Как слить бюджет при формировании отдела продаж?

Обратился заказчик в полной растерянности после самостоятельных попыток собрать команду для запуска отдела продаж.

Потратил 4 месяца на поиск, подбор руководителя отдела продаж, двух менеджеров. Два раза полностью заменил команду по причине низкой эффективности, нерелевантности сотрудников. Роста продуктивности команды не добились. Продажи не окупали даже ФОТ.

За период самостоятельного поиска, подбора РОПа и менеджеров потрачено: 400 тыс. руб. + фонд оплаты труда в размере - 1,5 млн. руб. с учетом налогов. Упущенная прибыль за 4 месяца составила 3 млн. руб. Итого: 4,5 млн. руб.

Когда очередная команда была распущена по причине отсутствия результатов, собственник бизнеса всё же решил обратиться за помощью к внешним экспертам. Так пересеклись наши пути.

1. Глубинное интервью с заказчиком. Выяснили, что стратегия развития компании, план запуска отдела продаж не были разработаны.

Собственник приступил к поиску РОПа, менеджеров, не понимая главной цели, промежуточных результатов и шагов к ним. Анализ конкурентов, стратегия маркетингового развития, структура, согласно целям бизнеса – разработаны не были.

В начале сотрудничества на первичной консультации всегда обсуждаю стратегию развития с подробно прописанными ожидаемыми целевыми показателями.

Сейчас они больше краткосрочные, от полугода до 3 лет. Мир нестабилен. Определяем вместе с собственником стадию развития компании, зрелость корпоративной культуры.

2. На основе результатов глубинного интервью скорректировали схему структуры, учитывая стратегические планы собственника.

3. Сформировали профили РОПа, менеджеров.

4. Запустили процесс поиска нужного персонала.

5. Параллельно, совместно с руководителями компании, собственником бизнеса разработали планы вхождения в должность новых сотрудников, в том числе указали конкретные задачи на период испытательного периода, сроки выполнения, ожидаемые результаты.

6. Прописали бизнес-процессы, алгоритмы взаимодействия подразделений в структуре организации.

7. На подбор РОПа ушло 2 недели. В течение первого месяца отобрали двух менеджеров.

8. Совместно с РОПом подобрали CRM систему с учетом специфики бизнес-процессов, стадии развития, структуры компании.

9. Менеджеры по продажам, в соответствии с планами вхождения в должность, поставленными задачами начали проработку клиентской базы. Прописали коммерческие предложения на основе анализа целевой аудитории, конкурентов.

10. Совместно с собственником компании разработали систему мотивации для РОПа, менеджеров по продажам, заточенную на целевые показатели, прописанные на первых этапах формирования отдела продаж.

Персонал слаженно работал, четко следовал прописанным планам. Внедрена CRM система. За три месяца работы рост клиентской базы составил 40%, объем продаж - 10 млн. руб.

1. Начнете с подбора персонала. Быстро найдете некомпетентных или не имеющих достаточного опыта сотрудников, лишь бы закрыть вакансии.

Такие не смогут эффективно продавать продукты, услуги вашей компании. Возможно, попадутся опытные, но фундамента, прозрачности для слаженного процесса у них не будет.

2. Не продумаете планы вхождения в должность, не разработаете систему адаптации персонала.

3. Внедрите шаблонную систему мотивации. Не установите разработанные в индивидуальном порядке, с учетом специфики бизнеса, функционала конкретные KPI для сотрудников.

4. Не систематизируете контроль промежуточных, конечных результатов в соответствии со стратегией развития компании.

5. Не будете использовать современные технологии, инструменты, позволяющие автоматизировать рутинные бизнес-процессы, оптимизировать алгоритмы продаж.

6. Не выстроите эффективные коммуникации внутри отдела продаж и с другими подразделениями компании.

7. Не будете уделять достаточного внимания управлению клиентскими отношениями. В результате потеряете доверие клиентов, добьетесь их ухода к конкурентам и падению объема продаж.

Друзья, согласны с рисками?

Поделитесь, пожалуйста, своим видением, что важно при создании отделов продаж.