Кадровый резерв продавцов: как собрать «обойму» и перестать дергаться
Продажи — не место для паники
Ситуация знакомая: один менеджер уволился «по семейным», второй начал сдуваться, третий зависает в CRM и имитирует работу. План продаж горит, а ты вечером сидишь на hh.ru и мечтаешь найти «сильного».
Спойлер: сильные продавцы редко ищут работу на сайтах. Они уже приносят деньги твоим конкурентам.
А в ленте вакансий чаще оказываются «временно пересидеть» или «зарплата за присутствие».
Поэтому нормальные компании создают кадровый резерв продавцов. Это как аптечка в машине: может и не пригодиться, но когда случается ЧП — без нее очень больно. И важно, чтобы в этой «аптечке» были не случайные резюме, а проверенные люди — например, через быстрый тест MatchQ, который сразу показывает потенциал кандидата.
Почему «продавцов нет» — самообман
Фраза «на рынке нет хороших менеджеров по продажам» — удобная отмазка. Люди есть, просто они заняты.
Кто выходит на рынок чаще всего:
- кандидаты «на перекантоваться»;
- охотники за легкими деньгами;
- красивые говоруны, которые на собеседовании блестят, а потом три месяца учатся на ваших клиентах.
Если нет фильтров и резерва — именно они будут формировать твой отдел продаж.
Сколько стоит ошибка найма продавца
Неподходящий менеджер по продажам обходится дороже, чем проваленный рекламный бюджет.
- Слитые сделки — минус десятки или сотни тысяч.
- Клиенты, которые больше не вернутся.
- Месяцы, потраченные на «обучение» без результата.
В среднем ошибка в найме = 3–6 окладов продавца. И это без учёта репутации компании.
Что такое кадровый резерв продавцов
Кадровый резерв — это не папка с резюме и не «список знакомых».
Это:
- кандидаты, которых ты проверил и держишь «на карандаше»;
- бывшие сотрудники, которых можно вернуть;
- сильные соискатели, не подошедшие в моменте;
- новички, которых уже начали учить под свою систему.
По сути, это твоя обойма. Сегодня кто-то ушел — завтра достал имя из списка и закрыл дыру.
Как собрать кадровый резерв
1. Вакансия должна висеть всегда
Не жди пожара. Пусть hh.ru или SuperJob работают постоянно. Это недорого, B у тебя всегда свежий поток.
2. Фильтр-звонки
5 минут, два вопроса:
— «Сколько звонков в день для вас норма?»
— «Какая самая крупная продажа у вас была?»
Ответ мутный — дальше не трать время.
3. Собеседование = практика
Хватит слушать про стрессоустойчивость и «умение работать с возражениями». Пусть кандидат продаёт твой продукт (или прошлый). Пять минут ролевой игры заменяют час болтовни.
4. Веди базу
Обычный Excel или CRM: ФИО, контакты, впечатление, уровень. Колонка «резерв». Даже если не подошел сейчас — занеси.
5. Держи контакт
Раз в месяц-два напоминай о себе: письмо, звонок, приглашение на вебинар. Люди должны помнить о тебе.
Если у тебя нет кадрового резерва продавцов — ты зависишь от удачи. Один ушёл, и продажи падают в аврал.
Если резерв есть, текучка не рушит бизнес: просто открываешь таблицу и достаешь замену.
Рынок не обязан приносить готовых людей. Их либо забирают конкуренты, либо ты растишь их сам.
Итог
Кадровый резерв продавцов — это не теория, а конкретная система:
- постоянная вакансия,
- фильтр-звонки,
- практика на собеседовании,
- база «теплых» кандидатов.
Делай это регулярно — и текучка перестанет быть катастрофой, а рынок перестанет диктовать условия.
Что сделать завтра
- Повесь вакансию «для резерва».
- Пропиши 2–3 фильтр-вопроса.
- Заведи простую таблицу с пометкой «резерв».
- Найди хотя бы трех кандидатов, с кем стоит поддерживать контакт.
Хочешь сократить риски и не тратить месяцы на «пустых» кандидатов?
Пройдите 15-минутный тест MQ и получите отчёт: какие вопросы задать на интервью и как развивать продавца после найма.