Юлия Макарова

Открытие нового магазина в расчёте почти всегда окупается быстрее, чем в жизни. Модель считает выручку и забывает 3 вещи: расходы точки, покупателей, которых она заберёт у ваших же магазинов, и момент, когда пора признать ошибку. Ниже — порог аренды и сроки окупаемости по форматам, с которыми я сверяю любой расчёт.

Женское лидерство в финансах я проверяю не в разговорах о трудностях, а за столом переговоров. 20 лет вижу одно: когда за столом одни мужчины, разговор превращается в соревнование, кто кого передавит. Смешанный состав ищет решение. Однажды это стоило банку 10 процентных пунктов комиссии.

Комиссия за эквайринг в договоре выглядит скромно: 1,5–2% с оборота. Но платит её не оборот, а прибыль, и в продуктовой рознице с рентабельностью около 5% это до трети заработанного. Покажу, где эта цена прячется в отчётах, почему комиссия за возвращённый товар остаётся у банка и что снижает её без смены банка.

Под сезонную закупку бизнес по привычке берёт кредит на пополнение оборотных средств: на всю сумму и сразу. Деньги уходят поставщику за полгода до первых продаж, проценты идут весь этот срок. Я начинаю с другого вопроса: сколько денег закупка заберёт и в какие недели. Разбираю 5 способов закрыть разрыв до банка.

Когда в компании решают завести управленческий учёт, первым делом выбирают программу и консультанта. Через 9 месяцев есть система, 40 отчётов и ни одного решения, принятого по ним. Я начинаю иначе: 2 отчёта, 30 дней и первое решение по цифрам. Разбираю, какие это отчёты и как их собрать без внедрения.

В отчёте оборачиваемость запасов 60 дней, и все спокойны. Я делю остаток по позициям и вижу другое: три четверти ассортимента продаются за месяц, а четверть стоит больше полугода и держит основную часть денег. Разбираю, как считать запасы деньгами, а не днями, и что делать с медленной группой.

Поставщик дал 30 дней отсрочки, и в компании это считают удачей. Я считаю иначе: у этих 30 дней есть ставка, просто она не написана в договоре. Разбираю, сколько отсрочка стоит на самом деле, когда скидка за предоплату выгоднее кредита и где в договоре поставки прячутся лишние 10 дней.

Отчёт показывает прибыль, а на счёте нет денег на зарплату и поставщиков. Первая мысль — кредит или факторинг. Я 20 лет строю финансы в рознице и почти всегда вижу одно: деньги в компании есть, они лежат в запасах, отсрочках и недосчитанных направлениях. Разберу 4 места, где они застревают.