Пять факторов в B2B продажах, которые влияют на успешность сделки (Кроме цены)

И можно ли управлять таким параметром как успешность сделки? На личном опыте digital-продаж рассказываю чем точно можно управлять в этом процессе.

Привет, VC! На связи Ахмад, основатель “Искусство Автоматизации” и BotCreators. ru

Прочитав прошлую статью, можно подумать, что мы только и делаем, что факапим. Но нет.

Как обычно, делюсь только личным опытом, без теорий. Сегодня выкладываю то, что работает в процессе B2B-продаж.

Если убрать все и спросить, что больше всего влияет на успешность сделки. Я смело сделаю ставку на скорость. На время от момента оставления клиентом своих данных и звонком.

Сам звонок может быть неказистым, менеджер может заикаться. Но 5 секунд между кликом на кнопку «заказать» и звонком в трубке сделают свое дело. Произведет то самое впечатление, которое второй раз — нет.

Уже не говорю про банальное. Решили перезвонить на следующий день, готовьтесь услышать: «мы уже выбрали подрядчика».

Нам в моментальной реакции на заявки помогают следующие приемы (все как в мониторинге критично-важных систем):

чат-бот (еще бы, у разработчиков чат-ботов) пишет в три чата «новый лид, поднимай трубку);
Смс-сообщение ответственным сотрудникам;
Звонок на мой номер от робота, если никто не взял Лид.

Заявки могут прийти и ночью. Много случаев, когда вдумчивый заказчик решил ночью, когда тихо, в тишине проанализировать рынок и связаться с нами.

Звонить в 11 ночи, не комильфо, но достаточно написать велком-сообщение с открытым вопросом и уже зачет.

Тем более, можно и не добавлять сразу клиента в список контактов, достаточно составить ссылку вида

Wa. me/+79150884493 и написать ему.

У нас тоже есть бриф, отправляем его только если клиент сам просит отправить его. Но этот пункт не про отправить бриф с фразой “заполните, пожалуйста” (из тех, кто запрашивал бриф не припомню конверсии в клиентов, скорее всего, это были коллеги по цеху). Сейчас про другое. Сфокусируйтесь на вопросах, которые вы задаете клиенту. Сколько их, какие они? Какой глубины и вдумчивости.

Это все очень похоже на собеседования при устройстве на работу. На первых порах кандидат считает, что залог успеха — правильные ответы на вопросы. Но совсем забывает, что собеседующий оценивает и вопросы заданные в обратную сторону. К тому же, задавать вопросы это отличная возможность проявить себя, как эксперта в той или иной области.

На составление вопросов по одному digital-проекту у нас, как правило, уходит 30-40 минут. Какие это могут быть вопросы:

на понимание контекста проекта (для чего создается продукт, что было до вас на проекте);
про ограничения (бюджеты / сроки / тех. ограничения);
про ближайшую перспективу (в какой контекст будет встроен продукт);
про метрики (как обе стороны поймут, что результат достигнут).

В B2B продажах быстро не будет, надо быть к этому готовым. Фактический старт работ от момента пресейла может спокойно отставать на два-три месяца. А полный цикл сделки и вовсе занимать пол года (и это еще норм-результат).

При таких исходных данных разбрасываться контактами корпоративных клиентов так себе решение.

Чтобы не сгущать краски, прикинем плюсы развития в B2B-направлении.

повышенная адекватность клиентов (или нам так повезло);
клиенты, действительно, на всю жизнь. Если вы умеете делать результат, менеджер со стороны клиента будет «забирать» вас в новую компанию;
прогнозируемая прибыль на горизонте пол-года — год

Но чтобы ощутить все эти плюсы нужно обладать незаурядным терпением.

Решили вернуться к такому каналу привлечения заказов, как тендеры. На днях я сделал “контрольную закупку” в B2B-сфере. Оставил заявку на сайте десяти компаний, предлагающих тендерное сопровождение. В течение следующих двух дней мне перезвонили шесть sales-менеджеров. Как-то совпало, что звонки попадали на зумы по проектам. Каждого менеджера попросил перезвонить через пару часов. По итогу мне перезвонили только двое. Пообщались, обсудили условия, попросил отправить КП в телеграм. Воронка получается следущая: 10→6→2→1.

Я получил КП только от одной компании. Были ли шансы у других компаний? Конечно, я ведь так и не получил их КП. Уж не знаю, почему так происходит, может CRM-система настроена странно или “не взял трубку” это хороший повод больше не звонить клиенту и забраковать лида. Но, как всегда, практика лучший ответ на многие вопросы. Более подробнее проанализировав ситуацию у меня остается только одна гипотеза. Одно КП, что я получил, пришло мне от собственника бизнеса. Он вел мою сделку от и до, и довел до логического финала. Делал ли он что-то необычное? Нет, просто перезвонил и отправил КП, сделал ровно то, что обещал.

Возможно, и в вашем бизнесе ответ на вопрос “почему у нас не растут продажи” находится в банальном — перезвоните еще раз.

За четыре года мы перепробовали множество способов презентации сметы.

От одного наивного предложения в WhatsApp с суммой и сроками до видео-презентации сметы.

Вовсе не обязательно работать сихнронно, собирать зумы, отвлекать клиента. Как показала практика, достаточно записать видео-презентацию на минут 10, пройтись по КП, аргументировать тот или иной технологический выбор. Такой подход дает самую лучшую конвертацию в сделку.

Преимущества асинхронного видео-КП:

ваше предложение клиент рассмотрит в удобное для него время;
посреди КП можно нативно демонстрировать похожие кейсы, подкрепляя экспертизу реальным проектами;
возможность показать как вы и ваша команда выглядит, это тоже свою лепту вносит.

Максимально быстро реагировать на запрос клиента, задавать вдумчивые вопросы, терпеливо относиться к затяжным сделкам, перезванивать, если обещали и презентовать результат с видео-обращением. Нам это помогло, уверен и вам поможет. Вдумчивых продаж!

4 комментария

Как человек, который часто выступает в том числе и в роли Заказчика, скажу так:
1) Стоимость - это наиболее важный фактор.
Грамотное ценообразование - залог успеха.
Но тут у каждого своя кухня.
2) При прочих равных - далее решает скорость реакции.
Она создает, как минимум, ощущение вовлеченности в проблему Заказчика.
Ну и принцип "кто первый - того и тапки, никто не отменял"

Дико раздражает, когда КП ждешь неделями, как будто ты заказал не коробочную технологию, которая описана на сайте, а инопланетный корабль )))

Ну и вопросами тоже нужно быть аккуратнее, если на другой стороне девочка-апельсинка, а ты ей рассказываешь про Agile, то шанс взаимопонимания близок к нулю.

Аналогично, если на проводе "техник", рассказывать ему как долго вы работаете и каких потрясающих результатов доились - не имеет смысла, он ищет конкретное решение конкретной проблемы ;)

Ответить

Игорь

Периодически сталкиваемся с запросами на тендеры, хотя тендерное сопровождение не предоставляем.
90% этих сделок - просто потраченное время и ресурсы, порой немалые. Поэтому кейс с тендерами для меня вполне понятен: геморроя много, толку мало