«Почему “руководители” боятся ролевых игр, но не боятся проваливать сделки»

Ролевые игры. Подготовка к переговорам. Управленческие поединки. Для кого-то это «цирк». По факту — это разница между руководителем и человеком с должностью.

Я 80% переговоров отыгрываю заранее. С оппонентом. Сам с собой. С руководителем. И учу этому своих людей.

Перед встречей я:
— накидываю 20 возможных вопросов, которые мне зададут
— отдельно — неудобные вопросы
— отдельно — как ответить так, чтобы выйти в плюс, а не «отстреляться»
— продумываю, куда диалог может пойти дальше

Если встреча повторная — открываю старый план. Смотрю: что уже было, что сработало, какие уникальные вводные есть именно с этим оппонентом.

Что нужно определить ДО переговоров:
-Цель. Конкретную. Без тумана.
- Вопросы. Особенно неприятные. И готовые ответы.
- Цифры. Все. Особенно если идешь не один, а с партнером или командой. Чтобы потом не было цирка: «Я не так понял…» «Мы это не обсуждали…»

На разных этапах жизни я готовился по-разному.
Нужно вывести сотрудника в выходной? — готовлюсь. Отрабатываю диалог. Могу позвонить своему руководителю и прогнать разговор. Раз. Два. Появился опыт — иногда могу идти без подготовки.

Так — от разговоров с сотрудниками до переговоров с администрацией.

А теперь самое любимое.
Мне смешно, когда я начинаю отработки с линейными сотрудниками или руководителями низшего звена.
Они: стесняются, кривятся, считают это НЕЛЕПЫМ, глупым, «детским»

В этот момент я показываю им управленческие поединки. Управленческие поединки — это метод обучения, разработанный российским бизнес-тренером В. К. Тарасовым. Это деловая игра, где два участника получают конфликтную или спорную ситуацию и должны: — найти решение — аргументировать позицию — убедить оппонента или жюри

И знаете, кто там участвует? ТОП-менеджеры. Публично. На сцене. И почему-то они не считают это глупым или нелепым.

А «недоруководители» считают. Потому что играть — страшно. А проигрывать в реальных переговорах — уже привычно.

(Ссылки на управленческие поединки я скинул в ТГ-канал. Посмотрите. Это реально интересно.)