Переговоры при найме: кандидат-посетитель и кандидат-партнер
Кандидаты склонны к использованию одной из этих двух моделей поведения. Вторая намного эффективнее, но встречается редко. Как стать кандидатом-партнером? Рекомендации от основателя проекта "Зарплатный переговорщик"
За те 20+ лет, в течение которых я, с одной стороны, был работодателем, а с другой работал в качестве бизнес-переговорщика и директора по развитию бизнеса в консалтинге, я провел несколько сотен интервью при найме сотрудников к себе в команду.
И я обратил внимание, что кандидаты обычно демонстрируют одну из двух моделей поведения в ходе процесса отбора.
Большую группу составляют кандидаты, которые приходят на собеседование просто как посетители. Профессиональные, заинтересованные - но посетители. Пришли – пообщались – ушли. Рассказали о себе, ответили на вопросы, задали свои - и растворились где-то во внешнем мире до следующей встречи (если она состоится).
Но есть и такие – и их меньшинство – которые еще в ходе переговоров, т.е. еще до официального оффера и найма, уже по сути становятся партнерами:
- Партнерами по бизнесу, потому что погружаются в бизнес-контекст, цели и задачи, проблемы и риски будущего работодателя – и еще не будучи его сотрудником, начинают помогать ему решать эти важные задачи.
- Партнерами по совместному размышлению (по-английски это красиво называется thought partner; по-русски, кажется, нет равнозначной концепции), потому что думают вместе с будущим работодателем над важным для него вопросами. Они проявляют искренний интерес к нему и к его бизнесу.
Обладая пониманием отрасли и того, как работает его бизнес и бизнес других компаний в отрасли, они задают ему правильные стратегические вопросы, которые помогают ему самому еще раз посмотреть на все важные аспекты его бизнеса, лучше понять для себя самого какие-то из них, а также увидеть те, о которых он, возможно, еще не думал, но которые уже используются в отрасли и приносят результаты.
Они выступают в роли своеобразного бизнес коуча или консультанта, который пока ничего не продает, и в первую очередь не продает себя - а просто думает вместе с потенциальным работодателем над эффективной организацией той функции, в которую его нанимают; над целями и задачами, над ожидаемыми результатами и измерением эффективности работы; над ресурсами, необходимыми для достижения поставленных задач.
При необходимости они челленджат некоторые старые установки и правила, которые сформировались достаточно давно - и с тех пор все просто автоматически следовали им, не задавая вопросов. При этом они, на основе своего опыта, выдвигают собственные гипотезы, предлагают новые идеи и подходы к решению стоящих задач.
Возможно, это больше относится к кандидатам на позиции высшего и среднего менеджмента, т.к. у них есть достаточный опыт, на основе которого они могут участвовать в таких обсуждениях.
- Партнерами по отношениям, потому что они вкладывают часть себя и часть своей души в переговоры. Потому что, даже уходя с очередного раунда встреч, они не уходят в пустоту, а продолжают проявлять искренний интерес, думать о новой компании и будущих задачах, общаться и предлагать идеи.
Потому что не заглядывают подобострастно в глаза будущему начальнику, а общаются свободно и на равных, не боятся демонстрировать свой personality, настоящего себя. Не боятся шутить, улыбаться и рассказывать истории. Чувствуют себя свободно и комфортно - и создают такое же чувство у собеседника.
Несколько примеров
Приведу несколько примеров, поясняющих, какое поведение и шаги кандидата рассматриваются как партнерские.
- Если вы выполняете все договоренности, которых вы достигли на переговорах. Все, что обещали сделать (найти, продумать, составить, подготовить, прислать), сделали, и сделали в срок.
- Обещали что-то сделать, но сделали больше, чем обещали.
- Ни о чем не договаривались в качестве дальнейших шагов, но после встречи вам пришли новые мысли, или случайно наткнулись на полезную информацию, и поделились этим с компанией.
- Если не смогли что-то сделать в срок, но честно и открыто предупредили об этом заранее и сказали, когда реалистично сможете.
- Если получили более выгодное предложение, на фоне которого предложение первой компании больше не выглядит интересным, но честно позвонили и ей об этом сказали, сохранили контакты и остались в хороших отношениях.
- Если в ходе общения с компанией вы узнали о важной задаче, которая перед ней стоит, или чувствительной проблеме, с которой она сталкивается - и вы, хотя и не готовы принять ее оффер, тем не менее помогаете ей своими мыслями, идеями и советами, насколько возможно, чтобы помочь ей сориентироваться в вопросе, сформировать основные подходы и начать двигаться в правильном направлении.
Партнерство должен демонстрировать только кандидат?
Когда я пишу про партнерство в ходе переговоров со стороны кандидата, я точно так же имею в виду равноценное партнерство со стороны потенциального работодателя.Когда компания честно информирует кандидата о текущем статусе рассмотрения его кандидатуры и о дальнейших шагах. Когда ведет с ним переговоры на равных и на основе той ценности, которую кандидат может ей предложить; когда готова обсуждать с ним условия - а не пытается манипулировать и диктовать свои условия, которые не обсуждаются.
Когда благодарит кандидата за его идеи и предложения, а если дает ему тестовое задание, результаты которого хочет использовать в бизнесе, то готова заплатить ему за это вознаграждение, а не просто хочет бесплатно собрать мысли кандидатов с рынка, придумав для этого фейковую позицию.
Партнерство – оно с обеих сторон.
В заключение
Важно помнить, что мы живем во взаимосвязанном мире, где каждый из нас может оказаться за столом переговоров как работодатель и как кандидат; как продавец и как покупатель; как клиент и как консультант – и еще в самых разных ролях. Поэтому важно не портить себе карму, чтобы не столкнуться с симметричным отношением к себе, когда однажды вы окажетесь по другую сторону стола переговоров - а, наоборот, учиться создавать взаимовыгодные партнерства в любой из этих ролей.
И если говорить об истории с наймом на работу, здесь тоже очень важно развивать в себе эту способность к партнерству – в области совместного решения бизнес-задач, построения взаимоценного диалога и обсуждения проблем и потребностей, идей и подходов, а также в области построения человеческих партнерских отношений со всеми участниками процесса найма.
Это редко встречается.
А сейчас, во время надвигающегося кризиса, это особенно важно. На фоне грядущего торможения экономики, сокращения бизнеса и увольнений именно те кандидаты, которые смогут построить партнерские отношения в ходе переговоров с потенциальным работодателем, будут иметь намного более высокие шансы получить работу.
И именно это обычно позволяет договориться о лучших финансовых условиях. Деньги являются функцией ценности, которую приносит кандидат, а формирование партнерских отношений с компанией в ходе переговоров при найме несомненно создает очень высокую ценность.
Ну на самом деле вы вроде бы мне возражаете, но прямого противоречия в вашем посте моему утверждению я не вижу )).
Вы пишите о том, что по вашему мнению важно для компаний, нужно для компаний и как было бы правильно действовать. И это разумно.
Я же пишу о том, что руководство компаний БУДЕТ РЕАЛЬНО ДЕЛАТЬ (исходя из опыта предыдущих кризисов). И как показывает практика, в условиях кризиса и порой даже паники рациональных действий ждать приходится от достаточно небольшого числа людей)
Отлично :-) Наш опыт с прошлыми кризисами тоже отличается ;-) Но это нормально. Все компании - в зависимости от отрасли, менеджмента и ряда других факторов - выбирают разную стратегию при возникновении экономических сложностей. И поэтому все компании проходят кризисы с очень разными результатами.
Это вопрос множества параллельных реальностей, которые действительно не являются противоречивыми по отношению друг к другу.
Я думаю, есть единственный способ ответить на вопрос, что компании будут делать - ретроспективный. Когда кризис закончится, давайте вернемся к этому вопросу - и тогда будет лучше видно, что произошло на самом деле :-)
"кандидаты, которые смогут построить партнерские отношения в ходе переговоров с потенциальным работодателем, будут иметь намного более высокие шансы получить работу." - вот с чего вы это решили?
Как мне кажется, в период кризиса работу получат те, кто просит меньше а вкалывать будет больше. Те, кто умеет хорошо себя продавать кризисом вполне возможно сместятся с первого по популярности места на второе.
Andrew, спасибо за ваш комментарий.
Можно я вам верну ваши же первые слова про "с чего вы это решили"? ;-) Если я вас правильно слышу, то вы считаете, что в кризис компании будут нанимать самых дешевых кандидатов, готовых работать 24 часа в сутки?
М-м-м... Возможно, конечно, что такой подход какие-то компании будут использовать. Но у меня по этому поводу, честно говоря, есть другое понимание.
Мне кажется, для компаний сейчас наиболее важно укрепить те бизнес-функции, которые больше всего проседают во время кризиса и поэтому становятся максимально востребованными - в частности, все, что связано с развитием бизнеса, удержанием существующих клиентов и привлечением новых, "умным" маркетингом и продажами, разработкой новых востребованных рынком в кризис продуктов, а также с кризис-менеджментом, оптимизацией бизнеса, сокращением издержек и т.д.
И для этого им нужны по-настоящему крутые специалисты, у которых есть нужный опыт и которые точно не стоят три копейки. Я думаю, что чтобы выжить в кризис, компаниям нужен именно такой бизнес-подход.
А подход нанять дешевых кандидатов, готовых много работать - это был бы очень странный способ выживания в кризис. Ну, может быть на исполнительском уровне да, но в средний и высший менеджмент во время кризиса нужны именно опытные и крутые кандидаты, с практическим опытом успешного решения подобных задач в боевых условиях.
И что касается построения партнерских отношений во время найма. Мне кажется, что именно сейчас, во время кризиса, повышается важность "фактора доверия" - работодатели готовы брать на работу только тех кандидатов, которые вызывают у них доверие, с которыми сложилась правильная химия, которые задали им правильные вопросы про их бизнес и их цели и задачи в условиях кризиса и предложили продуманный и системный план действий.
А не тех, которые готовы много работать за мало денег.
Вот так примерно я это вижу.
"Как стать кандидатом-партнером?" - делиться прибылью не пробовали, иначе это не партнерство, а обычное отношение работодатель-наемный работник.
"Партнерами по бизнесу, потому что погружаются в бизнес-контекст, цели и задачи, проблемы и риски будущего работодателя – и еще не будучи его сотрудником, начинают помогать ему решать эти важные задачи."
Это как погружаются в бизнес-контекст, цели и задачи, и при этом не сотрудники, т.е. они тратят свое время без какой-либо оплаты, т.е. бесплатно ? И много сейчас таких идиотов ? Т.к. только идиот на такое согласится, и будет давать идиотские советы по бизнесу. Умный человек ценит свое время и бесплатно не работает, ибо как известно из английской поговорки, оказанная услуга ничего не стоит.
Всегда так себя вёл, был даже забавный случай когда в Яндексе я почему-то решил, что мне описали реальную задачу, которую решают, хотя на самом деле это было просто стандартное тестовое задание. И я после собеседования дослал человеку материалы по решению этой задачи.
Вообще кадровым программистам с этим сложнее, поскольку на собеседовании обычно дают выдуманные задачи. Другое дело, когда речь идёт о какой-то шабашке - там этот подход отлично работает.
Для меня главное - решить проблемы бизнеса, если я при этом не буду востребован, это ничего не меняет, работу я так и так быстро найду.
Недавно был такой случай, когда я получил оффер от стартапа, честно сказал им что отвечу только после оффера от другой, более медленной компании, а пока ждал её предложения, успел посмотреть код стартапа и высказать ряд замечаний. В конце концов этот стартап предложил мне временную работу, и в результате когда большая компания наконец сделала мне оффер, пришлось отложить выход на работу к ней на пару недель чтобы доделать эту шабашку.
Можно сказать, что это был максимум клиенто-ориентированности: я постарался решить проблемы стартапа, насколько мне хватило времени, но все же пошёл в большую компанию, поскольку был ей нужнее (это заметно и по задачам, и по зарплате).