8 смертных грехов стартапера

Я запустил 3 международных стартапа и порядка 170 помог запустить и упаковать как ментор Product psychology. В ходе работы с компаниями заметил общие проблемы, которые красной нитью протягиваются сквозь всех, кто рискует потерять свой бизнес, если не обратит внимание на грехи, которые я описал ниже.

На сегодняшний день около 90% стартапов терпят неудачу, не дожив до достижения своих целей. Из них:

· 30% не проживают первый год;

· 50% закрываются в течение 5 лет;

· не менее 67% столкнутся с банкротством в первые 10 лет деятельности.

Согласитесь, печальная статистика. Однако она вполне очевидна, ведь предпринимательская деятельность не так проста, как может показаться на первый взгляд. Со стороны люди видят в предпринимателе человека, который работает «сам на себя», самостоятельно устанавливает график себе и работникам, еще и зарабатывает большие деньги. Но такая идеальная картинка возможна лишь спустя годы упорного труда. А до неё — тернистый путь.

С какими именно он может столкнуться и как их избежать — давайте разбираться.

Начнем с первой, на мой взгляд, основополагающей проблемы – ориентации на деньги, а не на продукт. Когда вы создаете продукт, вы хотите быстрее заработать деньги, что вполне логично. А ещё хотите решить проблему потребителя или удовлетворить его потребность в чем-либо. Но будем честны, без второго не будет первого.

Если у предпринимателя цель во что бы то ни стало заработать деньги, его стартап вероятнее всего закроется в кратчайшие сроки. Он изначально не будет думать о качестве, о том, что на самом деле нужно его потребителю. Он будет пытаться просто впихнуть товар. Как вы понимаете, сейчас это изначально проигрышная стратегия. Безусловно, бывают ситуации, когда от полученной прибыли зависит дальнейшее существование стартапа. Финансирования нет, а денег в кармане тоже не так много. В таком случае о них тоже стоит думать в начале пути, но не ставить «выше» качества. Аудитория не видит ценность, значит, нет сильного продукта, соответственно, говорить о дальнейших продажах и маркетинге просто нет смысла.

Отсюда, вывод следующий: думать только о выручке — путь к проигрышу, но если у вас больше нет финансирования, придется думать про все сразу.

Следующую ошибку я бы обозначил, как неумение рассказать о своем продукте за 3 минуты. Удивились? Сейчас поясню. Хороший предприниматель должен уметь быстро и четко рассказывать о своем стартапе, отвечая на основополагающие вопросы:

• Кто вы и что вы делаете?
• Кто ваш клиент и в чем его проблема?
  
• Кто ваш клиент и в чем его проблема?
  
• Как вы решаете его проблему?
  
• Каков рынок и его тенденции?
  
• Кто ваши конкуренты?
  
• Почему вы? Какие ваши преимущества?
  
• Ваша команда?
  
• Ваши планы?
  
• На что вам нужны инвестиции?
  

Более подробно про это рассказывал в статье про проверку питчей Сколково.

Знаю, что вы вспомнили то известное задание от тренеров по ораторскому мастерству про встречу в лифте с инвестором. Но дело скорее в способности ответить на эти вопросы, а значит, в знании своего продукта и в качестве проведенного анализа. Выделите 3 минуты и попробуйте проверить самого себя!

Создание стартапа — многоэтапный процесс. Невозможно сразу придумать продукт, разработать его и вывести на рынок. Даже перед тем, как «придумать», есть много задач, без выполнения которых стартапер рискует потерять много ресурсов, в том числе временных и финансовых.

Поэтому для начала нужно провести так называемое проблемное интервью — понять, что болит у клиента.

А где может болеть?

• Решения под проблему нет вовсе
• Текущие варианты решения на рынке не идеальны
• Не устраивает способ взаимодействия с решением
• Плохая логистика и вообще много времени проходит от покупки до начала использования
• Решение слишком дорогое

А каким способом от этой боли можно избавится? Какое решение станет сейчас актуальным? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, нужно проанализировать тренды не только современные, но и перспективные.

Еще одним немаловажным этапом будет анализ конкурентов. Придя на рынок, вы не обязательно будете уникальны и единственны. Похожие проекты будут, и возможно даже в вашей местности. Вам необходимо от них отличаться! Чтобы придумать свои преимущества, важно знать конкурентов «во всей красе». И здесь вновь требуется исследование.

Поэтому вывод следующий: исследование потребностей и конкурентов – основа привлечения целевой аудитории. Без исследования рынка создание продукта превращается в лотерею. Вы будете работать вслепую, в связи с чем просто потеряете время и деньги.

Ошибка, о которой, я уверен, вы уже слышали – незнание своего клиента. 14% стартапов терпят неудачу из-за того, что просто не учитывают потребности своих потребителей. Но это может быть не только из-за стремления заработать (о чем говорили выше), а из-за банального непонимания, кто именно им будет. Когда становится вопрос о том, как увеличить поток пользователей/потребителей/клиентов, мы начинаем думать, чем их заинтересовать и какими триггерами воспользоваться.

Это и есть портрет клиента – подробное описание человека, готового купить продукт или воспользоваться услугой. Его детальная проработка позволит ответить на следующие вопросы:

• Кому это нужно?
• В чем ценность?
  
• Как и где предлагать?
  
• За сколько и когда?
  

Но на этом не буду останавливаться. Сегодня существует множество доступных фреймворков для составления портрета клиента. Главное, помните, что это необходимо сделать. Ведь своего клиента нужно знать в лицо. Здесь добавлю картинку с методики по Шерриингтону. В интернете много статей на эту тему.

Преждевременное проявленте амбиций и масштабирования продукта, который к этому еще совсем не готов — дело сверхчастое. Как правило, одна из причин провалов стартапов — преждевременное масштабирование. Но, пожалуйста, не делайте этого, если вы еще не проверили и не оценили соответствие своего продукта рынку — его востребованности среди целевой аудитории и ёмкости рынка.

Для того, чтобы проверить это, ответьте еще на три вопроса:

• Показатели моего стартапа вообще растут?
• У всех ли есть понимание того, как будет выглядеть стартап спустя годы, и какая у него стратегия развития?
• Положительный ли cash flow (денежный поток)?

Если вы на все вопросы ответили положительно, то метрики стартапа позволяют его далее масштабировать. Если нет, задумайтесь, над чем стоит поработать.

У начинающего стартапера может не быть опыта в создании проекта, это факт. И было бы неплохо, если бы рядом был человек, который уже прошел этот путь и знает, какие шаги и когда необходимо делать. Этот человек — ментор.

На самом деле, ментор (или наставник) может помочь вам сохранить много ресурсов. В том числе и внутренних. Он:

• Мотивирует вас, помогает не выгореть, не потерять веру в себя и свой продукт
• Помогает искать инвесторов;
• Помогает заводить полезные знакомства — помогает в нетворкинге;
• Помогает разработать качественную эффективную стратегию;
• Поможет подсветить незаметные риски;
• Поможет разработать портрет клиента, проанализировать конкурентов и тд, ведь он очень хорошо знает рынок.

А теперь ответьте на вопрос, нужен ли вам ментор? Уверен, ответ у вас в голове будет сразу.

Кому вы продаёте? Физическим или юридическим лицам? Вы в сегменте В2С (business to customer) или В2В (business to business)? Если не можете ответить сейчас, то изначально вы сделали серьезную ошибку, и скорее всего ваш стартап уже очень многое потерял. Как правило, это выливается в следующее:

• “У нас нет специфики, наш продукт для любого бизнеса”;
• “Мы используем все каналы продаж, какие только существуют”;

Но так, распыляясь, мы никогда не придем к желаемому результату. А если и придём, то очень не скоро. А это вас устраивает? Уверен, нет. Поэтому не распыляйтесь! Фокусируйтесь на чем-то одном. Выберете один сегмент, 2-3 канала продаж (будь то, например, партнерская рассылка или прямые продажи), и направляйте все свои силы на них. В таком случае работа точно принесёт свои плоды.

Следующая ошибка, которую вы теперь сможете избежать заключается в создании талантливой команды. Стартап настолько хорош, насколько хороша его команда. Поймите, что один человек никогда не построит многомиллионный бизнес, если он будет работать самостоятельно, каким бы талантливым и умным он не был. Стартаперу-руководителю предстоит собрать вокруг себя команду единомышленников. Людей, которые вместе с ним будут “гореть” продуктом, нести эту идею в массы, искренне осознавая его ценность.

При поиске и найме сотрудников предпринимателю нужно быть готовым дать нечто большее, чем просто “приятную” заработную плату. Ему важно заинтересовать будущего сотрудника, вдохновить и замотивировать на достижение намеченных целей. К сожалению, многие стартаперы забывают про такую необходимость, экономят, нанимая неквалифицированных сотрудников, для которых просто важен факт заработка. Но, к сожалению, это не команда, а просто группа ничем не связанных друг с другом людей. Чтобы этого избежать, советую делать следующее:

• Планируйте подбор сотрудников, и внимательно подходите к собеседованиям и оценке кандидатов.
• Оценивайте опыт сотрудника и мнение его бывших работодателей.
• Заранее определите, какие навыки нужны от сотрудника на конкретной позиции и проводите обучение.

На самом деле, возможных факапов может быть еще очень много. Всех ошибок не избежать, ведь предпринимательство — действительно сложная вещь. Но уделяя внимание тому, что вы здесь прочитали, уже можно сэкономить много времени.

Если у вас остались вопросы или нужна помощь с клиентским исследованием или стратегическим сопровождением бизнеса, то мы всегда готовы поддержать ваш проект.

Ксати, в нашем канале продакт с горящими глазами делимся различными инструментами для создания востребованных продуктов.