Решает – не питч. Или почему без внятного проекта презентация не имеет значения?

Привет, меня зовут Леонид Чернигов – я организатор ForestTech Accelerator. Продолжаю делиться опытом запуска корпоративного акселератора в относительно новом для российского, да и мирового венчура направлении – лесной отрасли.

Сейчас в ForestTech Accelerator (FTA) идет этап акселерации. Перед этим были 1,5 месяца предакселя, по завершению которого состоялся Selection Day. Именно он еще раз подсветил разницу между критериями отбора в корпоративный и обычный акселератор.

В стартап-среде есть расхожее мнение: питч – решает. К примеру, именно поэтому в команду все чаще стали брать отдельного человека, задача которого сводится исключительно к проведению классного питча. Сделал отличную презу, в красках рассказал о идее, бодро ответил на вопросы экспертов – и интерес инвесторов, и шансы такого стартапа пройти в акселератор тут же взлетают до небес. Все это справедливо, но только для акселератора классического.

В акселераторе корпоративном это правило не то, чтобы не работает совсем. Но тут точно решает не питч и подвешенный язык. Решает - попал ли стартап в боль заказчика и случился ли между ними тот самый мэтч, когда проблема и ее решение полностью совпали. Объяснение, почему так, простое: корпорация запускает акселератор с одной исключительной целью – расшить там, где узко и за счет этого прибавить в эффективности.

Selection Day ForestTech Accelerator’а стал еще одним подтверждением этого. После отборочного дня на этап акселерации прошли 10 команд – всех их объединяло одно: умение наладить очень плотные коммуникации с бизнес-заказчиком. И как результат, четко попасть своим решением в боль корпорации. Скажу больше: и сами бизнес-заказчики были готовы бороться за то, чтобы провести такие решения дальше и в итоге внедрить их в производственные процессы.

Что важнее - форма или суть? Формат корпоративного акселератора отвечает на этот вопрос однозначно: если у стартапа нет внятных решений под боль бизнес-заказчика, питч по итогу вообще перестает значить хоть что-то. Решение, дорожная карта по его внедрению, четкое понимание, что нужно заказчику – имея все это стартап может выйти на отбор хоть голым и только с одним слайдом. Форма не важна – такое решение, несмотря на отсутствие внешнего лоска и даже «непричесанность», только лишь за счет содержания пройдет дальше.

В FTA проект, питч которого я бы оценил как слабый, не просто вышел в финал, но и привлек сразу трех интересантов из разных подразделений бизнес-заказчика. Стартап работает в теме беспилотников. Навесив на них различное оборудование, можно решить очень многие задачи и вылечить не одну боль. К примеру, перед тем, как предприятию принять решение о разработке лесного участка над ним можно полетать коптером, изучить состояние деревьев и уже на основе собранной информации «загонять» на деляну оборудование. Для понимания: при стандартном подходе квартал обследуют лишь по внешнему краю, а то, какой лес внутри, понимают только в процессе заготовки. Именно поэтому нередко, на месте ангарской сосны оказываются выжженные пожаром головешки – и тогда технику и людей приходится десантировать в другое место, а это огромные затраты.

Важно и другое: у корпорации должен быть бизнес-процесс, на который она сможет приземлить решение стартапа. И тут как в пазле: картина складывается только тогда, когда деталь встает на свое место. В предакселе FTA был показательный кейс – стартап по оцифровке рукописных текстов. И решение, и сама компания очень зрелые, что подтверждено отзывами и выручкой стартапа, близкой к миллиарду. Но на этап акселерации это решение не прошло, потому что у бизнес-заказчика сравнительно небольшой объем документов для оцифровки. Или же другой пример - у стартапа и корпорации случается мэтч, но при ближайшем рассмотрении оказалось, что решение хоть и актуально, но не применимо к бизнес-процессам заказчика, а изменить их (по законодательным или внутренним причинам) невозможно.

Все эти тонкости и становятся ясны на этапе предакселерации. Корпорация и стартап знакомятся максимально близко и уже после этого понимают, по пути ли им. На ум приходит такая метафора, описывающая логику работы всего акселератора: прием заявок – это как стоять на пороге квартиры и спрашивать хозяина: «А сколько человек проживает? Ремонт был давно? А какая квадратура?» Ответы на некоторые вопросы хозяин и сам может не знать. Предакселератор – совсем другое: хозяин пригласил тебя в квартиру и уже ты сам изучаешь обстановку вокруг. А дальше акселератор: когда стартап и корпорация уже нашли общий язык и начали работать сообща. Если продолжить метафору – решили вместе поклеить обои, а после этого, как известно, уже ничего не страшно.