«Вас полюбят навечно, если вовремя отдаёте заказчику то, о чём договорились»: ключевое из подкаста с Петром Федюшкиным

Привет, это подкаст «Код за деньги» от КОД9. Записали выпуск с директором Partners’ Club by AGIMA и организатором конференции BOOST Петром Федюшкиным: обсудили, как устроен отбор в партнёрскую сеть и какими качествами должны обладать основатели агентства, чтобы легко сработаться с AGIMA. В статье — только ключевые мысли в текстовом виде.

▶ Смотреть выпуск полностью на Ютюбе

Клуб появился из идеи, что важно научиться не терять проекты, которые по разным причинам нам не подходят. Мы решили делать их вместе с удалёнными компаниями или сотрудниками и брать за это комиссию. Подрядчик получает новых клиентов, мы — не упускаем заявки и зарабатываем процент со сделки.

Идея какое-то время жила в проектном офисе, активно за неё взялись в 2016–2017 годах. Тогда благодаря Константину Мовчану — сейчас он руководит направлением аутстаффинга в AGIMA — у клуба появилось название, сайт, CRM-система и команда.

Я в AGIMA с 2011 года, а партнёрский клуб стал моей главной активностью с 2020-го.

С самого начала у партнёрского клуба был сильный маркетинг, который давал большой поток входящих заявок. До 2020 года их обрабатывали в реальном времени, но после пандемии заявок стало так много, что мы решили построить для отбора отдельный процесс — о нём чуть ниже.

У нас нет потребности кратно увеличивать число участников клуба. Нам выгоднее работать с небольшим количеством проверенных подрядчиков, поэтому мы ежегодно собираем заявки с рынка и выбираем лучших.

Вот все этапы отбора на примере прошлого года:

Февраль — март: собираем заявки. Объявляем, каких партнёров хотели бы привлечь в этом году, описываем нужный опыт и экспертизу. Затем начинаем кампанию по приёму заявок. Например, в 2023-м в клуб можно было податься в том числе на нашем стенде во время РИФ. Вот какую экспертизу мы ищем в 2024-м →

📊 В прошлом году мы собрали примерно 600 заявок.

Июнь: рассматриваем заявки. Проводим свой due diligence кандидатов, тратим на это минимум месяц,

У нас не такой огромный рынок, к тому же мне хватает опыта в разработке, чтобы многое понять об агентстве по сайту и данным из заявки. Например, я изучаю, какая у компании якорная экспертиза, получилось ли уже заработать репутацию в этой сфере, как на сайте представлена команда, есть ли офис. Если необходимо, мы дозапрашиваем информацию.

Июль — август: готовим шорт-лист и проводим собеседования. С подходящими агентствами созваниваемся в зуме, в идеале — проводим встречу сразу с основателями и топ-менеджментом. Вот на что я обращаю внимание на таких встречах →

Собеседование — это тоже отсев. Бывает так, что компании проходят наш due diligence, но не проявляют себя во время встречи. Например, мы не сходимся в общении или не видим подтверждения заявленной экспертизы.

📊 В прошлом году в шорт-листе было 62 компании.

Август: подписываем новых партнёров и объявляем на нашем мероприятии, кого приняли в клуб. Раньше мероприятие называлось AGIMA Partners’ Weekend, теперь это конференция BOOST.

📊 В прошлом году взяли 20 партнёров.

Сентябрь — декабрь: проверяем партнёров в деле. В последнем квартале у нас растёт поток лидов, и мы начинаем по возможности передавать первые клиентские проекты новым партнёрам.

Январь: переосмысление и новый отбор. Когда выходим с январских праздников, можем подвести первые итоги, оценить результаты прошлогоднего отбора и начать цикл заново.

Взаимодействие партнёров с клубом может не давать результатов первые 1–2 года. Например, у нас может не быть подходящих лидов или партнёр может быть недостаточно инициативным.

Поэтому в клубе нет вступительного взноса или регулярных платежей — только комиссия за конкретные проекты. Так мы не создаём у партнёров ложных ожиданий — что сотрудничество обязательно даст финансовый результат с первого дня.

Мы не заинтересованы в том, чтобы партнёр зависел только от наших лидов. Агентства выигрывают, если развивают другие каналы привлечения клиентов и растят бизнес. Тогда мы будем готовы передавать более серьёзные проекты. Например, можем подобрать лида и для крупной студии с оборотом 250 млн ₽ и выше.

О комиссии с нами тоже можно и нужно договариваться. Мы берём 25%, но можем изменить условия в конкретном проекте, если это в интересах всех партнёров и клиента. Всё зависит от проактивности агентства: важно приходить к нам и самостоятельно инициировать диалог.

Вот главные качества, на которые мы обращаем внимания на собеседованиях с основателями:

Бизнес-мышление. Фаундеры должны понимать, что ключевые лидеры в бизнесе не занимаются программированием, даже если любят эту работу. Они занимаются стратегическим развитием и процессами, которые приносят предсказуемый результат — именно за это платят клиенты.

Мы можем взаимовыгодно сотрудничать и с начинающими агентствами — знаем, какими лидами можем их нагрузить. Но с их стороны это должен быть осознанный выбор. Основателям важно понимать, зачем им партнёрский клуб: каких клиентов, знания и какой нетворкинг они хотят получить, как это должно отразиться на финансах компании.

Адекватное разделение ролей. Основатели должны понимать свои сильные и слабые стороны, уметь распределять зоны ответственности между собой и открыто это обсуждать — в том числе с партнёрами.

Коммуникации. Важно уметь доносить свои мысли — без развитых софт-скиллов трудно строить агентский бизнес и развивать партнёрства.

Умение драйвить процесс. Мы всегда ищем небезразличных и инициативных людей. И на собеседованиях открыто говорим, что они должны быть катализаторами общения и изменений. Взять от нас всё, что нужно — это их ответственность.

От года к году у нас меняется потребность в технологиях и экспертизе — она зависит от того, что нужно клиентам. Эта потребность формирует требования к партнёрам.

В 2024 мы точно будем искать агентства с экспертизой в:

• 1С — это растущий тренд, и у нас всё больше заявок, где нужны такие специалисты,
• PHP и конкретно Laravel,
• Java,
• Flutter,
• Битрикс.

В прошлом году мы сделали фокус на дизайн-командах, поэтому в 2024 не планируем искать такие студии.

На продуктовую работу у наших клиентов обычно нет запроса — к нам приходят в первую очередь с заказной разработкой, а не со стартапами.

Некоторым хорошим агентствам мы не нужны, и это нормально. Например, если они уже построили устойчивый процесс по поиску лидов с рынка или научились поддерживать сарафанное радио. Или и то, и другое.

Компании, у которых в бизнесе всё просчитано и контролируемо, могут не заинтересоваться партнёрской сетью. Или, например, пройти в клуб, но задержаться у нас совсем ненадолго: уйти, как только поправят дела и достигнут промежуточных целей.

Мы относимся к передаче лидов так: «это наш заказчик, но мы на время доверяем его исполнителю, которого подобрали под конкретную задачу».

Поэтому мы всегда должны держать руку на пульсе, собирать обратную связь. Стараемся регулярно проверять качество партнёрской работы и следить, чтобы она попадала в ожидания заказчиков.

У нас не бывало тотальных провалов, но пару раз приходилось передавать клиента другому партнёру, потому что первый не справлялся с задачей на нужном уровне. Например, была ситуация, когда в агентстве-партнёре недостаточно проработали архитектуру и неудачно выбрали стек.

Бывали единичные случаи, когда партнёры не выплачивали комиссию. Или получали лидов из нашей партнёрской сети, но заключали сделки без нашего ведома. Мы узнавали об этом позже от клиентов, и исключали таких партнёров из клуба.

Если наши ожидания по качеству или другим аспектам сотрудничества не оправдываются, партнёр тоже выходит из клуба.

Часть партнёров покидают клуб по своей инициативе: у них меняются цели и приоритеты.

Замечаю, что примерно на третьем году партнёрства многие агентства развиваются до такого уровня, что запускают свой поток лидов. Тогда работа с клубом теряет актуальность.

Ещё у основателей может меняться сфера деятельности — у них появляется другой косвенный бизнес. Возможно, новые IT-продукты, но необязательно: иногда это офлайн-проект. Тогда наше партнёрство уже не в фокусе, и мы постепенно прекращаем совместную работу.

В этой статье — только мысли Петра из подкаста. А мои дополнения и другие заметки про агентский бизнес можно посмотреть в телеграм-канале 👇🏻

💰 «Почти все студии, у которых я был ментором, выстреливают»: ключевое из подкаста с Максом Десятых

💰 «Лучше сначала вырасти, а потом разбираться с последствиями»: ключевые мысли из подкаста с руководителем Doubletapp

💰 «Аутстаф — не тот бизнес, который приносит мне удовольствие»: ключевые мысли из подкаста с CEO «Веб Секрет» и dev.family

💰 «Подготовить разработчика стоит около 1 000 000 ₽» — с Николаем Фетюхиным основателем Intelsy и MST