Страховая, цифровой агент или эксперт с YouTube: у кого новичку набираться опыта в страховании

Рассказываю, на что обратить внимание, начиная карьеру в страховании. И как вообще новичку стартовать в этой сфере, чтобы потом не было «мучительно больно за бесцельно прожитые годы».

В начале года многие «ставили» на охлаждение страхового рынка и снижение темпов роста до 2–5%. Однако пессимистичные прогнозы пока не сбылись, и выручка страховых растет — особенно в сфере каско. Несмотря на то, что у страховых компаний дела идут неплохо, на агентском рынке, как и раньше, сохраняется текучка: на место тех, кто разочаровался в страховании, приходят новички, которых привлекает свободный график и возможность быстрого роста. Многие из них вскоре тоже разочаровываются — про то, какой бывает конкуренция в страховой среде, я уже как-то раз рассказывал.

Конечно, есть «хронические летуны» — те, кто то уходит из профессии, то возвращается. Эти люди обычно рассматривают работу страховым агентом как хобби и временную подработку. Их устраивает возможность переключаться на другие виды деятельности.

Однако есть и те, кто хочет закрепиться в страховании всерьез и надолго. Не заниматься им от случая к случаю, обслуживая ближний круг знакомых, а планомерно сформировать базу в тысячи клиентов по всей стране, неплохо на этом зарабатывать и не перегореть по дороге. Такой вариант вполне реален: я в этой сфере уже 16 лет, и в свое время, после университета и армии, тоже начинал с нуля.

Тогда передо мной стоял выбор, куда пойти учиться и работать. Ниже расскажу, на что новичку обратить внимание в такой ситуации.И как учиться, чтобы вам хотелось расти в этой сфере — а не бежать из страхования, роняя тапки.

Преимущества. Работа в страховой компании позволяет начинающему агенту освоить азы коммуникации с клиентами и постепенно заработать репутацию на рынке. Большинство крупных страховщиков сегодня предоставляет возможность бесплатного обучения и стажировки для людей без опыта. Обычно этого хватает, чтобы быстро погрузиться в общий контекст и начать работу.

Базой страховых продаж до сих пор остаётся ОСАГО, даже несмотря на тот факт, что СК постоянно называют этот сегмент убыточным. Но автолюбители регулярно покупают эти полисы, а компании обязаны их продавать. С ОСАГО можно и начать — освоить набор знаний, связанный с обязательным страхованием, прежде чем переходить к другим продуктам компании (ДСАГО или каско).

Недостатки. Важно понимать, что при работе в страховой компании агент получает опыт исключительно с учётом её специфики и продуктов. Можно стать эффективным сотрудником, но, если возникнет желание уйти в свободное плавание, придётся изучать особенности других СК фактически с нуля.

Есть и другие минусы: все клиенты, которых вы приведёте в компанию, в итоге окажутся закреплены за ней. При этом СК чаще всего не сильно держатся за своих сотрудников, но не потому, что не хотят развивать бизнес. Как раз наоборот: они стремятся заполучить в свою базу как можно больше новых клиентов, а затем передать их на контроль наиболее эффективным сотрудникам. Развитие субагентских схем и обучение младшего персонала при таком подходе отходит на второй план. Чтобы расти как специалисту, приходится крутиться и разбираться во всех нюансах самостоятельно [хотя, думаю, такой подход справедлив практически для любой области].

Даже несмотря на недостатки, страховые компании могут быть хорошим стартом для большинства начинающих агентов. В СК можно получить общее представление об индустрии и развить навык продаж — чтобы затем продолжить свой путь в более сложных направлениях.

Классический страховой агент — это независимый сотрудник страховой компании. Он занимается обработкой заявок, подготовкой договоров, консультированием клиентов по телефону или электронной почте. Как правило, в своей работе он использует стандартные офисные приложения и внутренний инструментарий страховой компании для оформления отчетов.

Есть и другой формат страховых агентов; я называю их цифровыми агентами. Это тот же самый агент, который в работе активно полагается на ИТ-решения. Такие агенты представляют и защищают интересы клиента, максимально быстро помогают подобрать оптимальные условия страхования.

Для решения этой задачи цифровые агенты активно полагаются на автоматизацию: работают с API страховых компаний, используют онлайн-платформы для сравнения страховых продуктов, системы автоматической обработки заявок и даже сами разрабатывают digital-решения. Например, я начал с разработки собственной CRM, которая помогает мне выстраивать доверительные отношения с клиентами. Благодаря автоматизации цифровые агенты могут обслуживать куда большее количество клиентов по сравнению с классическими страховыми агентами, и оформлять сотни полисов ежедневно.

Преимущества: Цифровой агент может показать на практике, как повысить эффективность с внедрением CRM. Новичкам он может объяснить, как решать задачи по некоторому заранее определенному алгоритму. Сейчас, благодаря технологиям, работа агента упрощается, хотя бы за счет уменьшения вероятности ошибиться в расчетах — но об этом мало кто рассказывает.

Как правило, цифровые страховые агенты известны в профессиональных кругах: они ведут свои блоги или влоги, соцсети. Я бы советовал новичкам в страховании следить за ними и «подсматривать» какие-то из их приемов. Такой контент мотивирует — цифровыми агентами не становятся без желания развиваться.

Недостатки: Как правило, цифровым агентам не требуются помощники, так что поработать вместе с ними, чтобы увидеть процесс изнутри, вряд ли получится. С другой стороны, это может быть и необязательно, если цифровой агент сам готов делиться тонкостями процесса (например, у меня для этого есть чат в Телеграм).

Еще один минус в том, что классические страховщики побаиваются цифровых агентов, потому что считают их трудноуправляемыми. Поэтому в самих СК редко приводят таких агентов в пример и рассказывают об их подходах новичкам.

Организации обучают сотрудников самым основам, причём такие вводные не всегда эффективны, и, я бы сказал, иногда контрпродуктивны: например, когда базовый курс ведут теоретики. Они могут иметь нулевой опыт работы в поле, но вновь предлагать остальным «продать им ручку» и считать коэффициенты по тарифам вручную — хотя для этого уже есть более простые инструменты.

К тому же информация на рынке быстро устаревает. Страхование в целом является жёстко зарегулированной сферой, и любое изменение законодательства переворачивает правила игры. Если учитывать скорость, с которой в России принимают новые законы, то приходится шевелиться — иначе есть риск остаться за бортом или упустить важный нюанс. Например, в скором времени к инвестиционному и накопительному страхованию жизни добавится долевое. Страховщики уже активно готовятся к внедрению нового продукта, а агенты, соответственно, изучают его возможности и потенциал для продаж.

Что касается профильного образования, то по этому поводу мнения действующих страховых агентов крайне разнятся. Одни считают, что агенту важно разбираться в психологии. Другие делают акцент на таланте: есть мнение, что управление и продажи — это врождённые качества. Третьи считают, что надо ввести обязательное обучение непосредственно страхованию: в 90% случаев сюда приходят из совершенно далеких областей.

А главное, чего не хватает начинающему агенту (при условии наличия базы по страхованию) — это знания в области маркетинга. Страховщикам попросту невыгодно обучать этому новичков — последние могут стать «слишком независимыми». С другой стороны, в интернете об этом информации навалом, как бесплатной, так и платной. Можно начать с классики — «Основы маркетинга» Котлера.

В качестве мотиватора может отлично сработать любая бизнес-литература, которая вас «трогает» — я в свое время читал Ли Якокку и Роберта Кийосаки. А вот достойных пособий именно по страхованию (с простым понятным руководством по принципу «бери и делай») я, к сожалению, пока не встречал.

Что еще почитать у меня в журнале: