Макарова Юлия

Юнит-экономика группы со своим брендом, заводом и магазинами в одном P&L не видна. Отчёт показывает прибыль, но не говорит, кто её заработал. А резерв под непроданный товар бренд и магазин перекладывают друг на друга. Сколько P&L нужно такой группе и как делить прибыль, чтобы спор решали цифры?

Золото подорожало на 71% за год, а изделия на полке ювелирной розницы куплены по старой цене. Продавать их так выгодно только в бухгалтерском отчёте: маржа прежняя, а металл для следующей партии обойдётся дороже, и разницу доплачивают из оборотного капитала. А потом золото за 3 месяца подешевело на 28%.

Валютный риск в рознице бьёт в обе стороны. Товар оплачивают в у. е. за месяцы до продаж, а продают в рублях. Ослаб рубль — цены на полке не покрывают новую закупку. Окреп — конкуренты, купившие позже, ставят цены ниже. В 2025 году доллар подешевел на четверть, в 2026-м за 3,5 месяца почти на столько же подорожал.

Привлечение инвестиций для «Русской аквакультуры» упиралось в 2015 год: болезни рыбы на мурманских фермах стоили компании около 1 млрд ₽. Через 2 года она собрала у инвесторов больше 1 млрд ₽, хотя они снова и снова возвращались к тем потерям. Что инвесторы проверяли первым и какой ответ во многом определил оценку.

Покупка бизнеса за 20 млн долларов: бенефициару family office предложили отель в Европе с окупаемостью за 4 года. Независимая оценка дала 13–14 млн, отель числился на офшорах, а партнёры не раскрывали источник денег. Ниже — 3 цифры, которые я запрашиваю первыми, и 3 места, где прибыль расходится с деньгами.

Почему закрывают магазины, если сети ещё недавно открывали их тысячами? «Пятёрочка» в 2026 году откроет около 1 700 точек против 2 000 с лишним годом раньше и столько же старых обновит. Слабый магазин, который «ещё подождём», годами живёт за счёт сильных. Вот 3 цифры, по которым я решаю: спасать его или закрывать.

Открытие нового магазина в расчёте почти всегда окупается быстрее, чем в жизни. Модель считает выручку и забывает 3 вещи: расходы точки, покупателей, которых она заберёт у ваших же магазинов, и момент, когда пора признать ошибку. Ниже — порог аренды и сроки окупаемости по форматам, с которыми я сверяю любой расчёт.

Женское лидерство в финансах я проверяю не в разговорах о трудностях, а за столом переговоров. 20 лет вижу одно: когда за столом одни мужчины, разговор превращается в соревнование, кто кого передавит. Смешанный состав ищет решение. Однажды это стоило банку 10 процентных пунктов комиссии.

Комиссия за эквайринг в договоре выглядит скромно: 1,5–2% с оборота. Но платит её не оборот, а прибыль, и в продуктовой рознице с рентабельностью около 5% это до трети заработанного. Покажу, где эта цена прячется в отчётах, почему комиссия за возвращённый товар остаётся у банка и что снижает её без смены банка.

Под сезонную закупку бизнес по привычке берёт кредит на пополнение оборотных средств: на всю сумму и сразу. Деньги уходят поставщику за полгода до первых продаж, проценты идут весь этот срок. Я начинаю с другого вопроса: сколько денег закупка заберёт и в какие недели. Разбираю 5 способов закрыть разрыв до банка.

Когда в компании решают завести управленческий учёт, первым делом выбирают программу и консультанта. Через 9 месяцев есть система, 40 отчётов и ни одного решения, принятого по ним. Я начинаю иначе: 2 отчёта, 30 дней и первое решение по цифрам. Разбираю, какие это отчёты и как их собрать без внедрения.

В отчёте оборачиваемость запасов 60 дней, и все спокойны. Я делю остаток по позициям и вижу другое: три четверти ассортимента продаются за месяц, а четверть стоит больше полугода и держит основную часть денег. Разбираю, как считать запасы деньгами, а не днями, и что делать с медленной группой.