Про тесную работу с менеджером по продажам
Нянчиться или отпустить?
Видели эти пакеты, за которыми недосмотрели,
не нашли для них задачу, и вот они летают себе,
дергаясь из стороны в сторону на ветру,
и ждут, когда же уже наконец им кто-то найдет применение?
Иногда отдел продаж состоит
из нескольких менеджеров по продажам
и руководящего ими фаундера,
который не успевает приглядывать за всеми.
И его можно понять. В целом, он и не должен.
Для того, чтобы ваш пакет
не оказался в пакете с пакетами,
а уж тем более - не метался безвольно по улице,
нужна система.
Прозрачные условия и настроенные процессы
способны помочь построить
функциональную и эффективную систему.
Сейчас мы разберём, какие зоны в процессе продаж
не успевает контролировать фаундер,
не получая значительную часть прибыли.
(А надо бы!)
Постановка и контроль выполнения задач в отделе продаж
Эти активности съедают львиную часть времени фаундера.
Но обнаружить вовремя невыполненную задачу через чек-ап -
значит избежать большой траты ресурсов в холостую.
Например, вы поставили задачу: “Бежим на север, встречаемся через неделю”.
Только вот через неделю выясняется, что:
- часть команды побежала
- часть не побежала
- часть побежала не туда
- часть остановилась, как только появились вопросы
Что по итогу получаем?
Результат, который не совпадает с ожиданиями на старте забега.
Если вы рискнете посчитать все расходы за эту неделю,
то окажется, что большинство времени
ваша задача выполнялась неправильно,
а то и вовсе не выполнялась.
❗Не расстраивайте себя – не считайте, сколько денег вы потеряли за эту неделю.
Вывод: контроль выполнения задач сведёт убытки к минимуму.
Не к нулю, конечно, но к выравниваю процесса точно
(человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства никуда не денутся).
Поэтому на эти активности находим как минимум тимлидера.
Составление и контроль бюджета
Всегда необходим контроль доходов команды
и соответствия этого самого дохода вашим целям и KPI.
В добавок: прогнозы, оптимизация расходов, внедрение и изменение мотивации – ууууу, собственникам ли об этом не знать.
Руководитель отдела продаж - ваш личный контролер в этом случае.
Попытки потушить базу
Процент сжигания базы всегда очень трудно оценить.
Вот вам задачка ⬇
Условие: поставили цель привлечь Х клиентов с чеком Y.
Команда выполнила план.
Вопросы про этот период, которые мало кто задает:
- Сколько компаний ушло в отказ?
- Сколько компаний в CRM переведено в статус «Закрыто»?
- Сколько из тех, кто отказался, ушли безвозвратно?
В нашей компании в статус "Закрыто" переходят компании только, если «ЛПР умер» (редко, но это же жизнь) или «Бизнес закрылся».
А у вас как?
Задачка, без сомнения, очень сложная, но решать её крайне необходимо.
Вот почему:
если воронка в B2C может измеряться сотнями тысяч клиентов,
то в B2B, в лучшем случае, это - тысячи.
Когда команда получает высокий процент отказов,
но при это выполняет план, вам может показаться, что всё хорошо.
❗Но стоит понимать, что за этой сладкой ложью
скрывается большое сжигание базы.
И в какой-то момент команда упрется в потолок,
а результаты - неизбежно полетят вниз.
Сожженная база, как ни странно, должна остыть.
Это период, когда её вообще нельзя трогать.
Помните: зашли, получили отказ, вовремя не отработали его – отойдите в сторонку и временно выключите этот пласт базы.
Процесс работы с базой,
её запасом и потенциалом
требует постоянства,
которое собственник дать не может.
Учтите это при выстраивании своей системы,
чтобы все ваши пакеты были полны полезными вещами.
Нанимайте правые руки и левые ноги, если нужно, чтобы делегировать процессы и не забыть о важных важностях :)
Кстати, о важном - в своём телеграм-канале мы просто и со вкусом пишем полезные материалы для рекрутеров и специалистов сферы продаж ⬇
#менеджерпопродажам #продажи #отделпродаж #кандидат #рекрутинг#работа #рейтинг #кадровоеагентство #кадры