Китайские предприниматели выходят на отечественные маркетплейсы. Как это сказалось на российских селлерах?
Для покупателей появление китайских продавцов на площадках - это рост количества предложений и разнообразие цен. Для отечественных селлеров - ужесточение конкуренции и столкновение с демпингом.
В декабре прошлого года основательница Wildberries Татьяна Бакальчук сообщила, что маркетплейс начинает работу с производителями и продавцами из Китая.
Ранее китайские предприниматели в основном:
- выступали в качестве поставщиков для российских селлеров;
- вели розничную торговлю на российских площадках через представителей бренда.
Такой вариант не давал им занять выгодные позиции из-за сложностей с логистикой и долгой доставки. Немногие покупатели были готовы ждать товар месяц и более, когда можно легко найти аналог и получить его через пару дней.
Сегодня предприниматели из Поднебесной напрямую отгружают товары на склады WB и имеют непосредственный доступ к покупательской аудитории России. Это дает им возможность продавать те же продукты намного быстрее и по низкой цене.
Карточку китайского селлера в большинстве случаев просто распознать, не заглядывая в данные о продавце - описания переводятся автоматически и для русскоговорящей аудитории выглядят странно. Что называется, в стиле Aliexpress.
Некоторые селлеры предпочитают не мучиться с переводом и подчистую копируют карточки аналогичных товаров у российских коллег.
Wildberries - отличная площадка для того, чтобы прощупать аудиторию, понять алгоритмы работы и ключевые схемы поведения покупателей. В этом заинтересованы в первую очередь те, кто уже поставлял товары на российский рынок через посредников и знают, что на их продукт есть спрос.
На OZON китайские селлеры появились раньше. Наши соотечественники начали массово жаловаться в соцсетях на демпинг и копирование карточек еще весной прошлого года.
Кому появление китайских конкурентов угрожает в первую очередь
Придется подвинуться селлерам, которые занимались перепродажей популярных китайских брендов. Многие российские предприниматели долгие годы продавали одежду, косметику и электронику из Китая, повышали доверие аудитории к определенным маркам и тем самым создали благоприятную почву для выхода на маркетплейсы самих владельцев брендов.
Товары от производителя как правило вызывают больше доверия и продаются дешевле - без наценки посредника. Это ставит в шаткое положение всех селлеров, которые строили бизнес на закупках товаров в Китае с дальнейшей продажей в России.
В уязвимом положении находятся предприниматели, которые делают ставку не на брендовость, а на низкую стоимость. Их китайские ноунейм-поставщики готовы самостоятельно завозить те же товары по еще более низкой цене и компенсировать ее количеством продаж.
Под ударом оказались и владельцы незарегистрированных авторских брендов. Если раньше им угрожали отечественные конкуренты, то теперь добавились зарубежные. Причем, предпринимателям не всегда ясно, как выстраивать линию защиты в борьбе с ними.
Попытки китайцев “увести” бренд у российского владельца уже известны. Вот одна из них:
TANNY BUNNY - мастерская авторских ювелирных украшений. Более чем за 10 лет существования ее изделия неоднократно копировали и продавали селлеры Aliexpress.
16 января создательница бренда Татьяна Хахалкина сообщила подписчикам в ВК, что название пытается присвоить некая китайская фирма. В тексте сообщения девушка упоминает, что и сама планировала зарегистрировать товарный знак, но откладывала подачу заявки из-за более срочных дел.
Сейчас Татьяне предстоит аннулировать регистрационную заявку китайской фирмы. Для этого потребуется доказать, что именно она является создательницей TANNY BUNNY и продает украшения под этим названием уже много лет. Ситуация не безнадежна, так как бренд имеет историю, собственный сайт и большое количество отзывов от покупателей.
Как селлеру укрепить свои позиции на маркетплейсе
Займитесь защитой интеллектуальной собственности
Первое, что я всегда говорю начинающим и опытным предпринимателям - заботьтесь о защите вашего бизнеса. Правило актуально и в контексте выхода китайских компаний на российские площадки. Зафиксированные права на интеллектуальную собственность - это действенное оружие против конкурентов. Тем более, когда они пытаются притеснить вас на маркетплейсах.
Зарегистрируйте товарный знак
Это позволит вам:
- бороться с копированием бренда;
- блокировать недобросовестных конкурентов;
- взыскать компенсацию в случае нарушения и самому не получить штраф от правообладателя;
- внести товарный знак в таможенный реестр и предотвратить ввоз/вывоз контрафакта.
Таможенный реестр интеллектуальной собственности (ТРОИС) - это информационная система, которая работает по всей таможенной границе России. Она отфильтровывает контрафактные товары и не дает им попадать на рынок.
Кировская компания PRIDE - производитель разнообразных станков и хозяйственных приспособлений. Один из их товаров - трубогиб “Гиббон”- представлен на OZON и имеет хорошую статистику продаж.
22 января менеджер компании обратил внимание на дублирующую карточку товара. Продавцом оказался вовсе не производитель, а некое акционерное общество из Гуанчжоу, Китай.
“Гиббон” - зарегистрированный бренд. Правообладатель сообщил о нарушении в техподдержку маркетплейса и дополнительно приложил свидетельство на товарный знак. Уже на следующие день карточку конкурента заблокировали. На данный момент ведется разбирательство.
Позаботьтесь о защите карточек товаров
Заключайте договоры с авторами, которые делают наполнение для вашего магазина, сохраняйте исходники фото и видео, проводите депонирование материалов. Так у вас будут доказательства прав на содержимое карточек.
Если конкурент скопирует контент частично или полностью, вы сможете направить жалобу в техподдержку маркетплейса. Карточку нарушителя заблокируют.
Получите патенты на оригинальные товары
Конкурент может скопировать не название и карточки товаров, а уникальную идею. Он будет производить и продавать продукт непонятного качества, а вы рискуете потерять и прибыль и репутацию.
Все перечисленное - только инструменты для защиты бизнеса. Чтобы избежать копирования, ими придется работать: отслеживать появление идентичных карточек, похожих брендов или скопированных товаров. Щита, который раз и навсегда оградит вас от недобросовестных конкурентов, не существует.
Развивайте собственный бренд
Перепродажа чужих товаров - это то, что приносит прибыль здесь и сейчас. Бренд - игра в долгую. Придется в прямом смысле заняться строительством: тестировать ниши, материалы, искать поставщиков, формировать репутацию.
Собственный бренд поможет вам отстроиться от конкурентов и повысить ценность товара в глазах аудитории.
Уделяйте внимание кастомизации
Чем больше положительных эмоций вызывает товар, тем выше шанс, что покупатель вернется или посоветует магазин близким.
Китайские товары выглядят довольно однотипно и доступно.
Клиентоориентированный подход всегда подкупает. Товар, адаптированный под портрет конкретного покупателя, выглядит дороже и привлекает больше внимания.
Самые простые способы кастомизировать товар - поместить его в оригинальную упаковку, добавить в нее небольшое письмо от продавца с благодарностью за покупку или маленький, но приятный подарок.
У действующих российских селлеров есть весомое преимущество перед китайскими - это опыт и один язык с покупателями.
Азиатским продавцам придется пройти период “акклиматизации” и разобраться с огромным количеством тем: правильным оформлением магазина, маркировкой рекламы, работой с негативными отзывами и низкими оценками.
Пока это происходит, российские селлеры могут направить силы на укрепление бизнеса.
Если вам нужна экспертная консультация по вопросам интеллектуальной собственности, свяжитесь с нами в WhatsApp по номеру +79229092784 или Telegram @zhelezno_pb. Эксперты “Железно” готовы помочь.
Больше материалов об интеллектуальной собственности и ее защите читайте в блоге патентного бюро “Железно” и в сообществе ВКонтакте.