Хакер продаж: история профессиональной пересборки

Рассказываю личную историю превращения из тренера в «Хакера продаж» и объясняю, почему продажи 2026 года — это инженерия, а не харизма.

Привет, VC. На связи Альберт Тютин, хакер продаж

Недавно я открыл Вордстат и увидел: люди ищут «Хакер продаж». Они ищут меня. Термин, который родился из инсайта, теперь стал моей визитной карточкой.

Но путь к этому названию был нелинейным. Я хочу рассказать, как из тренера по продажам я превратился в Хакера продаж.

Мой путь к «Хакеру» начался задолго до того, как я решился примерить это слово на себя. В 2015 году я выпустил книгу «Проактивные продажи». В те годы рынок верил, что продавать жвачку и продавать автомобили нужно одинаково, и продолжал молиться на «5 шагов продаж». А тут я со своими доказательствами, что универсальной технологии быть не может, что в b2c могут использоваться целых 5 технологий продаж и что критично важно их не перепутать местами.

Я создал/описал несколько новых технологий продаж, но продолжал считать себя бизнес-тренером. Да, у меня было много длинных корпоративных проектов, на которых я создавал и внедрял стандарты продаж, а потом годами сопровождал. Я видел, что работает, а что умирает через неделю, видел, как меняются рынок и поведение людей. Но апгрейт технологий продаж всегда был частью тренинга.

Перелом случился в 2019 году, когда я познакомился с Надей Жексембаевой из США, основателем глобальной школы мысли Reinvention (это с ее легкой руки слово "пересборка" вошло в нашу жизнь) и колумнистом HBR. Она рассказала, что мы вошли в эпоху коротких циклов, где готовые решения очень быстро утрачивают свою актуальность, поэтому нужно продавать не их, а поиск. Среди прочего она поделилась кейсом пересборки в словенской компании Hidria.

Кейс: долгое время Hidria выпускала вентиляционное оборудование, пока не оказалась между молотом и наковальней. С запада ее поджимали дорогие и сильные европейские бренды, с востока — дешевый Китай. Продажи критично падали, и в компании запустили процесс пересборки. Начали с поиска ответа на вопрос: в чем наша ключевая экспертиза? Сотрудников поделили на команды и отправили искать «золото».

Парадокс, но ответ нашли не инженеры, а команда из финансового блока. Они пошли на производство и заметили странную вещь. Инженеры с горящими глазами рассказывали о сложных проблемах, но одну деталь упорно игнорировали. Все, что касалось электромоторов, было им не интересно.

— «С этим и так все понятно, это рутина, легкотня», — отмахивались технари.

Финансисты увидели в этом «слепом пятне» суть. Оказалось, что электромоторы — это их суперсила, о которой они даже не подозревали, потому что она давалась им слишком легко. В Hidria задумались: где эта суперсила востребована? Ответ — автопром. Прошли годы, и сегодня агрегаты Hidria стоят на каждом третьем автомобиле в мире.

Эта история заставила меня проснуться. А что является моей суперсилой, которую я недооцениваю? Разработка эффективных технологий продаж! Для меня это было так же естественно и «легко», как для инженеров Hidria делать моторы. Я сделал предположение, что в эпоху коротких циклов тренинги продаж отойдут на задний план, а вот умение пересобирать технологии продаж станет критично важным. Так появилась Лаборатория продаж Альберта Тютина. Это уже был не учебный класс, а R&D-центр, где я брал бизнес-процесс продаж, находил в нем «баги» и пересобирал его на уровне нейрофизиологии и психологии покупательского поведения.

Финальный пазл сложился благодаря работе с экспертом по личному коду Натальей Метельковой. Она изучила мой бэкграунд, мою манеру общения, создаваемую ценность, ведущий архетип. Именно она обратила внимание на мою любовь к словам из серии "взломать" и "гроусхакинг" (взлом роста), что я люблю трансформировать мышление продавцов.

«Альберт, ты не тренер. Ты — бунтарь. Ты взламываешь устоявшиеся догмы, которые годами высасывают деньги из ритейла и b2b»

Именно она предложила мне позиционирование «Хакер продаж». Это не про «черные методы», а про интеллектуальный взлом системы. Хакер видит код там, где остальные видят картинку. Я вижу в продажах алгоритмы, нейропсихологию и архитектуру выбора.

А еще Наталья заставила меня описать метод «Хакинг продаж». Я долго сопротивлялся и даже злился, когда она настаивала. Метод был интуитивным даже для меня. Но однажды я заставил себя все-таки это сделать. Помогло противопоставление Обычный подход – Хакинг продаж

Что я предложил взамен «священной коровы» рынка (я про модель «5 шагов продаж»)? Инженерный стек технологий:

А еще я последовательно продвигаю идею, что не стоит гоняться за готовыми решениями – их время давно закончилось, как и время доковидных скриптов, построенных на неработающих моделях. Пришло время создавать, тестировать и внедрять новые решения – с учётом изменений в поведении продавцов и покупателей, нейропсихологии и психологии выбора. Как это делать описал в своей книге "Взлом продаж". Она вот-вот выйдет в издательстве "Книгиум".

Теперь вместо тренингов продаж я делаю мини-консалтинговые проекты по Хакингу продаж, результатом которых становятся новые, протестированные в полях технологии продаж. С их помощью компании кратно сокращают онбординг, повышают средний чек и допродажи – без какого-либо давления на клиентов. Да, мой прогноз оправдался – спрос на тренинги продаж значительно снизился. Зато хакинг является востребованным продуктом.

Рынок 2026 года не оставит места «справочным бюро». Дефицит кадров и рост когнитивной нагрузки на покупателя требуют не новых скриптов, а новой архитектуры.

Я продолжаю «хакать систему» и делиться инсайтами в своем телеграм-канале. И если вы чувствуете, что ваши продажи буксуют, возможно, пришло время перестать их «тренировать», а попытаться их вскрыть?