Первый закон бизнес-фармацефтики! Таблетки должны быть обязательно "волшебными", клизмы просто теплыми

Малый и средний бизнес кажется довольно лакомым куском. Типичный посыл производителя или разработчика чего-то сильно нужного - вот сделалаем какую-нить хрень, за недорого и много-много раз продадим.

Не-а, не продадите, точнее - не купят. И дело не в вашем продукте. Дело в подходе ваших потенциальных покупателей.

Все эти статьи на VC конечно ради подписки на телегу, моя «Вроде работает, но надо тестить» там другие материалы, про путь собственника нескольких компаний. Иногда он простой, но чаще не очень.

Ну, вернемся к теме..

Проще объяснить это на мобильных приложениях, платных само собой, те которые продаются по подписке. Приложений миллион, а вот битва идет за плату в 3-5 долл в месяц. А всего пользователь тратит 20-25 долл в месяц, это 5-8 платных приложений на покупателя. Скорее всего раз в полгода идет пересмотр портфеля и 1-2 приложения выпадают и появляется пара новых подписок.

А теперь, если экстраполировать это на собственника малой компании, пускай с бюджетом 200К в месяц на что-то сильно необходимое. То, без чего никак. Офис, интернет, вода в тот же офис, CRM какая-нить облачная, пусть не бесплатная, 1С в аренду, банковские там всякие штуки, видеонаблюдение обязательно, облачное, куда ж без контроля. И все! 150К улетели. Еще на 30-50К его разведут маркетологи-SMMщики. Ведь надо как-то клиентов привлекать.

У него нет денег даже попробовать ваш продукт, не то что оплачивать его подписку, я уж не говорю про большой разовый платеж.

И в теории продать можно только экономию тех самых 200К или возможность заработать еще +100К (кстати, лучше вторе, экономия продается сильно хуже). И то и другое должно быть очень быстро и очень дешево. Потому что бюджет уже кончился и придется доставать денег из своих. А из своих проще и удобнее всего «заказать чудо». Там и элемент надежды имеется и отмазка для себя, на случай факапа (ну я же попробовал).

Часто основатели из малого бизнеса это сильно уставшие люди. Они долго и упорно пробуют рости на первичной модели, поступательно, медленно, ничего не меняя и в какой-то момент упираются в потолок, безуспешного пробуют его пробить много лет. Это из разряда:

⁃ Хочу похудеть и буду пить валерьянку!

⁃ А почему не бегать?

⁃ Потому что валерьянку я пить умею и пью давно! Но вот если найдется такая таблетка чтоб один раз…

Потому с радостью покупают магические зелья от того самого "потолка". Продавцов такого хватает. Некоторых правда, в последнее время сильно ограничили, в том числе и в свободе.

Отдавайте сначала бесплатно, те кто выживут, поймет пользу и ценность, потом купят, правда недорого. Но, кажется это единственный шанс попасть в список тех самых на которых владелец малого бизнеса потратит те самые 200К в месяц. Главное чтоб владелец такого сначала «бесплатного» продукта сам имел возможность дожить до момента когда его начнут покупать.

И немного про то, что делать самим собственникам малого бизнеса, а то мы их как-то наедине с «потолком» оставили.

Тут важно понять, можешь ли ты (и хочешь ли!) дальше масштабироваться или нужно менять модель. Правда, на теме «смены модели» много кто паразитирует - франшизы, например (кстати, про них довольно подробно тут писал)! Теоретически предлагая микро-бизнесмену новую жизнь в роли инвестора. А фактически это форма - «Лох не мамонт…».

Единственное что реально даст результат и системный рост - это прокачка навыка работы с неопределенностью и внедрением изменений. Однако с этим самостоятельно справляются от силы 5%.

А может так и нужно?

Я Владимир Афанасьев, люблю триатлон, авиацию и продажи через ценность. Со мной можно взаимодействовать по следующим направлениям:

Ну или если ничего такого не нужно просто читать телеграмм-канал «Вроде работает, но надо тестить» про непростой путь собственника бизнеса.