Триггеры и мотиваторы: как превратить потенциального клиента в реального. Ч.2
Маркетинг чем-то похож на машину. Красивый дизайн и удобный функционал это хорошо, но только на них далеко не «уехать». Мы провели собственное исследование и нашли 9 приемов, которые помогут удержать внимание пользователя и подтолкнут его к совершению сделки.
В предыдущей части мы уже начинали разбирать эту тему и познакомились с мотиваторами. А сегодня на примерах крупных компаний посмотрим как работают триггеры.
Что такое триггеры?
Триггер — это «информационный крюк», задача которого зацепить внимание пользователя и вызвать желание совершить целевое действие.
С помощью триггеров можно:
- Повысить лояльность;
- Привлечь трафик на сайт;
- Увеличить продажи.
Сразу предупредим, что пользователь чувствует, когда им нагло манипулируют. Неправильное использование триггеров вместо положительных эмоций вызовет отторжение.
Чтобы этого избежать, достаточно придерживаться нескольких простых правил:
Изучать целевую аудиторию, так как это поможет подобрать правильные триггеры и не вступить с потребителем в конфликт;
Не обманывать ожиданий и выполнять обещания;
Рассказывать о выгоде продукта, а не навязывать его;
- Показывать свою экспертность, подкреплять ее примерами и опытом, а не громкими словами.
Какие триггеры бывают
Их, в отличие от мотиваторов, существует достаточно много, так что осветить все в одной статье будет сложно. Поэтому мы выделили основные триггеры, которые используются в маркетинге. Конечно же, с примерами!
1. Мотивация достижений
Человеческий мозг устроен таким образом, что решение сложных задач его мотивирует, особенно если в конце испытания будет ожидать ценная награда. А геймификация процесса (про нее мы, кстати, рассказывали в нашей группе в VK) поможет удержать клиента и даст стимул пользоваться сервисом в течение длительного времени.
Реализовать этот триггер можно по-разному:
- Награждать за совершение определенных действий;
- Поощрять активность дополнительными бонусами;
- Повышать уровень аккаунта при выполнении определенных условий;
- И т.д.
2. Обращение к ценностям
Ценности — принципы и идеи, в которые люди верят. Большая часть ежедневных решений строится именно на ценностях, а потому обращение к ним станет хорошей основой для выстраивания доверительных отношений и повышения уровня продаж.
Важно показать на каких принципах компания строит свои отношения с миром. Взгляды, социальная и политическая позиция, которых придерживается компания, привлекут аудиторию со схожими взглядами и подтолкнут попробовать предлагаемую продукцию. Именно поэтому сегодня так много экологичных продуктов с биоразлагаемыми или многоразовыми упаковками.
3. Авторитет
Мнение признанных авторитетов (конечно же, позитивное) относительно продукта или сервиса, который вы предлагаете людям, сильно поднимет уровень лояльности к бренду и позволит привлечь к покупке осторожных скептиков, доверяющих только проверенным источникам.
Связывая образ компании с экспертами и авторитетными людьми, вы заявляете о себе как о влиятельном игроке рынка. Эффект усилится в разы, если громкие заявления будут подкреплены честными отзывами и оценками.
4. Эффект повозки с оркестром
Когда продукт популярен за счет преимуществ, которые дает своим пользователям, его значимость повышается. Желание примкнуть к «победителям» и страх упустить выгоду ломает барьеры сомнений у потенциального покупателя.
5. Сопричастность
Когда речь заходит об убеждениях, люди стремятся принадлежать к большинству. Когда о вкусах — к меньшинству. Последнее помогает испытать чувство своей уникальности.
Мотивировать покупателей можно, позволяя им стать частью закрытого общество единомышленников. Это несомненно заинтересует тех, кому необходимо быть сопричастным к чему-то недосягаемому.
6. Страх потери
Желание избежать потерь и риска кажется нам вполне естественным. Недоплатить сто рублей будет приятно даже в рамках небольших приобретений. Вот причина, по которой этот крючок так хорошо работает во время распродаж.
Или можно предложить воспользоваться демо-версией продукта. Если клиенту понравится пробник, он обязательно задумается о покупке.
7. Социальное доказательство
В незнакомых ситуациях люди стремятся подражать другим, отчасти копируя их действия и мнение. А где узнать мнение о продукте, если не в отзывах?
Рейтинги, отзывы, комментарии, рекомендации — всё это средства продемонстрировать им востребованность и качество товара. В отличие от мнения экспертов, отзывы от обычных людей показывают качество сервиса с точки зрения рядового пользователя.
8. Дефицит
Ценность может напрямую быть связана с доступностью. Вещи, по тем или иным причинам являющиеся недосягаемыми, куда более интересны покупателям.
Если рассказать, что товар скоро закончится или перестанет производиться, многие попробуют приобрести его. Тут главное не перегнуть палку, а то случится как с магазинами Sunlight.
9. Сторителлинг
Если поместить информацию о товаре в контекст истории, например, о его производстве, пользователю будет проще усвоить ее. А значит запомнить сам продукт и проникнуться к нему будет намного проще.
Рассказать можно как о самом продукте, так и о его положительном влиянии на жизнь. Использование метафор, эпитетов, а также приемов визуального повествования усилит эффект и поможет включить Фантазию клиента.
Заключение
Использование триггеров без мотиваторов — гиблое дело, ровно, как и наоборот. Они должны дополнять друг друга и работать совместно. Только в таких условиях можно добиться необходимого эмоционального эффекта и превратить потенциального покупателя в реального.
Если у вас есть задача разработать сайт или мобильное приложение, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/sashadzen
Заказать разработку сайта, веб-сервиса или мобильного приложения на нашем сайте: https://vk.cc/cuglQZ
Партнерская программа, где мы платим от 10 000 до 200 000 рублей за контакты тех, кому нужен дизайн или разработка: https://vk.cc/cuglXT
Телеграм-канал Саши Комбарова про управление агентством, проектами, людьми: https://t.me/sasha_kombarov
Телеграм-бот, который бесплатно выдает чек-листы, памятки и регламенты по управлению, маркетингу, аналитике, дизайну и разработке: https://t.me/regulations_pyro_bot
На меня, как на потенциального покупателя больше всего действует именно шестой пункт страх потери. поэтому я всегда жду распродажи или хотя бы небольшую скидку.
А как вам сообщение под карточкой товара "остался последний экземпляр" так и тянет купить, правда? А то вдруг больше не будет такого.
Рассказать о выгоде продукта не навязывая его- это, пожалуй, основное. Здесь очень тонкая грань, которую не все видят и очень важно через нее не переступить. Т.к навязчивость отталкивает потенциальных покупателей.
Абсолютно согласны с вами.
Мотивировать покупателей можно, конечно, но порой бывает очень сложно )
А на счёт распродаж согласен. Скидка даже в 10% работает на ура. И не зря придумали "желтые ценники" в магазинах, они на покупателей действуют как красная тряпка на быка.
Да, а там где не работает желтый ценник, всегда можно применить красный ценник ))))
Какие триггеры и мотиваторы работают для продвижения продуктов или услуг, которые не решают проблемы, а скорее приносят удовольствие? Например, как привлечь посетителей в кафе, которое предлагает определенный стиль жизни, а не только еду?