Триггеры и мотиваторы: как превратить потенциального клиента в реального. Ч.2

Маркетинг чем-то похож на машину. Красивый дизайн и удобный функционал это хорошо, но только на них далеко не «уехать». Мы провели собственное исследование и нашли 9 приемов, которые помогут удержать внимание пользователя и подтолкнут его к совершению сделки.

В предыдущей части мы уже начинали разбирать эту тему и познакомились с мотиваторами. А сегодня на примерах крупных компаний посмотрим как работают триггеры.

Триггер — это «информационный крюк», задача которого зацепить внимание пользователя и вызвать желание совершить целевое действие.

С помощью триггеров можно:

Сразу предупредим, что пользователь чувствует, когда им нагло манипулируют. Неправильное использование триггеров вместо положительных эмоций вызовет отторжение.

Чтобы этого избежать, достаточно придерживаться нескольких простых правил:

Их, в отличие от мотиваторов, существует достаточно много, так что осветить все в одной статье будет сложно. Поэтому мы выделили основные триггеры, которые используются в маркетинге. Конечно же, с примерами!

1. Мотивация достижений

Человеческий мозг устроен таким образом, что решение сложных задач его мотивирует, особенно если в конце испытания будет ожидать ценная награда. А геймификация процесса (про нее мы, кстати, рассказывали в нашей группе в VK) поможет удержать клиента и даст стимул пользоваться сервисом в течение длительного времени.

Реализовать этот триггер можно по-разному:

2. Обращение к ценностям

Ценности — принципы и идеи, в которые люди верят. Большая часть ежедневных решений строится именно на ценностях, а потому обращение к ним станет хорошей основой для выстраивания доверительных отношений и повышения уровня продаж.

Важно показать на каких принципах компания строит свои отношения с миром. Взгляды, социальная и политическая позиция, которых придерживается компания, привлекут аудиторию со схожими взглядами и подтолкнут попробовать предлагаемую продукцию. Именно поэтому сегодня так много экологичных продуктов с биоразлагаемыми или многоразовыми упаковками.

3. Авторитет

Мнение признанных авторитетов (конечно же, позитивное) относительно продукта или сервиса, который вы предлагаете людям, сильно поднимет уровень лояльности к бренду и позволит привлечь к покупке осторожных скептиков, доверяющих только проверенным источникам.

Связывая образ компании с экспертами и авторитетными людьми, вы заявляете о себе как о влиятельном игроке рынка. Эффект усилится в разы, если громкие заявления будут подкреплены честными отзывами и оценками.

4. Эффект повозки с оркестром

Когда продукт популярен за счет преимуществ, которые дает своим пользователям, его значимость повышается. Желание примкнуть к «победителям» и страх упустить выгоду ломает барьеры сомнений у потенциального покупателя.

5. Сопричастность

Когда речь заходит об убеждениях, люди стремятся принадлежать к большинству. Когда о вкусах — к меньшинству. Последнее помогает испытать чувство своей уникальности.

Мотивировать покупателей можно, позволяя им стать частью закрытого общество единомышленников. Это несомненно заинтересует тех, кому необходимо быть сопричастным к чему-то недосягаемому.

6. Страх потери

Желание избежать потерь и риска кажется нам вполне естественным. Недоплатить сто рублей будет приятно даже в рамках небольших приобретений. Вот причина, по которой этот крючок так хорошо работает во время распродаж.

Или можно предложить воспользоваться демо-версией продукта. Если клиенту понравится пробник, он обязательно задумается о покупке.

7. Социальное доказательство

В незнакомых ситуациях люди стремятся подражать другим, отчасти копируя их действия и мнение. А где узнать мнение о продукте, если не в отзывах?

Рейтинги, отзывы, комментарии, рекомендации — всё это средства продемонстрировать им востребованность и качество товара. В отличие от мнения экспертов, отзывы от обычных людей показывают качество сервиса с точки зрения рядового пользователя.

8. Дефицит

Ценность может напрямую быть связана с доступностью. Вещи, по тем или иным причинам являющиеся недосягаемыми, куда более интересны покупателям.

Если рассказать, что товар скоро закончится или перестанет производиться, многие попробуют приобрести его. Тут главное не перегнуть палку, а то случится как с магазинами Sunlight.

9. Сторителлинг

Если поместить информацию о товаре в контекст истории, например, о его производстве, пользователю будет проще усвоить ее. А значит запомнить сам продукт и проникнуться к нему будет намного проще.

Рассказать можно как о самом продукте, так и о его положительном влиянии на жизнь. Использование метафор, эпитетов, а также приемов визуального повествования усилит эффект и поможет включить Фантазию клиента.

Использование триггеров без мотиваторов — гиблое дело, ровно, как и наоборот. Они должны дополнять друг друга и работать совместно. Только в таких условиях можно добиться необходимого эмоционального эффекта и превратить потенциального покупателя в реального.

Если у вас есть задача разработать сайт или мобильное приложение, то напишите в Телеграм, мы это обсудим: https://t.me/sashadzen

Заказать разработку сайта, веб-сервиса или мобильного приложения на нашем сайте: https://vk.cc/cuglQZ

Партнерская программа, где мы платим от 10 000 до 200 000 рублей за контакты тех, кому нужен дизайн или разработка: https://vk.cc/cuglXT

Телеграм-канал Саши Комбарова про управление агентством, проектами, людьми: https://t.me/sasha_kombarov

Телеграм-бот, который бесплатно выдает чек-листы, памятки и регламенты по управлению, маркетингу, аналитике, дизайну и разработке: https://t.me/regulations_pyro_bot