Основатель, который только что привлек $3 миллиона на начальном этапе, показал мне новый способ, которым стартапы представляют свои идеи венчурным капиталистам

Недавно я наблюдал, как выпускница Y Combinator демонстрировала презентацию, с помощью которой она только что привлекла более 3 миллионов долларов на посевной раунд финансирования. Это было безупречно и невероятно убедительно. Честно говоря, даже несмотря на то, что она просто показывала свою презентацию моему классу студентов предпринимательства из Дьюка, и хотя она уже закрыла этот раунд, мне захотелось предложить ей добавить ещё 100 тысяч долларов.

Стоит отметить, что компания, над которой она работает, обладает всеми качествами, от которых у венчурных капиталистов текут слюнки: не слишком привлекательный, но огромный рынок, который на 20 лет отстаёт в использовании технологий; молодая и талантливая команда основателей, которая прекрасно понимает этот рынок; и несколько крупных клиентов на ранних стадиях, которые настолько нуждаются в помощи, что готовы заранее заплатить тысячи долларов. Так что да, это действительно отличная компания. Но компании могут быть отличными и при этом иметь скучные презентации.

Это не было случаем с презентацией этой основательницы. Несмотря на отличные метрики и рынок, её презентация привлекла больше инвестиций, чем ожидалось (и, видимо, намного больше), именно благодаря тому, насколько она была хороша. Это была одна из самых интересных и увлекательных стартап-презентаций, которые я видел за последние годы.

С тех пор как я увидел её презентацию, я пытаюсь понять, что сделало её такой впечатляющей, помимо цифр и успехов. Чем больше я думаю об этом, тем больше убеждаюсь, что презентация была настолько хороша, потому что она успешно адаптировала её структуру к просмотровым привычкам современной аудитории, которая последние пять лет смотрит TikTok.

Меня зовут Марков Николай, я основатель агентства NeuroPlume, специализирующегося на разработке и внедрении решений на основе искусственного интеллекта. Наша команда экспертов создает инновационные продукты, которые помогают компаниям автоматизировать процессы и повышать их эффективность.

Как и всё в жизни, ожидания относительно того, какой должна быть хорошая презентация для привлечения инвестиций, со временем меняются. Презентация, которая раньше считалась потрясающей, через 20 лет может оказаться неэффективной, и почему бы нам ожидать иного? Когда молодые и амбициозные предприниматели пытаются убедить инвесторов профинансировать их видение, различные инвестиционные среды, технологии и ожидания очевидно повлияют на то, что инвесторы надеются увидеть.

Честно говоря, большинство людей понимают, почему фундаментальные макроэкономические и технологические факторы влияют на привлечение инвестиций. В конце концов, презентация конца 90-х, продающая простую концепцию электронной коммерции и запрашивающая миллионы долларов на покупку и обслуживание серверов, очевидно, не вызовет большого интереса в эпоху Shopify и облачной инфраструктуры. Но для успешной презентации важно не только соответствие бизнес-среде. Прекрасная презентация должна соответствовать и медиасреде.

Проще говоря, презентация для привлечения инвестиций должна быть захватывающей историей. И, как у всех остальных, у инвестора представление о том, что интересно и привлекательно, будет формироваться под влиянием актуальных культурных тенденций.

Если вы не заметили, культурные тенденции резко изменились за последние 15 лет, в значительной степени благодаря социальным сетям. Если вы привлекали инвестиции в 2010 году, то делали это в мире, где кабельное телевидение всё ещё было на пике, а кинотеатры были заполнены людьми, готовыми провести целый день, смотря первый «Аватар».

Перенесёмся в настоящее время, и за те же 162 минуты, которые человек потратил бы на просмотр «Аватара», среднестатистический пользователь социальных сетей успеет посмотреть около 150 видео. Даже если вы считаете, что типичный венчурный капиталист не тратит много времени на прокрутку TikTok и Instagram (что является спорным предположением), это не имеет значения, потому что, осознают они это или нет, они всё равно находятся под влиянием более широких культурных тенденций. Понимание этих изменений является ключом к пониманию того, как провести успешную презентацию в сегодняшней медиасреде, доминируемой социальными сетями.

Если вы прямо сейчас зайдёте на YouTube и поищете «презентации для привлечения инвестиций», то, без сомнения, найдёте бесчисленные часы видео с демонстрационных дней стартапов. На этих видео в основном изображены молодые, хорошо подготовленные основатели, которые стараются сделать свои презентации убедительными. Хотя, признаюсь, я не смотрел все (или даже значительную часть) этих видео, я уверен, что лучшие из них следуют схожей структуре: объяснить проблему -> предложить решение. Эта структура называется «Знакомьтесь, Петя», потому что во многих презентациях вы буквально услышите, как основатели начинают с фразы «Знакомьтесь, Петя».

Петя, конечно, не реальный человек. Петя (или Марина, Гена, Денис, кто угодно) является символом потенциального клиента, который сталкивается с той проблемой, которую решает стартап. Начав с «истории Пети», предприниматели дают своей аудитории необходимый контекст, чтобы понять, почему их продукт ценен и в него стоит инвестировать.

Эта структура имела большой смысл, когда большинство историй, с которыми мы сталкивались, были длинными повествованиями о «других людях». Вы читали роман, написанный от третьего лица, о мальчике-волшебнике по имени Гарри Поттер, или смотрели фильм о эгоистичном, но обаятельном миллиардере, который называл себя Железным Человеком, и погружались в эти истории, испытывая эмпатию к проблеме, с которой герой пытался справиться.

Хотя такие третьеличные, героические повествования по-прежнему популярны, они не так часто встречаются, как истории, которые люди рассказывают о себе в социальных сетях.

В социальных сетях создатели контента делятся своими жизнями и историями. Чтобы было ясно, я не предполагаю, что создатели контента в социальных сетях эгоистичны или заботятся только о себе. Я просто указываю на то, что основная нарративная структура социальных сетей — это полупервое лицо, где мы, как аудитория, эмоционально вовлечены в истории создателей и то, что они пытаются достичь в этом мире.

Поскольку социальные сети и культура создателей стали чрезвычайно популярными, логично, что нарративные структуры социальных сетей начали проникать и в презентации для привлечения инвестиций. Именно это явление я заметил в удивительной презентации выпускницы Y Combinator, о которой я упоминал в начале этой статьи.

Презентация этой выпускницы Y Combinator не начиналась с какой-либо истории «Знакомьтесь, Петя», где она представляла аудитории клиента и объясняла его проблему. Вместо этого она начала свою презентацию с рассказа о себе и своём сооснователе: она объяснила, как они познакомились, как обнаружили проблему, а затем рассказала о своём пути к решению проблемы, улучшении продукта, привлечении клиентов и так далее.

Другими словами, вместо того чтобы делать презентацию о своих клиентах и их потребностях, основательница, которая произвела на меня такое впечатление, сделала её о себе, своей компании и её пути.

Понимаю, что на первый взгляд этот переход от разговора основателя о проблемах клиентов к разговору о себе и своём пути может показаться эгоистичным, но это действительно не так. Это простое отражение эффективного сторителлинга в эпоху социальных сетей.

Социальные сети приучили аудиторию к тому, что мы сопереживаем людям на экранах, наблюдая за их личными путями. Не будем придавать этому никакой ценностной оценки — это не «хорошо» или «плохо». Это просто так и есть.

Проницательные предприниматели — такие как выпускница Y Combinator, которая только что привлекла более 3 миллионов долларов — понимают этот сдвиг и меняют способ презентации своих компаний. Они понимают, что в эпоху социальных сетей успешная презентация для привлечения инвестиций не должна быть о вашем клиенте и его проблемах. Успешная презентация для привлечения инвестиций должна быть о вас — предпринимателе — и вашем пути.