Клиентская часть системы продаж, как "голова человека"
Любая система - отражает структуру, которая всегда разделяется от общего и целого к частному.
И кстати, именно поэтому все сервисы Майнд карт сделаны базово одинаково.
Возьмем человека. Его первое деление - это структура из 4-х частей:
Голова, туловище, руки, ноги.
Голова состоит из: глаз, ушей, носа, рта, черепа, волос, кожи.
По этому же принципу, к примеру глаз - состоит из белка и зрачка.
Зрачок… Ну и т.д.
И конечной неделимой единицей является - клетка человека. Хотя если поковыряться в ней…))) Но давайте примем клетку пунктом конечного деления.
Так вот, система продаж, по этому же принципу делится на 3 части -
- Клиентская, (2) Исполнительская и (3) Управленческая.
Каждая их этих частей, в свою очередь - делится на технологию и инструменты.
И вот инструменты в системе продаж - это и есть аналог клетки человека.
Сейчас мы поговорим о Клиентской части, которая в свою очередь делится на:
- Технологию по работе с клиентами.
- Инструменты по работе с клиентами.
Что такое технология и инструменты я уже рассказывал в предыдущих материалах.
Что я могу утверждать с точностью на 150%, так это то, что - в любой компании в мире, любого размера, любого направления, любого уровня развития ВСЕГДА есть 3 шага базовой технологии по работе с клиентами:
- Привлечь лида.
- Продать ему 1-й раз.
- Продавать постоянно.
И вот эти 3 шага и являются ТРЕМЯ базовыми ВОРОНКАМИ ПРОДАЖ.
Их этой технологии вытекает определение воронки продаж:
“Это разделение работы с лидом и клиентом на последовательные действия и этапы (промежуточные результаты) для получения главного результата - дохода компании”.
По сути эти 3 воронки продаж – это конвейер по получению денег клиента, который должен работать без остановки.
И еще ВАЖНЫЙ момент, воронки продаж – это первое и главное, что должно быть сделано идеально в любой компании.
И это первое - в чем должен отлично разбираться каждый собственник, директор и РОП
Ну и когда “конвейер” создан необходимо его оборудовать “станками” - инструментами.
Не буду детально расписывать, но точно и уверенно (с высоты 16-летней практики) могу сказать что есть 5 главных инструментов в любом отделе продаж:
- Межэтапные регламенты/стандарты на воронки продаж - с чек листами и скриптами.
- УТП - Уникальное Торговое предложение.
- Книга по продукту.
- Книга по продажам с руководством по CRM.
- И собственно, CRM система.
Ну и для встраивания в систему продаж эту технологию и инструменты, необходимо:
- Создать - то есть прописать.
- Внедрить - то есть добиться, чтобы они применялись так как прописано.
Вот так выглядит Клиентская часть в моем практическом варианте системы продаж.
P.S. Кстати ко всей система продаж я использую принцип:
“Все должно быть прописано. Что НЕ написано, то - НЕправда”.
ДА! И клиентская часть — это только первый конвейер.
Чтобы он давал деньги, нужны сотрудники, которые умеют по нему работать — это исполнительская часть системы продаж.
И управление, которое держит всё стабильным — управленческая часть системы продаж.