Как заинтересовывать и добиваться. Модель AIDA для эффективного общения
Недавняя ситуация с коллегой навела на метод эффективного общения, который неплохо ложится на AIDA.
Чтобы человек сделал, что ты хочешь, нужно чтобы человек понял конечную ценность твоей проблемы для него: оценил риски, понял свою мотивацию и только после этого он может принять решение, готов ли он погружаться в эту ситуацию и помогать или нет.
A - attention. Привлечь внимание. Лучше начинать говорить с конца. Что даст или отнимет у твоего оппонента то, о чем ты говоришь
Для твоего руководителя "У нас высокий риск потери клиента из-за убыточных цен на его товары".
Для твоего наставника: "Кажется, клиент может быть не доволен скоростью нашей работы".
Звучит резко, как заголовок в желтой газете, но как раз это и заставляет задуматься, на сколько критична задача, и стоит ли с ней идти сейчас и к нему (своевременность и адресность - 2 важных пункта любой коммуникации, о которых позже напишу)
I - interest. Заинтересовать. Заинтересовать - связать желание визави с твоим месседжем и спровоцировать его тебе помочь.
Даешь причину для руководителя "формулы расчета цен не работают"
или для наставника "Клиент будет недоволен просранными дедлайнами".
Тут важно, что не "мы просрем дедлайны", а клиент (начальник) будет недоволен (нашей работой). Так мы ближе к потребностям наставника отражаем результат игнорирования нашей проблемы.
D - desire. Вызвать желание.
Или надежда (в модели боль - больше боли - надежда - решение). На этом этапе твой спаситель будет оценивать, на сколько он хочет тебе помогать. Поэтому тут передается поверхностный план действий, если он есть.
Для рук-ля "нужно ваше согласование на обновление формулы"
Для наставника "без твоей помощи я не смогу проанализировать данные рынка до дедлайна"
Далее, когда собеседник прикинул риски, понял, на сколько ему важно вовлечься и уделить внимание, сколько внимания и когда... только после этого можно его погружать в только-что ставшие нужными ему детали
A - action. Проделать действие. Вы вместе идете решать вопрос. Тут и выкладываем все то, к чему мы пришли в разговоре с утенком. О методе утенка можно почитать в тырнете, а можно подписаться на меня, позже наглядно расскажу, как он помогает в работе со стажерами и даже с наставниками.
Для рук-ля "вот новая формула, сейчас расскажу про нее"
для наставника "мои расчеты показывают аномалию вот здесь..."
В итоге на более человеческом языке фразы звучат примерно так
1. У нас высокий риск потери клиента из-за убыточных цен на его товары, потому что формулы расчета цен не работают, нужно ваше согласование на обновление. Вот она, сейчас расскажу.
2. Кажется, клиент может быть не доволен скоростью сбора отчета. Без твоей помощи я не смогу проанализировать данные рынка до завтра, потому что мои расчеты показывают аномалию вот здесь...
Принципиальные отличия от стандартного общения.
- Предсказуемость, повышенная эффективность: за счет структурированности и ясности цели, метод может быть более эффективен в достижении желаемых результатов
- Предварительная подготовка, сверка по адресности и своевременности
- Целенаправленность на достижение конкретной цели
- Прямое воздействие на мотивацию собеседника -работает только при редком использовании или первые несколько раз
Лучшее понимание и вовлечение собеседника: увеличены шансы на успешное взаимодействие
Как смотрите на подобную модель, попробовали бы? Годна к тестам, стоит допилить или совсем выкинуть за ненадобностью?