{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}

Бонусная система для сотрудников: когда она не работает?

Предприниматели часто задают вопросы о системе бонусирования. И я её горячий поклонник. Но в этом материале я расскажу, когда именно стоит её внедрять и на кого она должна распространяться. Ведь, если не соблюдать правила, система не просто не начнёт работать, она может привести ваш бизнес к краху.

Александр Высоцкий "Высоцкий Консалтинг"

Система бонусов: преимущества

Когда система качественная и обоснованная, она классно работает. И это ценят не только сотрудники, но и руководители. Всё просто: продавец продаёт больше — это положительно отражается на его зарплате. Если нет — бонусы не начисляются. И для большинства должностей бонусная система работает неплохо. Например, исполнительный директор может получать какой-то процент от прибыли, и это учитывается в бонусную часть. В «Visotsky Consulting» у нас именно такая система.

Главная ошибка

Но есть одна распространённая ошибка. Руководители видят, что бонусная система сработала с конкретным сотрудником (или несколькими, находящимися на одной должности), тогда они решают, что должны распространить бонусную систему на всех сотрудников, думая, что это повысит вовлечённость персонала. И когда они начинают воплощать эту идею в жизнь, всё ломается.

Когда система бонусов не работает

Вам нужно осознать, что компания — это бизнес-процесс. Есть определённый набор функций. Когда всё налажено, они приносят результат: довольных клиентов, доход, прибыль и так далее. Давайте подробно рассмотрим на какой-то части бизнес-процесса.

Пример

Мы приняли решение запустить рекламную кампанию. Реклама генерирует лиды, новые клиенты интересуются продуктом и обращаются. Дальше идут продажи. Продавцы закрывают лиды, конвертируют в клиентов, заключают сделки и подписывают договоры. Далее в потоке находятся логисты и снабженцы, которые мудро распределяют ресурсы и обеспечивают деятельность компании. Дальше в бизнес-процессе находится производство. То есть существуют разные функции.

И есть естественная причина, о которую ломается бонусная система. Все функции взаимосвязаны. Если реклама работает неэффективно и не даёт лиды, то это неизбежно ударит по продавцам: спад будет и в их работе. Продавцы придут к руководителю и будут говорить, что количество заключённых сделок уменьшилось не по их вине: обычно они получали 28 лидов, а на этой неделе — 12. Они не просто заваливают планы, но ещё и теряют в зарплате из-за отсутствия бонусов. Всё из-за того, что функции в компании взаимосвязаны.

Когда нужно внедрять систему бонусов

Когда мы делаем большие годовые консалтинговые проекты, то последовательно выстраиваем систему инструментов управления. Она включает в себя и разработку бонусной системы. Но обращаю ваше внимание, что это мы делаем в последнюю очередь по той причине, что первым шагом должна стать разработка бизнес-модели и оргструктуры, которая бы ей соответствовала. Это необходимая база для последующего внедрения дополнительных систем. Если эта база есть, руководитель может вовремя скорректировать работу проблемного места в бизнес-процессе, пока это не нанесло ущерб остальным.

Заключение

Вы можете создать бонусную систему, при которой каждый сотрудник будет ориентирован на результат. И оплата будет меняться от того, какие успехи он будет показывать в течение отчётного периода. Я это обожаю, потому что именно такой подход мне кажется максимально честным. Не все люди одинаково продуктивны. И чертовски несправедливо, когда действует уравниловка. Нужно дать людям возможность зарабатывать и поощрять их за это.

Необходимая база

Но есть подвох: внедрить этот инструмент полноценно можно только тогда, когда у вас есть фундамент. Если его нет, то бонусирование удастся внедрить только для отдельных должностей. Чтобы организовать всё грамотно, вам нужно разработать функциональную модель компании, оргструктуру, измерение результатов. И это будет правильная последовательность, при которой бонусная модель будет работать.

- Александр Высоцкий

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Forgotten Games

Как ни крути, а у боссов бонусы больше:-)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

У боссов и бонусы больше и ответственность. Боссами становятся и рядовые сотрудники тоже. Надо стараться чтоб стать боссом. Александр Суворов сказал: плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Так что друг мой всем по заслугам.

Ответить
Развернуть ветку
Forgotten Games

Потолок обычных сотрудников - линейное руководство. Все остальное - иллюзии про капиталистическое общество равных возможностей.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Президентами и генералами не рождаются, им становятся.

Ответить
Развернуть ветку
Forgotten Games

Естественно. Но при этом следует учитывать, что власть не берут. Власть - дают. Очень советую почитать М. Хазина "Лестница в небо." Я конечно не скажу, что его мысли аксиома и научный факт, но его изыскания позволяют наиболее полно понимать и оценивать происходящие властные интриги, в том числе, и в части равных возможностей, которые не настолько уж и равные если присмотреться внимательней. Вообще, попадись мне эта книга в юношестве....:-) Но в моем юношестве она ещё не была написана.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Стало интересно. Обязательно найду и прочту. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Forgotten Games

Если вам до 30, то чем быстрее прочитаете, тем лучше. После 30 знания, которые даёт эта книга применить можно, но действия по их применению придется в определенной степени форсировать. В любом случае знания очень интересные. Не пожалеете. Даже если не успеете применить.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Вы добрый! Спасибо! Мне пятьдесят с лишним. Но люблю читать и до сих пор всё интересно. Привичка такая.
🙂

Ответить
Развернуть ветку
Илья Попов

Очень, очень хорошая статья. Видно что написал профессионал своего дела. Респект!

Ответить
Развернуть ветку
Леонид Ашанин

Что-то основной тезис я так и не смог извлечь. Когда (при каких обстоятельствах) не работает бонусная система?  Бонусная система не работает в принципе или не учтены персональные мотиваторы сотрудника? Система бонусов предполагает только материальное поощрение или нематериалка тоже входит?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null