Почему вопрос «Как будем продавать?» — главный на старте проекта

Продажи — часть проекта, но многие об этом забывают. Почему этот вопрос важен — объяснил в статье.

Привет, это Дмитрий, операционный директор Логомашины. У меня сложилось впечатление, что большинство начинающих руководителей и не только, воспринимает свой проект, как ответ на вопрос: «Что будем делать?».

Например: «Мы будем делать печенье без сахара, сделаем упор на яркую упаковку и цену ниже среднего». Руководители могут часами расписывать все тонкости и детали своего проекта: какие «фишки», как мало на рынке аналогов, как много опций для покупателя. Кажется, что это и есть суть проекта.

В реальности вокруг вопроса «Что будем делать?» вырастает огромная область неопределенности под названием: «Как будем продавать?».

Большинство, и я в том числе, воспринимают это как второстепенный вопрос. Ну, купим рекламу. Ну, сарафанное радио, соцсети. Кажется, что в работе над продуктом больше творчества, а продажи — это настройка рекламы в Google и холодные звонки.

Ирония в том, что ответ на вопрос «Как будем продавать?» — и есть самая важная часть проекта.

Сравните:

— Я знаю, как испечь идеальный торт

— Я знаю, как испечь торт, который купит миллион человек

Проекты гораздо чаще погибают от отсутствия продаж, чем от плохого продукта. Есть коммерчески успешные проекты с ужасным продуктом — бесполезные курсы, уроки «вилкования» и прочее. Есть классные и абсолютно неизвестные продукты.

Представьте, что вы делаете гвозди. Это все, чем вы занимаетесь — у вас их ведра, тонны.

Вам понадобился новый ящик для гвоздей, и вы идете к столяру:

— Мне нужны доски для ящика. Могу обменять их на килограмм гвоздей.

— Отлично, я как раз хотел сколотить лестницу, чтобы доставать доски с самого верха. Давай меняться.

Вы меняетесь и жить становится лучше: у вас есть ящик, а у столяра — лестница для работы.

Это мой ответ на вопрос «как продавать?» — идите со своими гвоздями к столяру, который хочет сколотить лестницу.

Продавать совсем не страшно, если знаешь, что из твоих гвоздей сделают лестницу. Страшно продавать некачественные гвозди. Страшно продавать гвозди тому, кому они вообще не нужны.

Если у вас ступор в продажах, есть два варианта:

— Вы не уверены в качестве продукта.

— Вы знаете, что покупателю продукт не нужен, и не знаете, кому он на самом деле нужен.

Ваш продукт должен стать недостающим кусочком пазла на чьем-то пути к успеху. Чашка кофе, новый фильтр для инсты, логотип, тур по Европе, футболка. Гвозди для лестницы.

Делайте хорошие гвозди. Идите меняться к тем, кто задумал сколотить лестницу.

Поделитесь в комментариях, что еще важно в продажах?

Новые материалы Логомашины: