Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Я решила продолжить исследования обязанностей, выполнение которых работодатели хотят от своих сотрудников.
После аккаунт-менеджеров стало интересно, какие требования предъявляют к будущим руководителям отделов продаж: что должен делать человек, отвечает за приход новых контрактов и денег, какими навыками и знаниями он должен обладать.
Я посмотрела 26 вакансий на должности «руководитель отдела продаж» и «директор по продажам», размещенные российскими веб-студиями, digital-агентствами и компаниями, занимающимися разработкой. Собственно, больше вакансий на HH.ru за август не было. Если объединить обязанности, получится следующий список:
Составляя перечень, я заметила некоторые странности:
- Лишь в 30% вакансий говорится, что руководитель отдела продаж отвечает за выполнение финансового плана.
- 2 вакансии упоминали, что в обязанности РОПа будет входить отбор менеджеров по продажам. И ни в одной вакансии не было указания, что РОП имеет право сейлзов увольнять.
- В 5 вакансиях указано, что РОП отвечает за обучение и развитие сотрудников. Остальные 21 обходят этот вопрос молчанием.
- В 2 вакансиях было написано, что руководитель должен быть наставником для подчиненных, ещё 1 компания уверена, что руководитель отдела будет регулярно прослушивать звонки менеджеров, выявлять сильные и слабые стороны в их работе. Упоминания других методов обучения и повышения квалификации нет.
- 1 компания ожидает от РОПа разработки материальной мотивации. Ещё 2 упоминают о нематериальных методах стимулирования и «мотивации на достижение результата». Остальные 23 перекладывают задачу на кого-то другого, или не считают их настолько важными, чтобы указывать в вакансии.
- Зато 4 компании считают важным указать, что руководитель продаж будет разрабатывать «стратегию отдела», ещё 2 планируют, что РОП будет развивать корпоративную культуру.
- В вакансиях не указываются средства, с помощью которых будущий руководитель отдела продаж будет решать свои задачи. Например: «Контроль рекламного трафика». Как сотрудник будет это делать, с помощью каких инструментов? Должен ли он владеть Google Analytics и на каком уровне, или должен уметь анализировать рекламные кампании? Использует ли компания особенный софт? Будет ли руководитель строить отчеты или может это кому-то поручить? Непонятно…
- 7 компаний написали, что одной из задач РОПа будет «развитие скриптов». Ещё 2 компании упомянули про бизнес-процессы… Терминов «корпоративная книга продаж», «база знаний» я не встретила нигде.
- Почему РОП должен настраивать CRM — загадка.
- Часть способов достижения цели выдаются за саму цель. Например, «Участие в отраслевых конференциях, митапах, круглых столах». Для чего? Зачем? Может быть стоит увеличить приток клиентов другими способами? Нет ответов…
- Часть вакансий содержит указание на обязательные личные продажи. Одна компания даже включила в описание должности план работы на испытательный срок. Полюбуйтесь:
Я не против того, чтобы РОП продавал. Я против, чтобы его работа состояла исключительно из личных продаж, поиска клиентов и переговоров. Если РОП все делает сам, почему он называется руководителем?
Создалось впечатление, что директора, которым будет подчиняться руководитель отдела продаж, не очень понимают, в чем заключаться его работа.
Поэтому и добавляются личные продажи в список обязательных функций: если сотрудник будет продавать, он хотя бы окупит свою ставку. А если он ещё и людей чему-то научит, будет совсем хорошо.
Давайте попробуем структурировать хаос, и разделить требования работодателей к соискателям на категории. Их у меня получилось 13.
А теперь дополним список, уберем из него способы достижения целей и навыки. Чем должен заниматься идеальный РОП, чтобы не было больно за бесцельно потраченные время и деньги? Каковы его обязанности?
(Скачать схему в хорошем разрешении можно здесь.)
«Аня, — скажете вы, — таких людей не бывает! Где их таких взять?»
Да, таких людей не бывает. Это — список обязанностей идеального РОПа, не описание профиля кандидата или характеристика вашего сотрудника. Зато, зная как выглядит идеал, вы можете:
- Протестировать своего руководителя отдела продаж: что он выполняет из списка, а что — нет.
- Составить перечень того, что РОП не выполняет.
- Оценить, что и насколько он способен выполнить. Продумать, что ему нужно для этого: знания, навыки.
- Составить план развития сотрудника, выделить на это ресурсы: отправить на курсы, нанять консультантов (дада, тут должна быть рекламная вставка о том, что мы сейчас учимся выстраивать отделы продаж, в том числе, проводить всю описанную выше работу с их руководителями)И вы получите список обязанностей для вашего РОПа, планы работ с перспективой на будущее, грейды. Вы сможете оценивать его работу не только по деньгам, но и по процессным показателям. За их выполнение не грех и зарплату человеку повысить.
Если вы внимательно прочитали предыдущие 4 пункта, вы увидели, что я кое-что упустила. Что делать с обязанностями, которые РОП не способен выполнить в силу определенных причин? Например, он отлично работает с людьми, продаёт, строит процессы, но плохо ладит с финансами и документооборотом. От монотонной работы отлынивает, сроки все время задерживает.
Не мучайте человека. Пусть финансами и документооборотом занимается кто-нибудь другой.
Есть критичные обязанности, без выполнения которых руководитель отдела продаж не сможет гарантировать план или будет способствовать тому, что планы выполняются нестабильно, создаст конфликт между отделом и остальной компанией, организует текучку менеджеров или будет «выжимать» самых сильных и опытных, потеряет авторитет, начнёт шантажировать компанию и т.д. Словом, сочетание «личность + обязанности» может дать разный результат, как удачный, так и не очень.
Но это тема другой публикации. Также как и разговор о том, где и как искать хорошего РОПа.
Если вам нужен список обязанностей РОПа, адаптированный под специфику вашей компании, руководителя и бизнес-процессы, а также тестирование сотрудника на предмет, что он знает и умеет, чему может обучиться, а что нужно компенсировать за счет других людей, — обращайтесь. Мы также можем дать список навыков и знаний, которые должны быть у идеального РОПа.
Понравилась статья? Поставьте лайк: так материал увидит больше людей. Есть вопросы: пишите комментарии. Или подписывайтесь на Сообщество «Управление агентством». Там много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!
50 звонков в день для РОП - это жесть конечно.
Конечно, в каждой избушке - свои погремушки, но этот анализ показывает всю жесть и отсебятину российского малого бизнеса (даже в ИТ) - кто как видит, тот так и поёт, что хотят - то и делегируют начальнику отдела продаж.
Как по мне, у РОП обязательно в мотивации должны быть продажи и дебеторка, а также такой показатель как удовлетворенность клиента (ее по разному можно посчитать), в SEO и контексте мы еще срок жизни клиента учитываем, т.к. важно не только продать, важно, чтобы клиент не сбежал через месяц. Схема интересная, спасибо.
Константин, а почему в обязанностях должна быть дебеторка?
А в чьих обязанностях она должна быть? Процесс продажи заканчивается получением денег за товар/услугу. Пока деньги не получены - это отгрузка, процесс не завершен.
Первоначально процесс должен КАМом должен пушиться, но дебиторка свыше месяца это уже сфера ответственности отдельного отдела по работе с дебиторкой и юридического отдела .
Очевидно, в обязанностях КАМов
Когда разного рода "эксперты" пишут дебЕторка, мне хочется подарить им словарь, например.
Виктор, подарите :)
Люблю бумажные книги :)
тогда уж Иксперты ))
Имею ввиду ситуацию, когда проект не передан аккаунт-менеджеру или когда аккаунты и продажники - суть одно. Если в задачах у РОП стоит сбор денег, то и отвечать он должен за это напрямую.
Константин, я этот вариант даже не рассматриваю. По моему глубокому убеждению, продавать и вести проекты должны разные люди
Там могут быть разные сценарии взаимодействия между ними, но ответственность за проект после продажи лучше передать
Развернуть, почему лучше сделать так?
Да, интересно.
Хотя многое зависит от масштаба бизнеса. В моей маленькой конторке это делают одни и те же люди, но у нас не потоковык продажи, у нас по семейному всё.
Если совсем кратко и просто: у аккаунтов и сейлзов разные характеры и системы мотивации. Сейлзы по-хорошему бесцеремонные. Для них самое важное — цель. Эмоции людей, их комфорт вторичны
Для хороших аккаунтов самое важное: комфорт и эмоции других людей. У них хорошо развита эмпатия, они постоянно учитывают чужую позицию
Поэтому сейлзы плохо ведут проекты: они просто не видят и не работают с эмоциями. А в нашем деле это — залог и успеха, и неудачи
Поэтому аккаунты часто плохо продают: им неудобно, они бояться обидеть или разочаровать
Если нужно, пришлю ссылку на бесплатный материал. Там мой большой доклад для eLama на эту тему. И половина — как раз про отличия сейлзов от аккаунтов
Пришлите, мне интересно
Все с точностью до наоборот: душка сейлз обещает достать луну с неба и чмокнуть в полупопие, потом приходит скучный проект менеджер и грустно сообщает, что это невозможно и он этого не обещал... Понятно, что сейлз не может вести проект, но характеры тут совсем не при чем..
Да, очень интересно.
https://event.annakaraulova.ru/clientservice
Там доступ по регистрации
50 многовато, конечно, но, при всей странности описания обязанностей в примере, здравое зерно есть - сначала покажи результат, а потом мы тебе отдел дадим
Миша, так может быть тогда и называть человека "менеждер по продажам"?
Сейчас меня опять заминусуют за опечатки :)))
Тут довольно просто править свой пост - нажимайте на три точки под вашим текстом и появится "Редактировать", нажимаете и можете исправлять, дополнять.
Я бы с радостью, но там открываются только два варианта: "удалить" и "пожаловаться". Третьего не дано :(
Видимо, потому что я — автор поста
О! Пока не ответили, можно отредактировать! Бинго! :)))
Спасибо, буду знать!
Почему? Ищут РОП, но сначала говорят - покажи свою ЛИЧНУЮ квалификацию. Вполне норм условие. Ну это при условии, что всё честно, конечно, а не бизнес-схема типа "сейчас наберем желающих работать РОП, поюзаем их пока хватит ловкости, когда они, поняв, что РОП им не светит, уволятся, наберём новых".
Вопрос, захочет ли опытный руководитель отдела продаж доказывать каким-то перцам, что он умеет делать по 50 звонков в день. Насколько я знаю рынок, хороший продаван - дорогой и редкий товар, а хороший старший продаван - вообще эксклюзив.
Хороший продаван (программер, лётчик, водитель, дворник и т.д.) по определению редкий товар. Но где ж на каждый бизнес найти таких? Поэтому в большинстве контор работают обыкновенные. А почему бы не доказать? Это ж не как в Макдаке - сначала сортир мой, потом работу дадим. И ключевое там не 50 звонков в день (многовато, кмк, но сильно зависит от профиля деятельности, конечно), а то, что должен САМ закрыть три сделки.
Не настолько редкий, насколько принято считать. Гораздо чаще незамотивированный, поэтому посредственный.
Хорошее исследование, и оно в очередной раз поднимает больную тему. Большинство небольших компаний, оказывающих сложные b2b услуги сталкиваются вот с каким противоречием:
1) они говорят РОПу что и как делать,
2) при этом пытаются мотивировать РОПа на % с продаж.
В действительности же процесс продаж и маркетинга часто не выстроен, каналы продаж и цикл сделки не определены. И это видно из описания таких вакансий: в них читается страх, непонимание, желание контролировать.
добавляем сюда навыки фотошопа, корела, илюстратора, моушена, 3д, леттеринга, посудомойки, груши для битья, криптосоздателя, президента вымышленных стран и та-дам — джуниор дизайнер готов.
Много написано в работе РОПа про маркетинг, его ли это задачи, а не маркетолога?
Женя, там есть стыки с работами других отделов
Отвечу, как это вижу я
Мне нравится идея делегирование проверок эффективности. Кто больше всего заинтересован в работе маркетинга? РОП и отдел продаж. Тогда ему можно поручить контроль промежуточных результатов
Так генеральному будет проще: не он один за маркетингом будет приглядывать
Но возможны варианты: специфика у каждой компании — своя. Где-то может быть совсем иначе
Недавно эту тему в группе как раз поднимал, очень многое пересекается, по крайней мере по моим наброскам
Тема «о наболевшем». Пока сама себе РОП, но уже присматриваюсь к кандидатам.
Понимаю, что сразу собрать отдел не смогу, но и новичка брать не буду. Поэтому и получится, что человек уровня руководителя будет сам общаться с клиентами и в том числе от его активности будет зависеть, как быстро у него появятся подчиненные. А на старте - да, все сам, своими руками.
Виктория, у меня, надеюсь, дойдут руки до описания того, что делать в такой ситуации
Если совсем кратко: вам не нужен на старте РОП. Более того, если вы его возьмете, скорее всего а) получите проблемы б) потеряете деньги
Вариант с партнерством — рабочий. Все остальные — не очень
Интересно про партнёрство :)
Виктория, когда вы берете человека в штат, но обещаете долю после того, как отдел появится
Единственный вариант, который с наймом РОПа для небольшой компании может сработать, на мой взгляд
Но я бы стачала попробовала нанять ассистента, и из него вырастить сейлза, а потом и руководителя
Спасибо! Очень полезно. Тоже думаю об ассистенте. Инхаус брала в подчинение и вырастали лучшие сотрудники, потому что с полуслова понимали. Это, конечно, риски - дольше и переманят, но, чтож )
Спасибо за статью! Как раз берём сейла и стало понятнее, чем мы с партнёром должны заниматься теперь)
Рада, что пригодилась! Для этого и написана
Как в воду глядели, - «Аня, таких людей не бывает! Где их таких взять?»
Анна, добрый день! Отличная статья. Спасибо Вам. У нас в Казахстане, обязательное условие, продажи РОПа (глупость полнейшая), согласен с Вами что тогда лучше взять менеджера, даже финансово для компании будет выгоднее. Много компаний даже не понимают, как мотивируется персонал.
«Аня, — скажете вы, — таких людей не бывает! Где их таких взять?»
Такие люди есть и менеджеры и руководители. По моим наблюдениям, главное что бы человек живой был (огонь горел в глазах). Но мне кажется что сегодня с цифровой трансформацией, очень сложно определить такого человека. Программы выискивают определенные навыки, огонь в глазах передать сложно.
Не соглашусь с картиной "Таких людей не бывает"
Они есть, но уже заняты, и их никто не отпустит.
Мне тоже недавно предлагали должность РОПа.
С KPI на звонки и встречи 🤕
Тут как с топовыми продажниками, они просто не видят вакансии, из-за вилки 50-80к.
Мой бывший РОП фильтрует вакансии от 200к. Из которых 100к чистыми. Около 3х предложений в месяц по факту. Остальные 50 - мусор, где на тебя хотят скинуть всю опепационку и развитие за 10%
По итогу все статьи автора, да и других авторов, да и мои, сводятся к одному - в 2020-2021 хорошие сотрудники стоят дорого👆
Как по мне, так РОП - генерал отдела продаж, который тащит своих бойцов в бой и приносит платящих клиентов. Все! Остальное все скидывать с его плеч на других. Мне бы такого!)