Я разговаривал с бизнесменами год и понял, где они теряют деньги

Чуть больше года я выкладывал здесь интервью с предпринимателями — вы можете почитать их в аккаунте. Я не планирую завершать, но по первым 50 собрал выводы.

Это исследование бизнеса, но пока качественное, а не количественное. Это значит, что цифр с процентами здесь не будет — это было бы не репрезентативно. Но будут закономерности, которые есть у нескольких респондентов. У меня даже есть своя теория!

Я объясню, как сделано это исследование: как собирались предприниматели, как я искал главную проблему в каждом из 50+ случаев, как систематизировал итоговую таблицу и где тут думал я, а где нейросеть.

Я расскажу о выводах — о главных проблемах бизнеса, прикину варианты их решения. Большинство проблем буду описывать, не называя, из какой статьи я это взял, не называя сам бизнес. Так будет корректнее по отношения к героям материалов, а постоянные читатели итак узнают ситуацию.

Начну с того, что я начитался Голдратта и решил искать сначала бутылочные горлышки, а потом и главную проблему своих проектов.

Элияху Голдратт — физик по образованию, одна из методик — это поиск главной проблемы через дерево негативных последствий.

По его теории нужно накидать 5-10 проблем своего бизнеса и связать их причинно-следственными связями, тогда получится дерево. То, к чему сводится дерево — и есть главная проблема бизнеса. И если вы "чините" главную проблему, то за ней выправляются остальные.

Я начал с себя — у меня контентное агентство и блог в телеграме с историями про бизнес, я по-разному крутил схему негативных последствий, как ее называет Голдратт. Сначала делал это вручную, а потом скормил пару черновиков про нашу работу нейросети Claude и попросил схему по Голдратту и получилось так же выразительно, как и вручную.

Схема получилась вот такая:

У меня проблем было две: “недостаточная фундаментальность контента” и “отсутствие связи между контентом и трафиком”. На момент рисования схемы фундаментальность я уже решил: в блоге начал жестко отбирать героев так, чтобы у них был процесс производства. То есть основной фокус мне можно было сосредоточить на поиске четких связей между контентом и трафиком. Я сделал в этом направлении первые шаги — написал статью с аналитикой по цифрам и пост в блоге, и сразу получил результаты — новых клиентов. Я убедился, что схема работает, уверовал в Голдратта окончательно.

Я подумал: раз я могу такой фокус провернуть с собой, то смогу и с другими. Я взял свои статьи на основе интервью, скормил их Claude, получил для них схемы. Дальше я собрал 5 совещаний с коллегами — на каждом мы разбирали по 10 схем из статей. Мы читали статьи и видели, где Claude ошибается. А ошибается он в назывании вещей своими именами — если это личностная проблема, то чаще всего он напишет, что это “Несоответствие масштаба производства экономическим реалиям” или “Неспособность адаптироваться к изменениям рынка и масштабировать бизнес”.

С коллегами мы классифицировали все проблемы независимо от Claude, но сверяясь с его деревьями. Мы заметили, что есть последовательность, в которой мы ищем проблему и если мы нашли проблему в личности, то мы не двигаемся дальше. Это напоминало по структуре пирамиду.

Я скормил Claude таблицу, в ней были:

- тема статьи
- ключевая проблема по мнению нас
- ключевая проблема по мнению Claude
- вариант решения ключевой проблемы

Запросил построить пирамиду проблем. И вот что вышло:

На самом деле эта картинка примерно с десятого запроса, после большого количества вводных и корректировок.

Я обрадовался: у Claude личностные проблемы тоже встали в основание, хотя в моем ТЗ этого не было. То есть всегда решаем сначала личностные проблемы — как их у себя увидеть, будет ниже. Потом продуктовые, потом маркетинговые. Рыночные проблемы тоже можно решать частично, если вы уж оказались в этом бизнесе.

В этой главе я на себе опишу проблемы, которые в личности мешают бизнесу расти дальше по пирамиде проблем. То есть эти проблемы следует решить в первую очередь. Это не глава о проблемах личности в целом — таких проблем намного больше. Эти проблемы мешают глобально строить бизнес. Такая проблема может быть главным стоп-фактором роста, а то и вообще разваливать бизнес.

С решениями мне тут помог Claude, но я просил его брать за основу КПТ — когнитивно-поведенческую терапию. Это самый популярный научно доказанный подход в психотерапии. Я им пользуюсь, когда нужно разобраться с собой.

А теперь к проблемам.

Я не умею делегировать.

Обычно я думаю об этом так:

- Никто не сделает так хорошо, как я
- Если я делегирую, всё развалится
- Только я могу контролировать все процессы
- А что, их еще и обучать надо? Да проще самому

К чему приводит проблема:

Все задачки согласовываются со мной, мой календарь завален, задачи зависают, сотрудники могут не знать, что делать дальше, потому что я не успел проверить. У меня не хватает времени на управленческие решения.

КПТ-решение может выглядеть так:

1. Выявить автоматические мысли:

- Записывать, какие мысли возникают при попытке делегировать

- Отмечать физические ощущения (тревога, напряжение)

2. Проверить убеждения:

- Как я могу проверить, правда ли, что никто не справится?

- Какие доказательства есть за и против этой мысли?

- Были ли случаи, когда другие справлялись хорошо?

3. Поведенческий эксперимент:

- Делегировать маленькую задачу

- Записывать реальные (а не воображаемые) последствия

- Постепенно увеличивать сложность делегируемых задач

Я не хочу брать ответственность за свои проекты

1. Автоматические мысли:

- Сотрудники не хотят работать

- Государство задушило

- Покупатели не хотят покупать мой божественный продукт

2. Проверка мыслей:

- Если дело только в сотрудниках, почему у других получается их мотивировать?

- Если дело в сотрудниках, то кто их нанял? А кто нанял того, кто нанимает?

- Если всё из-за государства, как другие бизнесы развиваются?

- Если клиенты плохие, на чем держится рынок?

- Что в ситуации зависит от моих решений?

3. Рациональные альтернативы:

- Старая мысль → Новая мысль

- Сотрудники не хотят → Я не создал систему мотивации

- Государство душит → Нужно адаптировать бизнес к условиям

- Клиенты не покупают → Я не понял потребности клиентов

- Всё против меня → Я отвечаю за свои решения

4. Поведенческие эксперименты:

- Анализировать решения, смотреть, кто его принимал

- Записывать решения, которые принимаю

Я человек творческий, не то что эти меркантильные купи-продай

Я работаю для души, деньги не главное.

Честная мысль: деньги показывают, насколько здоров мой бизнес, деньги нужны мне для достойной жизни. Eсли я бизнесмен — я несу ответственность за финансовые показатели своего бизнеса.

К чему приводит проблема:

Продажи падают, или вообще не особо и запускаются, но заниматься ими никто не собирается, потому что хороший продукт люди купят сами. В итоге сижу без денег.

КПТ-решение:

1. Выявить автоматические мысли:

- Я творческий человек, мне не нужны деньги
- Думать о деньгах — это меркантильно
- Настоящее искусство/дело не про деньги
- Хороший продукт сам себя продаст
- Было б неплохо скинуть на кого-то всю эту ненужную работу по сбыту

2. Проверить мысли:
- Где доказательства, что забота о деньгах противоречит творчеству?— - Что будет с бизнесом, если игнорировать финансы?
- Как отсутствие денег влияет на возможность заниматься любимым делом?

3. Найти рациональные альтернативы:

- Деньги — это инструмент развития моего дела
- Финансовый успех позволяет больше времени уделять творчеству
- Здоровая экономика бизнеса = свобода творчества
- Финансы — это моя ответственность

4. Поведенческий эксперимент:
- Начать вести учет доходов/расходов
- Отмечать связь между финансовым здоровьем и возможностями развития
- Фиксировать, как нехватка денег ограничивает творческие возможности

Я надменный

1. Автоматические мысли:

- Покупатели не покупают, потому что тупые и бескультурные
- У них не лучше продукт/больше денег/лучше процессы, условия работы, а просто им повезло больше. Зато я герой, вон из какого дерьма вылезаю!

2. Проверка мыслей:

- Если клиенты "тупые", как они зарабатывают деньги на покупки?
- Если дело только в везении, почему у конкурентов
стабильный результат?
- Как мое презрение влияет на продажи?
- Помогает ли позиция "героя-одиночки" развитию бизнеса?

3. Рациональные альтернативы:

- Старая мысль → Новая мысль

- Клиенты тупые → Я не смог донести ценность продукта

- Конкурентам везет → У них работают эффективные решения, которые можно изучить

- Я умнее всех → У каждого свои сильные стороны

- Я герой-одиночка → Я часть рынка

4. Поведенческие эксперименты:

- Посмотреть, что пишут клиенты

- Исследовать конкурентов

- Провести кастдевы

У меня магическое мышление

В моей голове это может звучать так:

- Я чувствую, что это правильное решение

- Мне кажется, этот поставщик надежный

- Этот сотрудник мне подходит

К чему приводит проблема:
Я действую импульсивно и быстро перегораю от неудач. Сотрудники не делают то, что надо, но я верю, что они изменятся. Поставщик у меня обычно один, и он подводит. Вместо того чтобы иметь десяток в списке, я жду, когда он починится.

КПТ-подход:

1. Создание чек-листа для принятия решений:

- Какие данные нужны для решения?

- Какие критерии важны?

- Что говорят цифры?

2. Дневник решений:

- Записывать каждое важное решение

- Отмечать, на чем оно основано (эмоции/данные)

- Отслеживать результаты через месяц

3. Техника отсрочки:

- Правило 24 часов перед важным решением

- Консультация с ментором/советником

- Анализ прошлых похожих решений

Итого, вот три основные проблемы личности, которые сильно влияют на бизнес:

- делегирование

- белое пальто в отношении денег

- импульсивные решения

Если их починить, можно оказаться сразу на втором слое проблем.

В главе выше мы починили фундамент и можем двигаться дальше

1. Нет фокуса на одном продукте

К чему ведет: Не получается наладить процесс, а значит время выполнения больше, сложно предсказать сроки. Все продукты бизнеса разноплановые, каждый требует внимания владельца, потому что без него сложно работать с уникальными ситуациями.

Решение:

- Выбрать одно направление

- Прописать инструкции

- Только когда есть система с одним направлением, там решены проблемы маркетинга и упираемся в ограниченный рынок — можно переходить ко второму продукту.

2. Нет продукта

Бизнес основан на купи-продай. Это могут быть и товары и услуги. В услугах перепродается работа сотрудников, а продукт не сформирован.

К чему ведет: перекуп стоит между двух надвигающихся стен. Одна стена — это производитель, вторая — это конечный исполнитель. Эти две стороны лоббируют свои интересы, поэтому положение перекупа очень неустойчиво. Часто этим плохи услуги как бизнес.

Решение:

- Создать собственный продукт

- Добавить свою ценность в существующей цепочке

3. Легко копируемый продукт

К чему ведет: конкуренты скопируют на маленьком рынке — потеряете долю рынка, на большом рынке зайдет крупный игрок и выдавит первых маленьких игроков.

Решения:

У ребят с футболками MySiberia такой продукт. И вот что им помогает:

- Работать с сообществом

- Создать дополнительную ценность (упаковка, сервис)

- Перенести конкуренцию с продукта на уровень смыслов (Сибирский бренд)

Важно понимать: если продуктовая проблема не решена, то работа над маркетингом и выход на новые рынки не дадут долгосрочного результата.

Маркетинговые проблемы и решения:

1. Проблемы с каналом продаж

Как это может выглядеть: Есть всего один рекламный канал, под который заточены продажи. Это небезопасно. В главном канале продвижения есть ошибки. Тогда бизнес недополучает трафик.

- Пример: Столярный бизнес продавал только через Авито, а продукт дорогой. Скорее всего лучше подошли бы залипательные короткие видео с процессом.

- Пример: Декоративные камни продавали в основном через маркетплейс. При этом владелец говорит, что продаж из его города много. Логичное решение — зайти к бригадам, которые делают ремонты, сделать с ними партнерскую программу.

2. Проблемы с позиционированием

В контексте наших кейсов позиционирование — это про то, как бизнес определяет свое место на рынке и доносит свою ценность до клиентов.

- Пример: Столярный бизнес работает с премиум материалами, чтобы выжить на авито нужно сразу объяснять про разницу в материалах прямо в объявлении. Скорее всего этого не сделано.
- Пример: Пельмени — чтобы экономика сходилась, нужно поднять цены. Чтобы поднять цены, нужно поменять позиционирование. Скорее всего даже вывести второй продукт в другой упаковке, возможно, с привязкой к локальным ценностям. Можно выкупать посты в локальных пабликах.

- Пример: Мясо из дичи — этот бизнес вызывает много негатива у защитников животных. При этом бизнес легальный, а охота на животных жестко регламентируется. Тут бы помогли охватные форматы о том, как работают пищевые цепочки у животных и где здесь место охоты. Охватные форматы: короткие видео, длинные статьи на площадках с естественным охватом. В это время владелец делает охватные форматы на рецепты из дичи. Но рецепты не расширяют рынок и понимание этого бизнеса.

- Пример решения есть у футболок MySiberia:
- Создать четкую идентичность (как "Сибирский бренд")
- Привязаться к территории/культуре.
- Сделать охват через региональны паблики

Важно помнить:

- Маркетинговые проблемы решаются только после решения продуктовых
- Нет смысла масштабно продвигать продукт без четкого позиционирования
- Каналы продвижения должны соответствовать продукту и аудитории

Это на самом деле редкая проблема. И главной она оказалась у меня только в одном проекте — в когтеточках, и то с натяжкой. Там есть ситуация с картоном: цена на него постоянно меняется, из-за этого, когда цена хорошая — владелец вынужден закупаться и замораживать много денег в картоне. С другой стороны этот картон надо хранить в специальных условиях, что может еще и помещение занимать.

Такие проблемы как раз решает Элияху Голдратт. Принцип починки этого процесса такой: сократить время выпуска продукта, поставлять мелкими партиями. С картоном это б реализовывалось так: делаем долгосрочный контракт с производителем, согласовываем оплату по кварталам, согласовываем поставки с какой-то периодичностью. Это помогло бы зафиксировать цену, не хранить большую партию, замораживать деньги прогнозируемо по частям.

Проблемы рынка — это то, на что у предпринимателя меньше всего влияния. Как будто решения здесь — смена бизнеса, смена продукта.

1. Локальность бизнеса

Примеры:

- VR-клуб, квесты — привязка к локации

- Стройка — нельзя масштабировать за пределы города

- Ремонт телефонов

- Охрана

Выводы:

- У виар-клуба и квестов есть франшиза. И она решает локальность.

- Ремонтщик телефонов свой бизнес продал и занялся совсем другим направлением — более маржинальным.

- Девушка из строительного кейса франшиз не делает. И я не знаю известных франшиз в этой нише. Возможно, это свободная ниша.

2. Устаревшая бизнес-модель

Как правило тут есть крупный игрок, который поглотил нишу.

Примеры:

- Ломбард (угасающий тренд)

- Магазинчик (модель торговли из 90-х, сейчас это маркетплейсы)

- Маршрутки (конкуренция с госсектором)

- Такси (доминирование агрегаторов)

Выводы: тут только кейс ломбардов вызывает вопросы — что его заменяет? кредитные карты есть давно. Но возможно рынок просто маленький, поглощать такой неинтересно гигантам.

3. Узкая ниша

- Мачты — вот тут рынок маленький, претендентов на него мало, а расширяться можно смежными продуктами. Герой статьи так и делал — у него и регаты и обучение яхтингу есть.

- Ульи — очень узкий рынок, в котором к тому же нет денег. Поэтому герой и живет на самозанятости.

Вывод для сервисов для бизнеса

Если посмотреть на решения, которые бизнесу предлагают, то получается вот такое распределение.

Я сделал этот график с Claude: попросил сначала распределение SaaS по нишам — эта статистика была. Потом попросил разделить ниши по моим категориям. Цифры приблизительные, но для общей картины как раз.

Из картинки видно, что большинство сервисов охватывают процессы и маркетинг. А в нашей пирамиде они на самом верху. То есть эти продукты не решают глобальную проблему, а значит не могут расширить свой рынок.

С другой стороны из этого графика понятно, почему проблемы в процессах встречаются так редко — действительно, для этого достаточно решений на рынке.

Применимость пирамиды такая:

Вот советуют вам нанять маркетолога, а у вас проблема в личности или в продукте. Значит совет для вас преждевременный, и маркетолог не решит проблемы. В итоге меняешь 10 маркетологов, и все плохие, а то они и сами не выдерживают и увольняются.

Спасибо, что читаете, отдельное спасибо редакции за то, что берете материалы в рассылки и телеграм канал, и, конечно, лайкаете, это помогает писать дальше.

ДИСКЛЕЙМЕР: За подготовку материла спасибо моей жене Ане и Маше Строгановой.

Я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.