Про обязанности идеального руководителя отдела продаж
Добрый день! Меня зовут Анна Караулова. Я консультирую агентства и веб-студии по продажам и бизнес-процессам. Я решила продолжить исследования обязанностей, выполнение которых работодатели хотят от своих сотрудников.
После аккаунт-менеджеров стало интересно, какие требования предъявляют к будущим руководителям отделов продаж: что должен делать человек, отвечает за приход новых контрактов и денег, какими навыками и знаниями он должен обладать.
Я посмотрела 26 вакансий на должности «руководитель отдела продаж» и «директор по продажам», размещенные российскими веб-студиями, digital-агентствами и компаниями, занимающимися разработкой. Собственно, больше вакансий на HH.ru за август не было. Если объединить обязанности, получится следующий список:
Составляя перечень, я заметила некоторые странности:
- Лишь в 30% вакансий говорится, что руководитель отдела продаж отвечает за выполнение финансового плана.
- 2 вакансии упоминали, что в обязанности РОПа будет входить отбор менеджеров по продажам. И ни в одной вакансии не было указания, что РОП имеет право сейлзов увольнять.
- В 5 вакансиях указано, что РОП отвечает за обучение и развитие сотрудников. Остальные 21 обходят этот вопрос молчанием.
- В 2 вакансиях было написано, что руководитель должен быть наставником для подчиненных, ещё 1 компания уверена, что руководитель отдела будет регулярно прослушивать звонки менеджеров, выявлять сильные и слабые стороны в их работе. Упоминания других методов обучения и повышения квалификации нет.
- 1 компания ожидает от РОПа разработки материальной мотивации. Ещё 2 упоминают о нематериальных методах стимулирования и «мотивации на достижение результата». Остальные 23 перекладывают задачу на кого-то другого, или не считают их настолько важными, чтобы указывать в вакансии.
- Зато 4 компании считают важным указать, что руководитель продаж будет разрабатывать «стратегию отдела», ещё 2 планируют, что РОП будет развивать корпоративную культуру.
- В вакансиях не указываются средства, с помощью которых будущий руководитель отдела продаж будет решать свои задачи. Например: «Контроль рекламного трафика». Как сотрудник будет это делать, с помощью каких инструментов? Должен ли он владеть Google Analytics и на каком уровне, или должен уметь анализировать рекламные кампании? Использует ли компания особенный софт? Будет ли руководитель строить отчеты или может это кому-то поручить? Непонятно…
- 7 компаний написали, что одной из задач РОПа будет «развитие скриптов». Ещё 2 компании упомянули про бизнес-процессы… Терминов «корпоративная книга продаж», «база знаний» я не встретила нигде.
- Почему РОП должен настраивать CRM — загадка.
- Часть способов достижения цели выдаются за саму цель. Например, «Участие в отраслевых конференциях, митапах, круглых столах». Для чего? Зачем? Может быть стоит увеличить приток клиентов другими способами? Нет ответов…
- Часть вакансий содержит указание на обязательные личные продажи. Одна компания даже включила в описание должности план работы на испытательный срок. Полюбуйтесь:
Я не против того, чтобы РОП продавал. Я против, чтобы его работа состояла исключительно из личных продаж, поиска клиентов и переговоров. Если РОП все делает сам, почему он называется руководителем?
Создалось впечатление, что директора, которым будет подчиняться руководитель отдела продаж, не очень понимают, в чем заключаться его работа.
Поэтому и добавляются личные продажи в список обязательных функций: если сотрудник будет продавать, он хотя бы окупит свою ставку. А если он ещё и людей чему-то научит, будет совсем хорошо.
Давайте попробуем структурировать хаос, и разделить требования работодателей к соискателям на категории. Их у меня получилось 13.
А теперь дополним список, уберем из него способы достижения целей и навыки. Чем должен заниматься идеальный РОП, чтобы не было больно за бесцельно потраченные время и деньги? Каковы его обязанности?
(Скачать схему в хорошем разрешении можно здесь.)
«Аня, — скажете вы, — таких людей не бывает! Где их таких взять?»
Да, таких людей не бывает. Это — список обязанностей идеального РОПа, не описание профиля кандидата или характеристика вашего сотрудника. Зато, зная как выглядит идеал, вы можете:
- Протестировать своего руководителя отдела продаж: что он выполняет из списка, а что — нет.
- Составить перечень того, что РОП не выполняет.
- Оценить, что и насколько он способен выполнить. Продумать, что ему нужно для этого: знания, навыки.
- Составить план развития сотрудника, выделить на это ресурсы: отправить на курсы, нанять консультантов (дада, тут должна быть рекламная вставка о том, что мы сейчас учимся выстраивать отделы продаж, в том числе, проводить всю описанную выше работу с их руководителями)И вы получите список обязанностей для вашего РОПа, планы работ с перспективой на будущее, грейды. Вы сможете оценивать его работу не только по деньгам, но и по процессным показателям. За их выполнение не грех и зарплату человеку повысить.
Если вы внимательно прочитали предыдущие 4 пункта, вы увидели, что я кое-что упустила. Что делать с обязанностями, которые РОП не способен выполнить в силу определенных причин? Например, он отлично работает с людьми, продаёт, строит процессы, но плохо ладит с финансами и документооборотом. От монотонной работы отлынивает, сроки все время задерживает.
Не мучайте человека. Пусть финансами и документооборотом занимается кто-нибудь другой.
Есть критичные обязанности, без выполнения которых руководитель отдела продаж не сможет гарантировать план или будет способствовать тому, что планы выполняются нестабильно, создаст конфликт между отделом и остальной компанией, организует текучку менеджеров или будет «выжимать» самых сильных и опытных, потеряет авторитет, начнёт шантажировать компанию и т.д. Словом, сочетание «личность + обязанности» может дать разный результат, как удачный, так и не очень.
Но это тема другой публикации. Также как и разговор о том, где и как искать хорошего РОПа.
Если вам нужен список обязанностей РОПа, адаптированный под специфику вашей компании, руководителя и бизнес-процессы, а также тестирование сотрудника на предмет, что он знает и умеет, чему может обучиться, а что нужно компенсировать за счет других людей, — обращайтесь. Мы также можем дать список навыков и знаний, которые должны быть у идеального РОПа.
Понравилась статья? Поставьте лайк: так материал увидит больше людей. Есть вопросы: пишите комментарии. Или подписывайтесь на Сообщество «Управление агентством». Там много всего интересного для руководителей digital-компаний, оказывающих услуги!
50 звонков в день для РОП - это жесть конечно.
Конечно, в каждой избушке - свои погремушки, но этот анализ показывает всю жесть и отсебятину российского малого бизнеса (даже в ИТ) - кто как видит, тот так и поёт, что хотят - то и делегируют начальнику отдела продаж.
Как по мне, у РОП обязательно в мотивации должны быть продажи и дебеторка, а также такой показатель как удовлетворенность клиента (ее по разному можно посчитать), в SEO и контексте мы еще срок жизни клиента учитываем, т.к. важно не только продать, важно, чтобы клиент не сбежал через месяц. Схема интересная, спасибо.
Константин, а почему в обязанностях должна быть дебеторка?
50 многовато, конечно, но, при всей странности описания обязанностей в примере, здравое зерно есть - сначала покажи результат, а потом мы тебе отдел дадим
Хорошее исследование, и оно в очередной раз поднимает больную тему. Большинство небольших компаний, оказывающих сложные b2b услуги сталкиваются вот с каким противоречием:
1) они говорят РОПу что и как делать,
2) при этом пытаются мотивировать РОПа на % с продаж.
В действительности же процесс продаж и маркетинга часто не выстроен, каналы продаж и цикл сделки не определены. И это видно из описания таких вакансий: в них читается страх, непонимание, желание контролировать.
добавляем сюда навыки фотошопа, корела, илюстратора, моушена, 3д, леттеринга, посудомойки, груши для битья, криптосоздателя, президента вымышленных стран и та-дам — джуниор дизайнер готов.
Много написано в работе РОПа про маркетинг, его ли это задачи, а не маркетолога?
Женя, там есть стыки с работами других отделов
Отвечу, как это вижу я
Мне нравится идея делегирование проверок эффективности. Кто больше всего заинтересован в работе маркетинга? РОП и отдел продаж. Тогда ему можно поручить контроль промежуточных результатов
Так генеральному будет проще: не он один за маркетингом будет приглядывать
Но возможны варианты: специфика у каждой компании — своя. Где-то может быть совсем иначе