Привет, это подкаст «Код за деньги» от «КОД9». Записали выпуск с нашим ментором Максом Десятых: обсудили, как студии привлекать клиентов и откуда брать топ-менеджеров. В статье приводим ключевые мысли в текстовом виде, а ещё показываем эксклюзив — видео менторской сессии с Максом Десятых.
▶ Смотреть этот выпуск подкаста на Ютюбе
О Максе Десятых
Предприниматель и ментор: с 2008 года строил компанию red_mad_robot как партнёр и креативный директор, в 2022-м основал Duo Sapiens — платформу, где дизайнеры ищут себе опытных менторов. Партнёр в «Школе Управления Макса Десятых» для основателей и директоров агентств, компаний-разработчиков и руководителей команд.
Если все будут делать одинаково — это просто не будет работать
Когда-то давно я делал методичку на 30 страниц, в которой был описан весь маркетинг в red_mad_robot. Любой специалист, который приходил в компанию, мог прочитать её и узнать всё, что ему нужно для работы — начиная от маркетинговой стратегии и заканчивая паролями от рекламных кабинетов.
Ко мне на менторинг иногда приходят люди, которые хотят получить готовую методичку, где будет написано как и что им делать. Но я противник такого подхода. Компании должны сами выбирать форматы, которые будут подходить именно им. Тогда они сделают не как все — и в этом получат преимущество.
Было бы здорово выдавать одинаковые методички всем, кто ко мне приходит. Но это иллюзия: преимущество в том, чтобы делать по-своему.
Менторинг — это про то, чтобы расширить кругозор и помочь со следующими шагами
Часто компании доходят до определённого этапа развития и начинают буксовать. Обычно предприниматели даже знают, что нужно сделать, чтобы совершить рывок, но не знают, за что браться. И в итоге не делают ничего.
Когда становится непонятно, что делать, нужно идти разговаривать — например, с ментором.
Во время менторских сессий у человека должно появиться понимание, что делать дальше. Для этого мы вместе с фаундером разрабатываем стратегию и план. А после этого моя функция как ментора — это фокусировать человека на главном.
💥 Впервые публикуем видео с менторской сессии Макса Десятых
Мы проходим менторинг у Макса и сняли нашу последнюю сессию на видео. Это первый раз, когда такую встречу 1:1 с ним можно посмотреть онлайн. В ролике обсуждаем, как закрыли 2023 год, и советуемся, как нам развивать КОД9 в 2024-м.
Подпишитесь на мой телеграм-канал, чтобы получить ссылку на ролик.
Почти все студии, у которых я был ментором, выстреливают
У меня есть разные форматы работы с клиентами:
Консультации — разовые беседы, на которых мы обсуждаем насущные вопросы. Проблема этого формата в том, что после разовых консультаций люди редко идут и делают что-то.
Чтобы двигаться дальше, мало получить ответы на свои вопросы — нужно оставаться в фокусе.
Людей важно сопровождать и помогать им фокусироваться на важном в течение всего пути. Это происходит на менторинге.
Менторинг — процесс, когда мы встречаемся с фаундерами раз в неделю или две, и обсуждаем их проблемы. На каждой сессии я направляю людей и возвращаю к тому, что важно. Благодаря этому и происходит движение.
Чтобы привлечь внимание аудитории, нужны «крючки» и «липкий слой»
«Крючки» — это громкие события, с помощью которых компания привлекает к себе внимание. Ими могут быть разные мероприятия, например: конференции, бизнес-завтраки, вечеринки, образовательные программы. Придумывать эти крючки — задача тех, кто отвечает за маркетинг в компании.
👉 Пример события, которое сработало в red_mad_robot. Бизнес-школа Сколково проводила программу по запуску цифровых продуктов. Нашего гендиректора Алексея Макина позвали туда читать лекции. К нему на занятия толпами шли потенциальные клиенты — руководители компаний, которые хотят цифровизировать бизнес.
Помимо того, что участие в этой программе помогало Алексею развивать нетворкинг, оно давало PR-эффект для компании и в итоге повлияло на продажи.
Помимо создания событий, нужны ещё и каналы, через которые аудитория сможет получать апдейты от компании — это я называю «липким слоем».
«Липкий слой» — это каналы коммуникации. С помощью них бренд общается с аудиторией, клиенты получают апдейты и «прилипают» к компании. Можно использовать всё что угодно: телеграм-канал, Youtube, TikTok, подкаст. Главное, чтобы это подходило вам.
Как придумывать идеи для спецпроектов
Обычно после нескольких сессий с предпринимателем мы уже понимаем, какие соцсети он будет использовать и, возможно, даже начинаем их вести. Следующий шаг — запускать события, создавать крючки. Придумывать их трудно, обычно этим занимается маркетинговая команда во время брейншторма. Я советую настроить этот процесс так:
Даём команде установку для брейншторма — о чём мы будем думать. В нашем случае нужно набросать идеи спецпроектов, чтобы заявить о себе потенциальным клиентам или коллегам из индустрии.
О том, как устроить подобный брейншторм, можно почитать в другой нашей статье — там мы рассказали, как подбирали название для нового бренда:
Расходимся подумать над идеями и записать их. Суть этого этапа в том, чтобы придумать как можно больше, записать всё на стикеры и приклеить на общую доску. Обычно этот этап длится недолго, например, 15 минут.
Смотрим на чужие идеи и вдохновляемся. Участникам нужно прочитать все идеи, выбрать лучшие, на их взгляд, и записать к себе. Можно докрутить чужие или собственные наработки. На этом этапе в голове может появиться что-то совершенно новое. Всё это тоже занимает 15–20 минут.
Обсуждаем. После того как все прочитали идеи друг друга, начинается этап обсуждения. Важно, чтобы дискуссия была конструктивной: нам важно понять, почему какие-то идеи подходят, и разогнать креативный процесс. Только в этом случае брейншторм может сработать.
Ставим оценки. После обсуждения каждый называет любимую идею: можно выбрать свою или чужую, с общей доски. Затем участники расставляют им оценки. Так можно увидеть варианты, которые понравились большинству.
Оцениваем реалистичность идей и составляем план действий. Этот этап происходит за пределами встречи. Тут можно чуть критичнее отнестись ко всем предложениям: убрать идеи, которые сложно или невозможно реализовать, подумать, как сложные концепции сделать попроще.
Выбираем что-то одно и прописываем шаги. Так идея спецпроекта превращается в план действий.
Где брать топ-менеджеров, директоров и других ключевых сотрудников
Ко мне приходят собственники, которые искренне хотят что-то поменять в своём бизнесе: зарабатывать больше, выйти на новый рынок, стать более медийными. Я предлагаю варианты решений, но после нескольких встреч замечаю, что люди ничего не делают.
Часто так происходит потому, что предприниматель перегружен: у него не делегированы многие зоны, он увяз в операционке. Тогда мы начинаем работать над тем, чтобы отдать часть ответственности и высвободить ресурс фаундера.
И тут есть три пути:
Отдать часть дел сотрудникам. Возможно, в компании уже есть потенциальные кандидаты, которые могут занять должности директоров и забрать на себя часть ответственности.
Найти перспективного новичка и вырастить его. Если сейчас в компании нет людей, которым бизнесмен готов отдать часть ответственности, можно найти такого человека. Затем — обучить его и передать дела.
Про поиск и обучение руководителей в агентстве нам недавно рассказал Сергей Анчутин из Doubletapp — мы общались с ним в прошлом выпуске подкаста «Код за деньги»:
Процесс выращивания занимает годы и у фаундера не всегда есть на это время, поэтому вот третий вариант:
Нанять снаружи. Я видел разные ситуации: иногда компаниям удавалось найти специалистов, которые сразу занимали топовые позиции. Но я точно не стал бы советовать это всем, потому что иногда это очень плохо срабатывает.
Некоторым подходит комбинация нескольких подходов.
Нет универсального пути, но есть универсальный совет: если какой-то процесс занимает годы, начните делать что-то уже сейчас.
Компания, которая делала проекты за 3 миллиона, не сможет сразу начать делать проекты за 30
Часто компании застревают на одном месте, даже если очень хотят что-то изменить. Это происходит по нескольким причинам.
Первая — отсутствие сил. Обычно всё время и ресурсы фаундера забирает операционка: поиск проектов, координация работы, выплата зарплат. Сил на глобальные изменения просто не остаётся.
Другая причина — отсутствие времени. Чтобы начать делать что-то совершенно новое, нужны годы. Обычно собственник компании уже эксперт в своей отрасли, например, разработке игр. И если он захочет производить оборудование для заводов, погружение в новую сферу займёт годы. Редко кто-то готов к этому.
Все, у кого получается выйти на новый уровень, либо изначально зашли с другого края, либо не мыслят проектами, а занимаются чем-то другим.
Например, так было у red_mad_robot. Сначала мы делали мобильные приложения за 30 тысяч, потом → 300 тысяч → 3 миллиона → 30 миллионов → 300 миллионов. У нас получилось проскочить все ловушки, в которые обычно попадают компании, но это скорее исключение, чем правило.
Есть компании, которые изначально занимались разработкой, но потом обнаружили для себя, например, аутстаф. Нашли для этого клиентов, стали предоставлять им сотрудников и теперь зарабатывают больше.
Старайтесь искать разрыв на рынке и встраивайтесь туда
Компаниям важно найти своё место в пищевой цепочке. Не стоит идти в ниши, которые уже давно заняты, лучше искать разрывы.
Например, раньше рынок мобильной разработки не был переполнен. Небольшие компании могли занять там место, и продавать экспертизу корпорациям. Сейчас те научились разбираться во всём сами, и не приходят за экспертизой, но приходят за сотрудниками. Возможно, стоит поискать своё место в этом.
Если интересно, как проходят наши менторские сессии с Максом Десятых, загляните в мой телеграм-канал — там есть видео с такой встречи 👇🏻
💰 «Подготовить разработчика стоит около 1 000 000 ₽» — с Николаем Фетюхиным основателем Intelsy и MST
💰 «Разметили свиней полосками, а они их стёрли»: ключевые мысли из подкаста с основателем студии FINCH
..себе в ногу
(не удержался, прости. это шутка)