Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Заметка треКера «Помочь нельзя навредить»

Или как я потеряла доверие первого клиента в треКинге, указав на грубую ошибку, которая из доходного делала его проект убыточным.

Заканчиваю обучение в Академии трекеров.

Только что провели последние трекшн-встречи на стажировке, где мы с напарником, при помощи наставника (команда мечты!) месяц вели три стартапа в акселераторе. Два из трёх проектов завершили успешно – команды получили ценность, хотят продолжать сотрудничество, ищут деньги.

Про них рассказывать не буду.

А вот самый первый наш проект достоин особого внимания.

. . .

ТреКинг – это способ ускорить рост.

Методика: цели - главные ограничения - гипотезы – спринты.

И так по кругу.

С виду всё просто…

Но просто ли?!

Вначале нужно завоевать доверие, чтобы предприниматель открылся для сотрудничества.

При подготовке кабинетного исследования я обнаруживаю с виду незначительную ошибку в логике финансовой модели, где доходность завышена в 4 раза и в трёхлетней перспективе проект вовсе не становится доходным, как было обещано инвесторам (первый раунд привлечения инвестиций уже прошёл, инвестор вложил деньги, готовится второй раунд).

На первой, диагностической встрече мы обращаем внимание руководителя проекта на ошибку. Его реакция однозначна и категорична – Этого не может быть, наш расчёт смотрели и под него уже дали денег.

Сформировали гипотезу… Договорились, что проверят расчёт и расскажут о результатах…

А через неделю, на следующей треКшн-встрече, перед нами появляется тот же человек, но уже другой… Строгий, закрытый, не готовый к диалогу, на всё отвечающий нет…

Последующие встречи были сложными для обеих сторон – мы с командой старались дать проекту максимум пользы, но встречали такое сопротивление, как будто пытались вегана накормить сырым мясом.

Последнюю встречу переносили два раза…

. . .

По итогам совместной работы ребята записали отзыв.

Они постарались. Рассказали, что мы научили их фокусироваться на целях; с помощью нашей экспертизы они брейнштормили на тему финансовой модели, маркетинга, провели CustDev…

Но при этом было сказано, что мы «Атаковали их своими сомнениями…»

. . .

Как мы и предполагали, усомнившись в верности их расчётов, мы подорвали доверие, сформировали впечатление, что не верим в их проект.

А зачем работать с тем, кто в тебя не верит, если есть те, кто просто даёт деньги…

. . .

Оказалось, что это не единственный случай в практике треКинга…

Ведь только очень зрелые личности способны прислушиваться к тем, кто даёт тебе корректирующую обратную связь.

. . .

Впереди новые трекшн-встречи, новые кейсы, новые вызовы.

Но в следующий раз, оказавшись в такой же ситуации, я десять раз подумаю, когда и как преподносить клиенту информацию, которая призвана ему помочь, но может уничтожить сотрудничество на корню.

А как бы поступили вы в такой ситуации:
Сразу указали клиенту на ошибку?
Отложили эту информацию на потом?
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
7 комментариев
Написать комментарий...
Артем Шатов

Привет.
Что такое трекинг?

Мое мнение по существу вопроса:
Прежде чем заявить финансовую несостоятельность кому-либо надо десять раз все перепроверить. Исключить все ошибки. Если собираетесь об этом говорить, то нужно сделать максимально мягко.

В нашей стране быть нищим или лохом, мягко говоря, не престижно. Воспринимается как оскорбление. Если клиент уверен, что его модель выгодная, то по его мнению вы его оскорбили.

Никаких открытых диалогов не будет пока будет не устранен этот барьер. Скорее всего не устраните. Осадочек останется.

Ответить
Развернуть ветку
Заметки треКера
Автор

Артём, согласна, в этот раз так и вышло.
На будущее - сто раз подумаю, прежде чем...

Ответить
Развернуть ветку
Артем Шатов

Остался один вопрос: Что такое трекер?

Ответить
Развернуть ветку
Заметки треКера
Автор

Трекер - это специалист по кратному росту бизнеса, через выявление главного ограничения (в каждый момент времени) и его устранения путем тестирования быстрых и дешевых гипотез

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Заметки треКера
Автор

У них этап стартапа, подготовка MVP))

Ответить
Развернуть ветку
Заметки треКера
Автор

Работали с командами в рамках акселератора всего 3 недели (4 встречи), и одна из двух команд оценила, что мы ускорили работу над их проектом свыше, чем в 2 раза (провели конкурентную разведку, начали готовить финансовую модель, подготовили презентацию, вышли на демо-день).

А вторая с нашей помощью
Протестировала несколько гипотез в части выходов на экспертов, нашла их, провела CustDev, определила истинную потребность, переупаковала проект; нашла новый канал для контактов, через который вышла на лабораторию для проведения тестовых испытаний…
А главное - они после очной части акселя попали к нам совсем потухшие, считавшие, что их проект никому не нужен.
А от нас получили вдохновение, в результате свернули горы и попали на демо-день))

Мы вели 3 проекта и все 3 прошли на демо-день (отсев был свыше 50%))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
null