11 принципов обучения менеджеров по продажам: мой подход к эффективности
Как сделать так, чтобы обучение менеджеров по продажам давало реальные результаты, а не уходило в пустоту?
Делюсь своими ключевыми принципами, проверенными на практике :
- Цель прежде всего. Любое обучение должно быть подчинено конечной цели. Менеджер должен не просто знать больше, а уметь создавать свой ценный конечный продукт (ЦКП) в рамках выделенных ресурсов. Это основа.
- Зачем и что? Без мотивации обучение не работает. Сотрудник должен понимать, зачем он учится, и какие преимущества это ему принесёт.
- Закон Бандуры. После первых успехов всегда наступает спад. Реальность отличается от ожиданий, и именно в этот момент важно поддержать менеджера и помочь преодолеть провал. Подробнее об это читайте в моем посте «Кривая Бандуры: почему мы бросаем начатое»
- Бережливое обучение. Учите только тому, что нужно здесь и сейчас. Фокусируйтесь на устранении узких мест в процессе продаж или достижении ближайших целей.
- Опыт важнее теории. Менеджеры запоминают максимум 10–20% теории. Настоящее обучение происходит в процессе реальных действий.
- Люди учатся у людей. Инструкции и книги полезны, но быстрее всего сотрудники перенимают знания от других людей: наставников, коллег, тренеров.
- Обратная связь — ускоритель обучения. Комбинация личной рефлексии, наставничества и групповой динамики позволяет освоить новые навыки гораздо быстрее.
- Регулярность важнее скорости. Учиться нужно каждый день, понемногу. Быстрое развитие происходит только через регулярные тренировки.
- Выход из зоны комфорта. Обучение требует адаптации организма к новым нагрузкам. Менеджеры должны быть готовы выходить за пределы привычного.
- Всему есть предел. Когда отдел продаж достигает стабильных показателей, обучение становится поддерживающим. Это как в спортзале: поддерживать форму легче, чем наращивать мышцы.
- Ценности важнее знаний. Обучение не только даёт знания, но и формирует правильные убеждения и картину мира. Менеджеры должны понимать, что их ценности — это часть их успеха.
Результат обучения — это не только более компетентные сотрудники, но и рост продаж, уверенность команды и увеличение прибыли.
Как вы обучаете свою команду? Делитесь в комментариях 👇
💡 О том, как находить, привлекать и удерживать лучших сотрудников, я регулярно рассказываю в своем Telegram-канале.
Начать дискуссию