдите специалиста-прораба, который за фиксированную плату будет контролировать процесс ежедневно.

4. Подход “сам во всем разберусь” скорее всего не сработает, если раньше у вас не было опыта строительных работ. Будет долго, дорого и некачественно. Плюс как неспециалист вы не сможете проверить, как выполнены технические требования по тех.заданиям (электрика, канализация и прочие).

5. В моем случае основные технические требования к строительству помещения и контакты нескольких подрядчиков предоставила управляющая компания франшизы. Если вам нужны контакты хороших подрядчиков, но не у кого взять рекомендации, самый простой и эффективный вариант поиска - идти в рестораны города.

Посмотрите ремонт в заведениях, качество проводки, отделки, инженерные решения. И затем просто ищите контакты собственников тех мест, которые вам понравились и просите у них контакты подрядчика. Мир открыт и адекватен. Люди без проблем делятся информацией. При открытии ресторанов в Нижнем Тагиле, подрядчиков по отделочным работам я нашел именно так.

Предпринимать = уметь договариваться

Когда вы строите ресторан, вам необходимо повесить вывеску и провести вентиляцию. Если дом новый, в нем может быть предусмотрена отдельная вентиляционная шахта для нежилых помещений первого этажа, а может и не быть такой опции. Тогда вам придется тянуть вентиляционную шахту по внешней стороне дома и делать в доме отверстие под эту шахту. Внешняя часть дома является фасадом и его судьбу могут решать только собственники жилых помещений. То есть новое отверстие в доме, покраску части дома или размещение вывески нужно будет согласовывать не только с управляющей компанией, но и с жильцами. Опыт показал, что если вы НЕ приходите договариваться сами, вам скорее всего откажут. Так устроены наши люди. Поэтому, если нужно решать вопросы с жильцами, лучше всего самому идти на собрание дома, чтобы познакомиться с собственниками квартир, рассказать им, что вы планируете открывать в этом доме, отработать основные возражения и предложить пользу.

Среди собственников всегда будут те, кто будет сомневаться в необходимости вашей вентиляции у себя под окнами.

Кто-то может сказать, что из ресторана будут идти запахи, или возле дома заведутся крысы, или будет много мусора. Эти возражения нужно отрабатывать адекватно, уважительно, с пониманием. Если люди переживают за чистоту придомовой территории, нужно рассказать про правила санитарии, про ежедневный вывоз мусора. Если утверждают, что в доме заведутся крысы, нужно говорить про идеальную чистоту на кухне ресторана, про то, что уборка и замывка проводится каждый час.

Но лучше один раз показать тому, кто сомневается, чем 100 раз рассказывать и пытаться переубедить. Когда открывали уже третий ресторан, договориться с жильцами мне помогло то, что нескольких сомневающихся собственников квартир я просто пригласил на экскурсию в другой наш ресторан. Люди посмотрели кухню, как мы готовим, поняли, что нет никаких лишних запахов, которые будут попадать в квартиры дома.

Если вы открываете ресторан в помещении жилого дома, сомнения и настороженность со стороны жильцов - нормальная реакция. Скорее всего им и без вашего ресторана ранее жилось нормально. Поэтому, лучше сделать так, чтобы жить им стало лучше и приятнее. Я про то, что нужно предлагать пользу.

Это могут быть клумбы возле дома, или дополнительное обустройство детской площадки, или ваше вложение в фонд капитального строительства дома.

Важно дать понять людям, что у вас серьезное дело и что вы открытый человек, который хочет, чтобы всем было комфортно. Мы всегда предлагали жильцам понятную и подходящую для них выгоду: сделаем клумбу; озеленим территорию вокруг дома; обновим забор или детскую площадку. Так получалось договориться на каждом новом объекте. Главное не ютиться в своей скорлупе и не думать, что все люди вокруг какие-то злые или неадекватные. Нужно идти и договариваться.

Про мотивацию все бросить

Вернемся к моменту стройки и подготовки к открытию первого ресторана. Я взял длинный отпуск на основной работе, чтобы на месте решать все основные задачи по стройке. Представьте, конец декабря, морозы, я снимаю квартирку возле строящегося ресторана в городе с населением 70 000 человек. Не заводится машина, чтобы ехать за необходимыми стройматериалами, да и сами строительные работы, условно говоря “не заводятся”. Проблемы по согласованию тех.заданий на стройку и так далее...

И я созваниваюсь со своим товарищем, с которым мы все еще работаем вместе в компании, и он говорит, что отдыхает сейчас в Тайланде и шлет оттуда фотографии, с пляжей. А у меня стройка, проблемы, сроки сдвигаются и мороз минус 30.

Вот в такие моменты начинаешь серьезно заморачиваться и думать, а тем ли ты занимаешься. Вложил все свободные деньги, куда-то бегаешь по морозу, не можешь машину завести. А мог бы отдыхать на пляже. Короче, понятная картина, начинаешь себя жалеть.

В тот момент определяющим фактором продолжать дело стало то, что я был не один. Я уже привлек в команду людей и у меня перед ними были обязательства. Плюс у меня была договоренность с партнером, держателем франшизы, и это тоже было для меня очень важно, сдержать слово. Скажу так, если бы я один и не по франшизе начал строить свой ресторан, я бы точно его не достроил. Определяющими факторами стали ответственность перед людьми, которых я привлек и договоренность с Иваном Зайченко.

Про главное. То есть про продукт.

Уже сказал, что у людей есть предубеждение (и у меня оно было), что для крутого блюда нужен крутой шеф-повар или “предназначение” готовить вкусные роллы и пиццу. Нет. Нужны хорошие ингредиенты и отлаженная технология.

В общепите во главе всего стоит продукт. Не IT-система, не маркетинг или интерьер вашего заведения. Главное - продукт, которым ты кормишь людей. В общепите продукт делится на два направления. Первое - это качественные ингредиенты, второе - разложенный по полочкам процесс и технология приготовления блюд. Когда мы начинали, у меня был бухгалтер, который посчитал наши расходы на закуп продуктов и не понимал, зачем мы, например, покупаем курицу или авокадо у конкретного поставщика, если у другого можно брать в разы дешевле.

А я искренне верю, что в том, что касается твоего продукта, нельзя экономить на качестве. Потому что твой продукт - это твоя основная ценность. Не получится из дешевых и не вкусных продуктов сделать вкусные роллы или пиццу.

Поэтому все рекомендованные позиции от конкретных поставщиков мы покупаем в центральном заготовочном цехе управляющей компании. Коллеги уже давно в бизнесе, проводят дегустации блюд с новыми ингредиентами, у них есть ресурсы и возможность экспериментировать. В этом вопросе я всецело доверяю управляющему партнеру, потому что изначально доверял как клиент, как гость. Это доверие оправдалось.

В Сушкоф без прикрас отличный подход к нормам, технологии, стандартам. Для партнеров не секрет, что внутренние нормы компании строже, чем нормы САНПИНа [санитарно-эпидемиологические правила и гигиенические нормативы]. Это говорит о том, что бизнес делается не для приобретения выгоды в моменте, а работает на долгосрочную перспективу, усиление бренда, общее развитие.

Важный момент. Это тоже про продукт, но уже про подход к бизнесу и партнерству. Еще перед открытием нам сильно помогли ребята из управляющей компании. К нам приехала стартап команда запуска филиала и два месяца ребята работали вместе с нашими сотрудниками, помогали, поправляли, готовили себе замену.

Как выбирать франшизу?

Я открывал рестораны через франчайзинг, поэтому рекомендации могу дать именно в этом направлении. Если говорить в целом, то франшиза это, пожалуй, лучший инструмент для старта. Да, ты заплатишь деньги за бренд. Но на самом деле ты заплатишь за колоссальный опыт, который компания получала в течение нескольких лет, сэкономишь уйму времени и не сделаешь множество ошибок, которые уже были сделаны до тебя и сегодня стали кейсами, стандартами работы, инструментами. Ниша ресторана с доставкой нравится мне тем, что люди всегда будут кушать. Это очень стабильный рынок и если ты делаешь хороший продукт, все будет в порядке.

Попробую отметить важные моменты, которые помогут принять верное решение:

1. Важно, чтобы у держателя франшизы были собственные филиалы, куда вы можете прийти, чтобы все посмотреть, потрогать и поспрашивать на месте.

2. Опыт держателя франшизы должен быть успешным на нескольких филиалах в адекватном временном промежутке. Вряд ли стоит покупать франшизу, которая появилась меньше полугода назад.

3. Обращайте внимание на то, как собственник франшизы общается по бизнес-вопросам, насколько он погружен в вопросы предприятия. Не стесняйтесь спрашивать, какие планы по развитию бизнеса у компании, какие задачи решаются сейчас, какие изменения\улучшения будут через год.

4. Доверяйте своим ощущениям. Через личное общение становится понятно очень многое. В крупных корпорациях где есть совет директоров и куча департаментов, от собственников уже мало что зависит. Если мы говорим про средний бизнес, здесь результаты компании в 90% случаев на 90% зависят от собственника.

Если вы видите вовлеченность собственника, такие партнерские отношения можно строить. В моей истории меня подкупило именно это - вовлеченность собственника в развитие бизнеса.

Про деньги!

До операционного нуля мы вложили 5 миллионов 800 тысяч рублей. В этой сумме учтены все расходы. Если говорить с точки зрения бизнес-плана, это +\- по бизнес-плану. Когда утверждали бизнес-план я намеренно закладывал повышенный коэффициент по ряду позиций надеясь, что где-то получится в будущем сэкономить. Но если говорить про оборудование, материальные вещи, стройматериалы - много на них не сэкономишь. Кирпич или овощерезка не могут стоить 2 рубля, если в большинстве мест они продаются за 4 рубля.

В операционный ноль мы вышли уже на второй или третий месяц после открытия. Большая часть, около 90%, это расходы на стройку и закуп оборудования. Помещение у нас в аренде.

Если говорить про первый ресторан, то результат я оцениваю на 4 из 5, потому что всегда хочется “лучше и выше”. Мне очень нравится, что мы год от года растем вот уже на протяжении 5 лет с момента открытия. Я понимаю, что Верхняя Пышма город небольшой, упомянул выше, что около 70 000 человек. Сейчас мне интересно, где наш потолок. На сегодняшний день мы уже перешагнули 5 миллионов по выручке в месяц. Когда то мне казалось, что 3 миллиона это предел. Небольшой город, плюс не только мы кормим здесь людей и работаем на доставку блюд.

Раньше я ставил себе цели вроде “3 миллиона в месяц”, потом “4 миллиона”. Сейчас перестал так делать, потому что решил, что главное системно улучшать все процессы и это будет способствовать росту.

Сегодня основной наш фокус, это время доставки. Я сам очень не люблю, когда при заказе мне говорят, что ждать нужно полтора, два часа. Когда тебе говорят такое время, понимаешь, что если ты доставляешь быстрее и у тебя отличное качество продукта, значит у тебя нет конкурентов. Если где-то люди продолжают ждать доставку два часа, значит нужно просто сделать хороший продукт и возить его быстрее.

Предпринимать или не очень?

Людей, которые задумываются про собственный бизнес много. И у каждого находятся свои причины не делать или откладывать решение начать свое дело. У меня есть знакомые, топ-менеджеры в известных и больших компаниях. Я понимаю, что чем дальше, тем сложнее им будет слезть с этой иглы стабильности, когда два раза в месяц ты получаешь из банка зарплатное уведомление на телефон. В то же время я знаю примеры, когда человек работает до 45 лет на хорошей должности и потом его увольняют. Причем не за плохие результаты, а просто потому, что у компании такая политика. И ты становишься бывшим крутым специалистом, который никому не нужен на рынке.

Поэтому, если задумываетесь о своем деле и есть возможности начать, точно рекомендую брать и пробовать.

Еще один важный для меня момент в этом вопросе - это наследие. Если уже есть дети, можно задуматься, что ты дашь своим детям в будущем. Если детей еще нет, тем более можно пробовать. Ведь еще нет большой ответственности за кого-то рядом с тобой. А самому вернуться в найм можно всегда.

Предпринимательство позволяет получить больше финансовой свободы, больше независимости. Это важно.