Проанализировав всех менеджеров по продажам в разрезе оттока их клиентов, выяснили, что разница между лучшими и худшими очень значительная. Поэтому лучшим по показателям оттока стали платить на 2$ за каждый доллар MRR, a 4$. Следующим 25% сеилзам стали платить 3$ за каждый доллар MRR. Следующим 25% оставили без изменений, а худшим 25% стали платить 1$, вместо 2. В течение следующих 6 месяцев churn сократился на 70%.
Мотивация не должна иметь моментальный эффект. Ни положительный, ни отрицательный. Схема мотивации продавца должна строиться таким образом, чтобы он понимал, что просто "впарить" что-то и получить за это деньги, пообещав немыслимые и невозможные условия клиенту, не получится. Также он должен понимать, что у него есть право на ошибку. С "простотой" схемой мотивации — согласимся, но остальные факторы, описанные в статье, являются следствием, а не условием.
Под моментальным эффектом я имел в виду то, что он српзу должен получать положительный опыт в виде бонусов если делает то, сто надо и быть наказанным, если не делает.